狼性行銷

  培訓(xùn)講師：金戈

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金戈先生中國(guó)狼性文化發(fā)起人，狼性培訓(xùn)首席講師《金戈談財(cái)經(jīng)》欄目主編商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)咨詢顧問大客戶（工業(yè)品）營(yíng)銷資深講師中國(guó)狼性營(yíng)銷培訓(xùn)第一講師上海交通大學(xué)EMBA營(yíng)銷總裁班客座教授基本培訓(xùn)風(fēng)格：一、激情澎湃，被譽(yù)為“他是在用生命講課”，每次 詳細(xì)>>

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狼性行銷詳細(xì)內(nèi)容

狼性行銷

**部分：狼性行銷與進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表
狼行千里吃肉——吃肉的信念決不動(dòng)搖
狼性行銷的四大特征
進(jìn)攻式：主動(dòng)出擊而不守株待兔（進(jìn)攻是做好的防御）；向大客戶進(jìn)攻；無休止地進(jìn)攻
狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”
神出鬼沒而又有章可循，野性十足
自強(qiáng)式：時(shí)刻練兵；不打無把握之仗
進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表
進(jìn)攻是永恒的主題
業(yè)務(wù)代表90%的失敗都是敗在狼性不足
業(yè)務(wù)代表如何修煉成“狼”
廉恥關(guān)重建：丟了面子（遭受白眼、拒絕甚至是辱罵）不是大的恥辱，貧窮才是大的恥辱
鄙視條件論：真正的狼決不會(huì)依賴條件，而是依賴自身積極的進(jìn)攻策略
重視速度，比對(duì)手更快，客戶就是我們的
創(chuàng)造完美，能做到完美，就是強(qiáng)者
永遠(yuǎn)在進(jìn)攻：以小欺大以弱勝?gòu)?qiáng)，向更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻
一定有辦法：沒有所謂的困境，只是暫時(shí)還沒想到辦法
隱忍而成功：外柔內(nèi)剛，夾著尾巴獵食，決不耀武揚(yáng)威
韌性修煉：堅(jiān)忍不拔，執(zhí)著到底，決不輕易放棄
第二部分：狼性行銷新思維
客戶拒絕新思維：拒絕的背后，隱藏著機(jī)會(huì)
客戶拒絕的原因解析
破譯客戶拒絕，點(diǎn)破拒絕真相
沒有銷售拒絕，只有銷售問題
如何應(yīng)對(duì)拒絕和挫折
行銷合力論： 如何提升銷售合力
推銷自我新思維
客戶接受你，一帆風(fēng)順
庖丁解牛新思維：以無厚入有間
練就無厚，放大有間，行銷無孔不入
傳統(tǒng)銷售的三種誤區(qū)
狼性進(jìn)攻新思維
吃肉思維——狼的眼中沒有送上門來的肥肉，只有拼搏得來
決斗思維——即使抓一只兔子，也要用全力；未徹底打敗對(duì)手，戰(zhàn)斗就決不停息
貪婪無比、永不知足——天天感到饑餓，把業(yè)績(jī)忘掉，永遠(yuǎn)壯而不肥，永遠(yuǎn)饑腸轆轆
速度思維——速度就是殺傷力，只要比對(duì)手快半拍，就可能致對(duì)手于死地
資源思維——整合資源，讓一切為我所用
狼性行銷十準(zhǔn)則
第三部分：售前調(diào)研：狼性行銷總動(dòng)員
解析：狼性行銷流程8步走
公司介紹優(yōu)勢(shì)化
重點(diǎn)：找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并能進(jìn)行論證
質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、品牌的優(yōu)勢(shì)、價(jià)格的優(yōu)勢(shì)
客戶為什么會(huì)選擇你的公司？
銷售工具說明法
激發(fā)客戶欲望，消除客戶的不安全感——如何準(zhǔn)備銷售工具
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——狼決不輕視任何對(duì)手
在對(duì)某一項(xiàng)目的角逐中，隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行銷進(jìn)程
如何深入客戶調(diào)研
讀懂客戶，做到心中有數(shù)
第四部分：突破客戶預(yù)設(shè)的防線
只有突破客戶預(yù)設(shè)的防線，獲得客戶認(rèn)同，才能有展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，讓客戶能夠靜下心來與你溝通，聽你介紹。
客戶大門的保安拒絕你進(jìn)入；辦公室主任或者老板秘書拒絕你與老板見面；剛走到門口，發(fā)現(xiàn)門口上貼著四個(gè)醒目的大字“謝絕推銷”——如何突破客戶預(yù)設(shè)的有形防線？
業(yè)務(wù)代表進(jìn)屋還沒有說明來意，客戶就站起來端茶送客“買的時(shí)候我會(huì)去找你”！客戶對(duì)我們的產(chǎn)品根本沒有細(xì)看，就聲明根本不需要——如何攻破客戶預(yù)設(shè)的心理防線？
如何**預(yù)約方式讓客戶愿意與你進(jìn)行溝通？
如何預(yù)約你的客戶？
如何突破前臺(tái)和秘書的阻撓預(yù)約客戶。
給客戶美好的**印象
如何打造專業(yè)魅力的**印象，在**時(shí)間把自己推銷給客戶。
第五部分：獲取客戶信任 激發(fā)客戶欲望
先賺人心，后賺人錢
讓客戶喜歡你、讓客戶感恩你、讓客戶崇拜你、讓客戶信任你
喜歡并不等于信任
如何**熟練、自如、專業(yè)的契合手段，獲得客戶對(duì)你的感情認(rèn)同與價(jià)值觀認(rèn)同
如果你能滿足客戶的自重感，你就掌握了客戶的金鑰匙。
如何進(jìn)行有效地推崇，激發(fā)客戶的自重感
關(guān)注客戶，對(duì)客戶產(chǎn)生興趣
沒人愿意聽業(yè)務(wù)代表的故事，而是業(yè)務(wù)代表要聽客戶的故事
自我人格魅力
結(jié)合自身?xiàng)l件，打造自我人格魅力，成為客戶悅納的業(yè)務(wù)代表
如何激發(fā)客戶需求
讓你的產(chǎn)品發(fā)出耀眼的魅力，誘惑之下客戶才能產(chǎn)生迫切的需求感，爆發(fā)出占有的欲望
