《工業(yè)品行業(yè)客戶關(guān)系管理》

  培訓(xùn)講師：陳文學(xué)

講師背景：
陳文學(xué)資歷背景上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家原佩高門業(yè)（上海）有限公司營銷副總裁國內(nèi)實戰(zhàn)型企業(yè)管理和營銷專家，有過15年的企業(yè)高層管理和營銷經(jīng)驗，先后從事過人力資源，企業(yè)運營管理，營銷管理等工作，具有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。長期 詳細(xì)>>

陳文學(xué)
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《工業(yè)品行業(yè)客戶關(guān)系管理》詳細(xì)內(nèi)容

《工業(yè)品行業(yè)客戶關(guān)系管理》

工業(yè)品行業(yè)客戶關(guān)系管理
課程收益：
了解客戶關(guān)系管理對于工業(yè)品銷售的價值
深度剖析工業(yè)品采購的流程
了解工業(yè)品銷售九字訣
掌握客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)上的營銷策略
課程綱要：
客戶關(guān)系管理對于工業(yè)品營銷的價值
工業(yè)品銷售失敗的原因分析
價格、品質(zhì)、服務(wù)的原因？
客戶關(guān)系的原因？
客戶究竟在關(guān)注什么？
大客戶采購的三種決策方式
客戶信息對于工業(yè)品銷售的價值
客戶關(guān)系建立的基礎(chǔ)
銷售成功的金手指
服務(wù)營銷的基礎(chǔ)和關(guān)鍵要素
應(yīng)收款管理的重要依據(jù)
客戶關(guān)系是企業(yè)的核心資產(chǎn)
一切都是為了客戶關(guān)系
客戶滿意度對企業(yè)的五大價值
工業(yè)品行業(yè)客戶采購流程分析
工業(yè)品采購過程中的五類角色
采購部門（具有篩選權(quán)）
技術(shù)部門（具有入圍決定權(quán)）
分管領(lǐng)導(dǎo)（決策人）
使用者/維護者（具備建議權(quán)）
教線/線人（具備影響權(quán)/提供關(guān)鍵性息）
工業(yè)品采購六步流程分析
工業(yè)品采購六步曲
決策人是我們唯一需要關(guān)注的嗎？
閻王和小鬼的關(guān)系如何處理？
工業(yè)品銷售的九字訣淺析
找對人——找對關(guān)鍵人
找對人對工業(yè)品銷售的價值
找對人的五步曲
工業(yè)品銷售找對人的
說對話——以客戶需求為導(dǎo)向的溝通策略
挖掘客戶需求的六把鑰匙
顧問式銷售的4P
拜訪客戶的流程六步曲
客戶異議的處理策略
溝通中贊美客戶的技巧——PMP
做對事——合同的履約
合同履約階段的目標(biāo)
合同履約三大要點和四大禁忌
工業(yè)品銷售天龍八部與銷售項目推進
銷售工作標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的價值
銷售工作是技術(shù)工作還是藝術(shù)工作？
標(biāo)準(zhǔn)化、流程化可以降低對個體的要求
標(biāo)準(zhǔn)化、流程化有利于團隊的協(xié)作
工業(yè)品銷售天龍八步
流程化的意義
工業(yè)品銷售八步流程
步驟的定義
每一步流程的策略與方法
天龍八步與CRM的有效結(jié)合
漏斗式銷售與項目推進式銷售
正漏斗與倒漏斗
項目推進與漏斗式銷售的區(qū)別
項目推進與倒漏斗的結(jié)合
工業(yè)品客戶關(guān)系管理
客戶信息的搜集與整理
客戶信息的廣度
客戶信息的深度
什么樣的信息才是有效的客戶信息
有效客戶信息的定義
客戶企業(yè)信息的設(shè)計
聯(lián)系人信息的設(shè)計
客戶信息的統(tǒng)計與分析
客戶信息收集的四大方法
競爭對手信息的收集方法
客戶信息分析三步曲
數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上的關(guān)系發(fā)展策略制定
投其所好式
錦上添花式
雪中送炭式
隔山打牛式
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM
CRM對工業(yè)品銷售的作用
客戶關(guān)系管理CRM與銷售團隊的協(xié)同

 

陳文學(xué)老師的其它課程

CRM應(yīng)用基礎(chǔ)講師：陳文學(xué)課程目標(biāo)：了解信息對于企業(yè)的價值；了解大數(shù)據(jù)時代的理念；讓受訓(xùn)學(xué)員了解CRM的重要性。課程綱要：信息對于企業(yè)的價值：管理與決策基礎(chǔ)；什么是信息？信息如何降低企業(yè)的決策風(fēng)險？信息與企業(yè)運營管理的關(guān)系企業(yè)三大系統(tǒng)之間的關(guān)系：管理系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)與信息系統(tǒng)大數(shù)據(jù)時代：什么是大數(shù)據(jù)？國內(nèi)外使用大數(shù)據(jù)的案例分享：沃爾瑪?shù)拇髷?shù)據(jù)美國總統(tǒng)奧巴馬的大

