頂尖銷售高手推銷技巧

  培訓(xùn)講師：呂江

講師背景：
呂江高級品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進(jìn)集團(tuán)顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

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頂尖銷售高手推銷技巧

頂尖銷售高手推銷技巧
【課程背景】
實體店、PC網(wǎng)商、移動網(wǎng)商，中國的零售業(yè)進(jìn)入了三國時代，群雄混戰(zhàn)，在這個多元化的時代，企業(yè)銷售人員的銷售技巧也要與時俱進(jìn)，為企業(yè)的競爭贏得重要的一票。
【授課時長】
2天（12小時）
【課程收益】
1、了解銷售中的常見問題、思路與解決方向；
2、掌握專業(yè)產(chǎn)品的賣點提煉與產(chǎn)品組合方法，諳熟操作方法與手段；
3、提高銷售業(yè)績
【課程大綱】
單元一、
目標(biāo)與計劃1-1目標(biāo)抑制
1-2高效目標(biāo)分解實施模型
1-3目標(biāo)分解管理系統(tǒng)
?目標(biāo)分解5步驟
?梳理具體考核指標(biāo)5流程
1-4高效目標(biāo)管理方法
?生命周期分析法
?時間序列法
?線性回歸法
?SMART：工作目標(biāo)確立的原則
1-5計劃落實
?計劃6種類型
?計劃制定5步流程
?計劃落實監(jiān)控5事項
1-6高效計劃落實方法
?滾動計劃法
?PDCA循環(huán)法
?OGSM計劃模型
練習(xí)：寫一份月度工作計劃 3課時1、設(shè)置首要目標(biāo)，是成功的第一步 ；
2、明確制定目標(biāo)的方法；
3、有效實施目標(biāo)管理。
4、抓住制定計劃的關(guān)
鍵點，制定切實可行的
計劃；
5、掌握制定計劃的4
大益處。
單元二、
完美溝通2-1溝通前的準(zhǔn)備
?溝通對象分析：DISC分析
?選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r間
?溝通方式的設(shè)計
2-2無縫溝通管理系統(tǒng)
?團(tuán)隊溝通3層面
?溝通回應(yīng)4風(fēng)格
?團(tuán)隊溝通5有效
?有效傾聽5層次
?積極傾聽7部位
?團(tuán)隊溝通6步驟
2-3溝通的形式
?正式和非正式
?語言和非語言
?單向和雙向
?上行下行和平行
2-4如何運用溝通的三種表達(dá)語言
?文字語言
?聲音語言
?肢體語言 3課時1、溝通因人而異，了解溝通對象，有利于溝通順暢；
2、學(xué)習(xí)良好的溝通三種表達(dá)語言；
3、溝通除了說以外，聽和回應(yīng)也是關(guān)鍵點。
單元三、
產(chǎn)品推銷技巧3-1消費行為分析
?5種類型消費者
?影響消費的因素
3-2外鎮(zhèn)內(nèi)壓
?職業(yè)裝
?專業(yè)度
?壓力分散模型
3-3朋友式介紹法
?親和力
?互惠原理
3-4專家式產(chǎn)品介紹法
?AIDAM技巧
3-5富蘭克林產(chǎn)品介紹法
?知己知彼
3-6快速成交
?二選一法則
?假設(shè)成交法
?直接要求法
?惜失成交法?5、總結(jié)利益成交法
3-7 10招面對砍價
?先發(fā)制人，想討價欲說還休
?察顏觀色，審時度勢把價報：
?分清消費者類型
?針對性報價
?講究報價方式、
?因時因地因人報價
?突出優(yōu)勢，物超所值此處求：
?突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，
?突出得力的后續(xù)支持。
?10突出周全的配套服務(wù)項目3課時1、推銷，不是喋喋不休的介紹；
2、不同類型的消費者，有不同需求的消費體驗；
3、銷售人員首先是行業(yè)專家，掌握各式銷售方法；
4、成交，是銷售能力的體現(xiàn)，掌握快速成交技巧。
單元四、
異議處理
4-1反對意見的原因及基本的類別
?不明白你的講解
?顧客需要不被了解
?害怕“被出賣”
?沒有說服
?主要購買動機(jī)沒有得到滿足
4-2異議類型
?“我沒時間！
?我現(xiàn)在沒空！
?我沒興趣。
?如果消費者說：我沒興趣參加！
?“請你把資料寄過來給我？
?“抱歉，我沒有錢！
?“目前還無法確定發(fā)展會如何。
?我得先跟合伙人談?wù)劊?br /> ?“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！
?“說來說去，還是要推銷東西？
?“我要先好好想想。
?考慮考慮，給你電話！
4-3言談失敗的八種原因
?1、表情不清 2、未加糖衣
?3、戳人痛處 4、露出輕浮
?5、弄巧成拙 6、時機(jī)不當(dāng)
?7、未分對象 8、力度不夠
4-4 如何把話說到別人心坎上“四要”
?根據(jù)別人的興趣愛好說話
?根據(jù)別人的性格特點說話
?根據(jù)別人的潛在心理說話
?根據(jù)別人的不同身份說話
4-5 提供建議的方法
?建立親和感
?成功銷售的新層次
?迎合購買者的心理
4-6消費者異議處理步驟
?不理、傾聽、理解部分。
?忽視異議，延后處理的說明。
?舉例證實說明利用
?補償說明、借力說明、價值成本說明
?把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
?征求訂單
4-7挖掘消費者潛在需求的能力
?需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
?看透消費者的內(nèi)心世界——做好消費者的需求顧問——讓消費者依賴你！
?調(diào)順消費者的需求順序——做好消費者的產(chǎn)品顧問——讓消費者離不開你！
?產(chǎn)品的展示和價值的塑造
?讓競爭對手在不知不覺中消失3課時1.顧客有異議而銷售成功，讓員工享受到成就感；
2.掌握處理異議的技巧；
3.改造工作，提高士氣
4.掌握處理異議的方法提高銷售業(yè)績。

 

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