激發(fā)客戶尚未意識(shí)到的問題，讓他睡不好覺
種下一顆欲望的種子，讓它發(fā)芽成長(zhǎng)
如何用建議書打開客戶的想象
針對(duì)客戶不同相關(guān)方的不同賣點(diǎn)
只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，打動(dòng)客戶的心。銷售人員在銷售中切忌講述產(chǎn)品的特性，不把產(chǎn)品的特性和客戶的需求掛鉤。
第六部分：解除客戶異議，化猶豫為堅(jiān)定
**探究明確客戶的異議
如何處理假異議
如何處理不同的真異議
不急需
對(duì)產(chǎn)品抱有不信任感
 “我考慮一下”
財(cái)力不足，預(yù)算緊張（沒有錢）
如何讓客戶提前承諾，減少很多不必要的麻煩
試成交
在確定客戶具有購(gòu)買欲望后，用試成交激化客戶的反應(yīng)，并引導(dǎo)客戶成交。
強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)
不要把成交的主動(dòng)權(quán)交給客戶，而是“迫使”客戶主動(dòng)提出成交
有效地進(jìn)行價(jià)格談判
價(jià)格不是拒絕的主要原因，讓客戶意識(shí)到性價(jià)比才是主要的
重點(diǎn)：當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格高時(shí)怎么辦？
如何進(jìn)行有效促成的六種方法探索
第七部分：利潤(rùn)源泉的客戶系統(tǒng)
持續(xù)開發(fā)重點(diǎn)客戶是業(yè)務(wù)代表高收入的重要前提
銷售業(yè)績(jī)很大程度上決定于準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量
悲哀的業(yè)務(wù)代表，把所有的希望寄托在一個(gè)人身上
培養(yǎng)客戶市場(chǎng)，營(yíng)造營(yíng)銷磁場(chǎng)，從多勞少獲到少勞多獲，讓行銷越來越容易
如何有效地拜訪潛在客戶，創(chuàng)造商機(jī)
識(shí)別準(zhǔn)客戶，有望客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)
準(zhǔn)客戶管理
準(zhǔn)客戶質(zhì)量分析，準(zhǔn)客戶入檔，準(zhǔn)客戶再訪
定期的個(gè)人聯(lián)系：每次與客戶見面，都要給客戶帶去力量與積極的點(diǎn)子
老客戶管理，成功的客戶關(guān)系更像一段婚姻，而不是一場(chǎng)熱戀
不要用消滅敵人的思維與態(tài)度來搞定我們的客戶
利潤(rùn)豐厚的生意就是客戶重復(fù)購(gòu)買以及他們引薦來的生意
第八部分：成為職業(yè)狼性行銷大師
銷售人員的職業(yè)化
成長(zhǎng)力決定未來
狼性業(yè)務(wù)代表的時(shí)間管理
堅(jiān)持做銷售記錄
按時(shí)記錄你的活動(dòng)和業(yè)績(jī)，比較你的成功與失敗
一旦你開始分析自己的銷售成績(jī)，你就能制定每天的目標(biāo)，改進(jìn)你的行動(dòng)
話術(shù)準(zhǔn)備
不斷總結(jié)一些有效的話術(shù)，諳熟于心，就像醫(yī)生開藥方一樣，到時(shí)候拿出來就是，而不是現(xiàn)捉摸該怎么辦。
年收入六位數(shù)的行銷策略
制定目標(biāo)，轉(zhuǎn)變工作方法，遏制銷售低谷
成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情。
切實(shí)（有形）目標(biāo)和無形目標(biāo)
自強(qiáng)成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞
超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進(jìn)攻性的我
產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn)，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn)，積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋，積極的判斷
看問題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問題
情緒的自我控制：做情緒的主人而不是奴隸
自強(qiáng)不息、勇于面對(duì)，正視挫折，決不輕易放棄，堅(jiān)忍不拔、執(zhí)著到底
 

 

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打造狼性文化   11.01

打造狼性文化主講人：金戈“弱肉強(qiáng)食，適者生存”是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的鐵律。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界企業(yè)500強(qiáng)的平均壽命是36.7年，而中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命只有2.9年。今天表面強(qiáng)大的企業(yè)明年卻不知鹿死誰(shuí)手！主講人金戈先生有感于近代以來，小國(guó)崛起為強(qiáng)國(guó)，以印度、中國(guó)為代表的所謂大國(guó)卻成為弱國(guó)，任憑小國(guó)欺負(fù)和瓜分；有感于戰(zhàn)后日本企業(yè)的迅速崛起，而中國(guó)國(guó)有企業(yè)逐漸消亡，民營(yíng)企業(yè)數(shù)量

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打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)主講人：金戈【課程背景】行銷團(tuán)隊(duì)，是最應(yīng)該具有狼性的團(tuán)隊(duì)。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少，但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的

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