6-如何打造狼性銷售團隊

如何打造狼性銷售團隊
主講人：金戈
【課程背景】
與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，
狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然
界。如果地球上沒有獵槍、陷阱、毒藥也就是人力的話，它們幾乎可以和一切動物抗衡
。
其實在人類社會中，有的國家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團隊精神。戰(zhàn)爭
年代，他們以小國之師侵入大國，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟對全
球進行侵略和滲透幾乎又入無人之境！
在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他
們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼
又是何等的相似！
如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的
運作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠將我們
的產(chǎn)品和技術，賣出一流的市場。
【課程收益】
1. 狼性意識與狼性思維的重建，“狼性千里吃肉”
2. 打造狼性銷售團隊的具體步驟與方法
【課時與課程形式】公開課，12小時（兩天），75%面授+25%互動答問
【參加人員】企業(yè)營銷總裁、營銷總監(jiān)、各戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理、參與銷售團隊組建的其他職能經(jīng)
理

【課程核心內容】
第一部分：汲取狼性精華，打造狼性銷售團隊
? 為什么難以打造狼性銷售團隊
企業(yè)與營銷總監(jiān)缺乏吸納人才的格局
重視了結果卻疏忽了過程
沒有給業(yè)務代表核心動力源
沒有培養(yǎng)起骨干力量
所謂團隊不過是“人群”
? 狼性意識就是強者意識
堅決吃肉，決不吃草的食肉意志
忠愛同伴、同進同退的團隊精神
頑強執(zhí)著、絕不言敗的進攻精神
永不自滿、不斷成長的進取精神
所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進攻藝術
斬草除根、干凈利索的行事風格
? 什么是狼性文化
危機意識：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機意識。
團隊精神，有團隊精神才有團隊戰(zhàn)斗力
價值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳
歸因模式：不找任何借口
進攻是永恒的主題
野性 ：榨盡每一次機會，決不輕易放棄
? 狼性銷售團隊的打造目標
緊密團結：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長，狼族之間決不內耗
堅決進攻：“堅決吃肉，決不吃草”進攻是團隊生存與吃肉的基礎
團隊規(guī)模穩(wěn)步突破：目標明確、步驟清晰、方法得當，周而復始，團隊不斷做大做強


狼性隊員：個體素質不斷提升，完不成任務決不罷休


第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來狼性隊員
? 如何提升團隊銷售力
團隊銷售力等于：團隊規(guī)模乘團隊素質減去團隊成本
打造狼性銷售團隊就必須擴大團隊規(guī)模，提升團隊素質，壓縮團隊運作成本
? 團隊打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強者
強勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準隊員，喚起準隊員對公司的信心以及欲望，
吸引更多的人入司，給更多的人以機會
強勢培養(yǎng)：設定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內循序漸進地進行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場實戰(zhàn)
，然后進行糾正、再培養(yǎng)，再實戰(zhàn)，把準隊員打造成狼
實戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達不到標準的一律淘汰或下崗再培訓
? 如何進行強勢聚人，招聘到更多“未來的狼”
1. 我們的公司能給準隊員帶來什么
2. 我們如何幫助準隊員獲得成功
3. 團隊打造初期需要落實的六個方面
4. 招聘會與創(chuàng)業(yè)說明會怎么操辦
5. 如何將有潛力的準隊員在培養(yǎng)期內留住


第三部分：激發(fā)下屬狼性，打造進攻型業(yè)務代表
? 引導狼性的貪、殘、野、暴
貪，對事業(yè)永不滿足；對個人永不自滿
殘，處理問題，斬釘截鐵、斬草除根、不留后患
野，不拘一格，不拘形式，敢于承擔責任，敢于打破常規(guī)
暴，對困難、對影響我們走向成功的因素，毫不留情，決不姑息
? 建立狼性的成長環(huán)境（優(yōu)勝劣汰、適者生存）
狼的危機意識在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮
斗；時刻要警惕更強的動物如獅子、猛虎等攻擊
弱肉強食，適者生存——離開了優(yōu)勝劣汰的成長環(huán)境，溫室里不會培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼
群
? 強勢激發(fā)，在業(yè)務員的潛意識中種上狼性的六顆種子
1. 狼行千里吃肉：“堅決吃肉，決不吃草”的自我許諾
2. 積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我
3.
積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責任在我，改進自我，成功始自信念而
不是條件
4. 不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”
5.
不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對方向，找對方法的人?！?br />

