顧問(wèn)式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售詳細(xì)內(nèi)容
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
主講：楊端祥
顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)一種銷(xiāo)售理念的更新，從根本營(yíng)銷(xiāo)理念的變革出發(fā)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)型，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。
培訓(xùn)對(duì)象：各類(lèi)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理者
培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6課時(shí)
培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問(wèn)答等多種手法于一體。
培訓(xùn)收益：
1、正確認(rèn)識(shí)與理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售；
2、學(xué)會(huì)制定顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃；
3、掌握及提升顧問(wèn)式的流程、策略、方法與技巧。
培訓(xùn)大綱：
一、認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1.何謂“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”？
2.“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”與一般銷(xiāo)售的區(qū)別
3.“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的特點(diǎn)
4.“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”學(xué)習(xí)方法
5.“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”指導(dǎo)方針
6.銷(xiāo)售人員五問(wèn)
7.顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的正確認(rèn)識(shí)
8.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的適用范圍
9.顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的角色
10.顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員與價(jià)值創(chuàng)造
11.顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)有之心態(tài)
二、制定顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃
1.關(guān)心焦點(diǎn)
2.所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題
3.中間商
4.最終用戶(hù)
5.設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)的原則
6.有效的開(kāi)場(chǎng)白
7.成功的開(kāi)場(chǎng)白
8.強(qiáng)化來(lái)訪(fǎng)的目的
9.信賴(lài)維持的支柱
三、探尋與挖掘客戶(hù)需求
1.問(wèn)題的類(lèi)型
2.開(kāi)放式及封閉式問(wèn)題
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)策略
4.咨詢(xún)性的問(wèn)題
5.何謂SPIN模式？
6.如何開(kāi)發(fā)需求
四、 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益
1.特性及利益
2.強(qiáng)化利益點(diǎn)
3.展現(xiàn)增值利益
4.增值利益
5.四種增值利益
6.增值利益量化法則
五、獲得反饋并做出回應(yīng)
1.取得客戶(hù)反饋并做出反應(yīng)
2.取得客戶(hù)反饋的方式
3.處理負(fù)面反饋
4.負(fù)面反饋的類(lèi)型
5.未能贏得客戶(hù)的四大原因
6.了解客戶(hù)的障礙
7.顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式
8.如何建立信任
9.建立信任的行為
10.如何發(fā)掘需求
11.了解客戶(hù)動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人 動(dòng)機(jī)
12.發(fā)掘需求的提問(wèn)范圍
13.發(fā)掘需求的有效聆聽(tīng)
14.如何有效提案
15.有效提案SAB
16.邀請(qǐng)客戶(hù)參與
17.提案的關(guān)鍵時(shí)刻
18.積極主動(dòng)出擊
19.提案中的異議處理-LSCPA原則
六、獲得承諾
1.何時(shí)獲得承諾
2.如何獲得承諾
3.重述決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題
4.獲得反饋
5.按客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題闡述關(guān)鍵的利益
6.要求決策者做出承諾
7.請(qǐng)求決策者做出承諾
8.成交協(xié)商
9.等值交換
七、訪(fǎng)后分析與跟進(jìn)
1.訪(fǎng)后分析與價(jià)值評(píng)估
2.客戶(hù)跟進(jìn)與回訪(fǎng)
3.客戶(hù)關(guān)系深度挖掘
八、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃
楊端詳老師的其它課程
《通信行業(yè)全業(yè)務(wù)下的社區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行》主講：楊端祥培訓(xùn)對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理，網(wǎng)格經(jīng)理，社區(qū)經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理等相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)時(shí)間：1天，每天不少于6課時(shí)培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問(wèn)答等多種手法于一體。培訓(xùn)收益：1、理解社區(qū)促銷(xiāo)的價(jià)值與意義；1.掌握社區(qū)促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行。培訓(xùn)大綱：一、社區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)認(rèn)知1.社區(qū)的價(jià)值2.通信全業(yè)務(wù)
