面對面顧問式銷售

  培訓講師：高子馨

講師背景：
【我的原則】專注服務培訓機構，全力講好每堂課，讓培訓機構和客戶都放心、安心、舒心【講師背景】高子馨女士既做培訓師又實際操作企業(yè)的實干者曾擔任過德國阿爾諾櫥柜遼寧區(qū)副總裁10年培訓經歷、內訓企業(yè)近百家、學員近千人多年管理實戰(zhàn)經驗，曾獲得太平洋 詳細>>

高子馨
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面對面顧問式銷售詳細內容

面對面顧問式銷售
課程大綱：

　　一、顧問的準備：
　　基礎準備—心態(tài)準備、專業(yè)知識準備（研討）
　　命運方程式：結果來自于行動，行動來自于思想（活動）
　　銷售中售的是觀念（研討）
　　列出產品的優(yōu)勢觀念
　　賣產品前首先賣的是自己，顧問的品質決定顧問的銷售高度
　　買賣過程中買的是感覺
　　信賴感建立
　　五大同步建立，和顧客同步思維
　　銷售是用問用“問”去賣，不要用“說”去賣。
　　1.有效的傾聽。80%的時間應由顧客講話。
　　2.問的原則：先問簡單、容易回答的問題。
　　3.問題類型：背景性問題   難點性問題   暗示性問題
　　思導圖助你成為信息講師
　　1、思維導圖基礎學習
　　2、畫出客戶的思維導圖
　　3、記憶顧客名字特征

　　二、銷售基礎流程圖
　　做一定的調查和分析（研討）
　　1、不可批評競爭對手，
　　2、不良客戶分析，選擇質優(yōu)客戶
　　3、比較產品的四個要素
　?、冱c出產品的三大特色
　　②舉出大的優(yōu)點
　?、叟e出對手弱的缺點
　　④跟價格貴的產品做比較
　　了解顧客、了解需求。
　?、訇P鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。
　　產品介紹：
　　1、顧客買結果，所以不賣成份。
　　2、如何說？
　　3、幫助顧客創(chuàng)造價值
　　錢是價值的交換 顧客購買的是價值觀
　　顧客價值觀分類：家庭型：模仿型：成熟型：社會認同型：生存型：混合型：
　　了解4種思維模式：配合型：同中求異型：異中求同型：折散型：
　　異議處理：
　　①解除前先預防，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”
　?、谌N蘋果：
　　③所有的抗拒點，都**“發(fā)問”解決。
　　9大常見異議：
　　1、顧客說：就要考慮一下。
　　2、顧客說：太貴了。
　　3、顧客說：市場不景氣。
　　4、顧客說，等一下（拖延）。
　　5、顧客：能不能便宜一些。
　　6、顧客說：別的地方更便宜。
　　7、顧客講：沒有預算（沒有錢）。
　　8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？
　　9、顧客講：不，我不要……

　　三、顧問心態(tài)瓶頸突破（活動、冥想）
　　1.使命
　　2.信念
　　3.態(tài)度
　　4.價值觀

　　四、顧問成交（研討演練）
　　①富蘭克林成交法
　?、谑酆蠓沾_認成交法
　　③二選一成交法
　?、艽_認單簽名成交法
　?、莩聊山环ā?
　?、迣Ρ仍沓山环?
　?、呋伛R槍成交法。
　?、嗉僭O成交法：

　　五、請顧客轉介紹
　?、俳o你價值，令你滿意
　?、谀阒車娜擞袥]有一、二個朋友也需要這樣的價值
　　③他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？
　?、苷垖懗鏊麄兊拿趾脝幔?
　?、菽憧梢粤⒖檀螂娫捊o他們嗎？OK！（當場打電話）
　?、拶澝佬骂櫩停ń柰扑]人之口）
　?、叽_認對方的需求
　　⑧預約拜訪時間。

　　六、售后服務
　　做售后服務，不如做售前服務。
　　服務的決竅：唯一的決竅：定時回訪。
　　與顧客親善活動的技巧
　　超出顧客的期望值。
　　改變自己，擁有世界佳服務行為。

　　七、綜合運用：（情景演練）
　　運用一天所學，綜合演練銷售實戰(zhàn)

 

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