6. “重視過程，結果自然產(chǎn)生”：成功是一個積累的過程，成功還需要耐心等待
? 狼性進攻的六拼法則
拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規(guī)模；拼完美，不拼數(shù)量；拼團隊，不拼
個體；拼猛烈，不拼時間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈


第四部分：利其器，狼性銷售總動員
準備一：產(chǎn)品特性利益化：我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？

沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷售當中根本不值一提
只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購買欲望，打動客戶的心


準備二：公司介紹優(yōu)勢化：為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇
找出企業(yè)的優(yōu)勢，并能進行論證
質量的優(yōu)勢、服務的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢、價格的優(yōu)勢
準備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具
準備四：競爭對手調研與分析，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢知己知彼才能百戰(zhàn)不殆
調研與競爭對手的產(chǎn)品差異性、個人差異性、服務差異性、公司差異性、政策差異性


準備五：客戶分析：誰是我們的客戶，客戶決策的流程
找準客戶、正確判斷客戶的關鍵人物，判斷銷售的關鍵時機
準備六：年收入六位數(shù)的行銷謀略

第五部分：打造狼性營銷主管
? 狼性銷售主管的特征：
善于培育市場而不是光顧做單
善于幫助下屬成功而不是光顧自己成功
能過關斬將拿訂單而不是只會坐而論道（坐而論道是狼王的活）
是下屬的明燈和充電器而不只是一員闖將
能帶隊出擊，堅決完成任務
是能幫助下屬成功而不是只樂于駕馭別人
? 如何打造
建立選拔的標準
敢于任用
充分的激勵
考核達不到標準的要堅決淘汰
? 狼性銷售主管的任務
召開銷售人員市場研討會
工作跟蹤，執(zhí)行檢查
合理引導競爭措施
減緩銷售人員壓力，穩(wěn)定隊伍


第六部分：狼性銷售管理
? 營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果
凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為，都必須留下紀錄
如何控制銷售人員的腐敗
如何控制銷售費用
營銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行，如何將營銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去
如何進行銷售報表管理
重視考核，用考核促進標準化流程
? 如何建立業(yè)務代表核心動力源，使之友持續(xù)不竭的銷售動力

第七部分：狼王的修煉：先自立，后立人
? 狼王的志向：幫助隊員成功，幫助企業(yè)成功，幫助自己成功
? 先自立，后立人：做堅定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率
? 如何抓好業(yè)務代表的思想轉變
? 狼性工作原則
一追到底原則——追不到結果絕對不能停止
絕不妥協(xié)原則——“你必須………”，“必須”與“無所謂”的爭奪
絕不放棄原則——“我一定要……..”，失敗往往在于半途而廢，得不到結果決不罷休
迎難而上原則——“我一定能……..”，克服種種困難，就是長勝將軍
決不等靠原則——“馬上辦……..”，機會來自創(chuàng)造，而不是等靠
決不同情原則——幫助別人自強而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會有乞丐
言出必行原則——說到就要做到。誠信贏得人心、合作，誠信讓別人對你產(chǎn)生信心
? 一勞永逸地解決問題
培訓下屬，減少重復的管理
建立秩序，減少重復的控制
以點帶面，減少重復的勞動
樹立目標，結果考核，減少重復的督促


第八部分：持續(xù)提升，打造狼性銷售團隊
? 如何打造團隊的狼道文化：
道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不危也
優(yōu)秀團隊的perform特征
如何規(guī)劃團隊遠景和個人遠景，持續(xù)激發(fā)隊員的歸屬感和斗志
士氣和榮譽，促進自我犧牲精神
? 凈化隊伍，優(yōu)勝劣汰
? 激發(fā)下屬的成長力
成長的動力——為什么要不斷追求進步
成長的方向： 行銷的能力；心態(tài)；理念；貴族素養(yǎng)
成長的環(huán)境：令人激進奮發(fā)的環(huán)境往往很重要，環(huán)境能磨練人，環(huán)境能催人上進
成長的方法：不斷地嘗試，不斷地總結，不斷地學習，不斷地設立一個目標
激發(fā)下屬發(fā)現(xiàn)自我潛力
? 幫助業(yè)務代表不斷提升自我
成功者之所以成功，因為他們早已養(yǎng)成一種習慣：嘗試失敗者不太可能做的事情
成功者做事的動機是追求結果帶來的愉悅感；而失敗者做事的動機是尋求舒適的方法


業(yè)務代表如何通過切實可行的奮斗目標幫助自己不斷提升
通過分析銷售記錄，不斷提升銷售思維與計劃能力
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