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《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶(hù)挖掘與策反技巧》主講：楊端祥3G時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各個(gè)運(yùn)營(yíng)商都在想辦法留住客戶(hù)的同時(shí)，為擴(kuò)大用戶(hù)量，讓更多用戶(hù)享受到自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，另一方面也開(kāi)始把目標(biāo)瞄向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶(hù)尤其是高端用戶(hù)。本課程正是根據(jù)這樣的背景，專(zhuān)門(mén)為通信行業(yè)電話(huà)經(jīng)理而設(shè)計(jì)，從而大幅提升電話(huà)經(jīng)理異網(wǎng)客戶(hù)挖掘與策反的成功率。培訓(xùn)對(duì)象：電話(huà)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、客服代表等相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人
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《通信營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理管理及營(yíng)銷(xiāo)能力提升》主講：楊端祥培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6課時(shí)培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問(wèn)答等多種手法于一體。培訓(xùn)收益：1.深刻理解營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理角色；2.提升營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力；3.提升營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力。培訓(xùn)大綱：一、通信營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理角色認(rèn)知1、營(yíng)業(yè)廳在電信市場(chǎng)中的位置2、營(yíng)
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《通信營(yíng)業(yè)廳攬客接觸式營(yíng)銷(xiāo)》主講：楊端祥培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售及服務(wù)人員培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6課時(shí)培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問(wèn)答等多種手法于一體。培訓(xùn)收益：1.深刻理解從被動(dòng)等待到主動(dòng)接觸營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變趨勢(shì)；2.理解及適應(yīng)通信營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)員的崗位職責(zé)和角色；3.掌握通信營(yíng)業(yè)廳接觸式營(yíng)銷(xiāo)的流程、步驟與技巧。培訓(xùn)大綱：前言：通信運(yùn)
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講師：楊端詳詳情
《通信運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)與提升》主講：楊端祥全球的運(yùn)營(yíng)商都面臨轉(zhuǎn)型的壓力，新增用戶(hù)增長(zhǎng)乏力，語(yǔ)音收入增長(zhǎng)緩慢，數(shù)據(jù)流量增長(zhǎng)迅速，但同樣都面臨增量不增收的困局，流量經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為必須面對(duì)的新課題，中國(guó)的運(yùn)營(yíng)商也不例外，流量經(jīng)營(yíng)成為當(dāng)下運(yùn)營(yíng)商的新任務(wù)。本課程從互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大勢(shì)出發(fā)，結(jié)合通信業(yè)務(wù)的基本特征進(jìn)行展開(kāi)，能夠幫助學(xué)員把握數(shù)據(jù)流量增長(zhǎng)的實(shí)質(zhì)，掌握流量經(jīng)營(yíng)
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《網(wǎng)格經(jīng)理客戶(hù)關(guān)系深度維護(hù)與管理》主講：楊端祥培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)格經(jīng)理及相關(guān)人員培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6課時(shí)培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問(wèn)答等多種手法于一體。培訓(xùn)收益：1.修煉網(wǎng)格經(jīng)理的思維力——客戶(hù)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)；2.提升網(wǎng)格經(jīng)理的維護(hù)力——客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧；3.打造網(wǎng)格經(jīng)理的挖掘力——客戶(hù)需求深度挖掘。培訓(xùn)大綱：一、網(wǎng)格經(jīng)理的
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通信行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效提升培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目方案建議書(shū)主訓(xùn)老師：楊端祥一、前言：基于目前通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶(hù)經(jīng)理能力參差不齊，尤其在政企集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)方面，市場(chǎng)占有率和滲透率高低很大程度上決定與客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)，而目前大多數(shù)的培訓(xùn)只是在課堂對(duì)某個(gè)技能素質(zhì)領(lǐng)域進(jìn)行培訓(xùn)，課堂接收效果也不是很好，為了適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)，在未來(lái)市場(chǎng)取得更好的成績(jī)，特針客戶(hù)經(jīng)理做比較詳細(xì)有針對(duì)性和時(shí)
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通信行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目”5+3”方案主訓(xùn)老師：楊端祥一、前言：基于目前通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶(hù)經(jīng)理能力參差不齊，尤其在政企集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)方面，市場(chǎng)占有率和滲透率高低很大程度上決定與客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)，而目前大多數(shù)的培訓(xùn)只是在課堂對(duì)某個(gè)技能素質(zhì)領(lǐng)域進(jìn)行培訓(xùn)，課堂接收效果也不是很好，為了適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)，在未來(lái)市場(chǎng)取得更好的成績(jī)，特針客戶(hù)經(jīng)理做比較詳細(xì)有針對(duì)性
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