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精準(zhǔn)客戶營銷課程收益：了解以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念；了解客戶需求的個性化與差異化；掌握精準(zhǔn)客戶營銷的理念；掌握客戶信息管理與客戶關(guān)系管理的理念與方法。課程綱要：第一部分：市場與客戶的變化現(xiàn)場演練：如果老師是客戶，你怎么賣你的保險產(chǎn)品？研討：剛才的演練中，哪里存在問題？保險業(yè)競爭態(tài)勢分析；客戶需求變化曲線；新市場條件下的營銷：關(guān)注客戶需求；關(guān)注競爭對手的動作

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政企大客戶營銷及客戶服務(wù)陳文學(xué)老師課程收益：1、找出政企大客戶營銷中存在的問題；2、掌握政企大客戶營銷的方法、流程與工具；3、提升客戶服務(wù)能力，掌握用服務(wù)提升銷售的方法；4、通過現(xiàn)場研討，解決學(xué)員實際工作中碰到的問題。課程綱要：一、研討環(huán)節(jié)：1、明確問題解決的思路與流程；2、找出實際工作中存在的問題，作為我們培訓(xùn)的目標(biāo)；3、問題歸類、整理。二、政企大客戶銷售

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經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略與管理提升講師：陳文學(xué)課程收益：了解當(dāng)前市場環(huán)境下，建材行業(yè)的發(fā)展方向；堅定經(jīng)銷商做大做強、苦練內(nèi)功的信念；提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理的能力和水平。授課方式：以案例展開，以解決學(xué)員實際問題為導(dǎo)向，實戰(zhàn)性強；通過充分的互動，提高學(xué)員的參與度：現(xiàn)場演練、實戰(zhàn)問題討論、具體案例研討、分組積分PK，有效的與實際工作結(jié)合，課后印象極為深刻；提供大量的實戰(zhàn)工具，結(jié)

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經(jīng)銷商銷售溝通技巧課程目標(biāo)：充分了解汽車經(jīng)銷商的需求；提高銷售人員的銷售溝通能力；提高銷售人員的經(jīng)銷商服務(wù)能力。課程時間：兩天課程綱要：第一節(jié)：渠道銷售溝通能力提升渠道經(jīng)銷商的三大核心需求銷售溝通的本質(zhì)：充分了解或創(chuàng)造客戶的需求；針對性的滿足客戶的需求；渠道經(jīng)銷商的三大核心需求：充分可期的利潤；安全保障；未來的前景。挖掘客戶的真正需求客戶需求冰山圖客戶的顯性

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建材經(jīng)銷商的開拓、溝通與客情維護授課對象：建材行業(yè)渠道開發(fā)人員、客戶服務(wù)人員及營銷管理人員授課方式：講授+案例分享+現(xiàn)場討論+分組PK課程時間：1天課程綱要：建材行業(yè)渠道的四大現(xiàn)狀渠道忠誠度不高渠道成活率不高渠道銷售能力有差異廠商關(guān)系在蛻變中經(jīng)銷商開拓策略與流程經(jīng)銷商選擇策略渠道的定位經(jīng)銷商選擇的四個要素實力營銷思路市場口碑管理成熟度經(jīng)銷商開拓流程明確公司渠

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《金牌銷售員心態(tài)塑造》前言?為什么很多人員不喜歡甚至討厭做銷售？?為什么銷售人員一遇到拒絕就失去信心？?為什么銷售人員無法與顧客良好的溝通？?為什么銷售人員的成長速度總是那么慢？?為什么銷售人員的銷售目標(biāo)總是無法達成？課程類別銷售心態(tài)、積極心態(tài)、感恩心態(tài)培訓(xùn)對象全體銷售人員培訓(xùn)形式專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論培訓(xùn)時間一天，不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時

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工業(yè)品營銷渠道拓展與維護講師：陳文學(xué)【課程收益】學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商、評估經(jīng)銷商的技巧；掌握與經(jīng)銷商談判的技巧；分析銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進行經(jīng)銷商切換【核心模塊】渠道規(guī)劃經(jīng)銷商的選擇與評估經(jīng)銷商銷售政策制定經(jīng)銷商談判的技巧經(jīng)銷商的管控【課程綱要】問題挖掘與

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漲價銷售課程收益：了解工業(yè)品銷售面臨的問題；工業(yè)品銷售九字訣；讓學(xué)員了解漲價銷售需要滿足的條件；讓學(xué)員掌握漲價銷售的方法。課程綱要：工業(yè)品銷售面臨的五大問題漲價銷售需要滿足的兩大核心條件大客戶關(guān)系的兩大核心漲價銷售需要滿足的兩大條件產(chǎn)品和服務(wù)的差異化客戶關(guān)系的深度工業(yè)品銷售九字訣工業(yè)品銷售的核心——信任法則工業(yè)品銷售的特點分析大客戶銷售的誤區(qū)及市場的轉(zhuǎn)變大客

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建材行業(yè)團隊建設(shè)與異地管理課程背景（CourseBackground）營銷團隊的建設(shè)一直是建材企業(yè)非常重要的挑戰(zhàn)，團隊成員能力不足、團隊管控不力、營銷核心離職造成企業(yè)損失，一直是企業(yè)不能承受之重。本課程通過系統(tǒng)的營銷人員選、育、用、留方法的剖析，從源頭上提升營銷團隊的素質(zhì)，通過專業(yè)化的控制手段，保證團隊的執(zhí)行力，最終提升營銷團隊的戰(zhàn)斗力。課程收益（Cours

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