通信營業(yè)廳全業(yè)務營銷技巧

  培訓講師:楊端詳

講師背景:
楊端詳老師實戰(zhàn)營銷導師,水性領導力研究專家,出版著作《水性領導——中國式領導力的8大終極法則》;北京大學特聘教授,北航在職研究生班特聘專家,被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”,中國銀行、光大銀行、北京銀行、北京移動、河南移動、西藏 詳細>>

楊端詳
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通信營業(yè)廳全業(yè)務營銷技巧詳細內容

通信營業(yè)廳全業(yè)務營銷技巧

《通信營業(yè)廳全業(yè)務營銷技巧》

主講:楊端祥

培訓對象:營業(yè)廳銷售及服務人員

培訓時間:2天,每天不少于6課時

培訓手法:立體互動式,含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。

培訓收益:

1.深刻理解通信營業(yè)廳全業(yè)務營銷的必要性;

2.掌握通信行業(yè)全業(yè)務營銷下的市場細分方式及策略;

3.掌握通信行業(yè)全業(yè)務營銷七步曲及相應技巧,提升營銷績效。

培訓大綱:

一、通信行業(yè)全業(yè)務營銷是大勢所趨

1、運營商全業(yè)務營銷的7個必然趨勢

2、通信用戶在全業(yè)務營銷下的5個好處

3、通信營銷人員在全業(yè)務營銷下的3個好處

二、通信行業(yè)全業(yè)務營銷下的市場細分

1、用戶需求演變與分析

2、不同合作狀態(tài)用戶的營銷思路

3、不同需求狀態(tài)用戶的營銷思路

三、通信行業(yè)全業(yè)務營銷七步曲

1、銷售準備

1.自身準備

2.營業(yè)廳環(huán)境準備

2、接近客戶

1.營業(yè)廳接近客戶的時機

2.良好的第一印象

3.合宜的肢體動作

4.開場白的五個要素

5.好的開場白效果

6.容易引發(fā)興趣的開場白

7.實務演練:開場話術設計與演練

3、挖掘需求

1.有需求才會有動機

2.觀察的技巧

3.詢問的技巧

4.5W2H的應用

5.討論:提問的設計

6.發(fā)展收集客戶需求的技巧

7.銷售過程催眠與暗示的五步驟

8.步驟一:吸引注意

9.步驟二:尋找問題

10.步驟三:刺激需求

11.步驟四:確認需求

12.步驟五:提供證據

13.演練:催眠暗示技巧演練

14.推介體驗

15.討論:客戶想聽什么?

16.客戶的需求與產品特性、利益

17.發(fā)展利益說明的意義

18.案例:A營業(yè)廳的營業(yè)員

19.FAB技巧的說明

20.演練:產品FAB分析

21.提供體驗或示范

22.異議處理

23.一般客戶異議的類型及原因

24.全業(yè)務客戶容易產生的異議分析

25.有能力處理的異議

26.無能力處理的異議

27.解除疑慮和反對意見的技巧

28.討論:常見的客戶異議

29.處理異議的原則與程序

30.體驗活動:YES 和 NO

31.發(fā)展拒絕處理的技巧

32.討論:全業(yè)務異議問題處理演練

33.購買促成

34.成交締結的時機

35.獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用

36.發(fā)展引導式締結成交技巧

37.附加銷售技巧

38.客戶不成交的處理技巧

39.演練:締結成交話術演練

7、跟進維護

1.客戶關系演進的階段

2.服務后期的回訪

3.榜樣客戶的宣傳

4.推動客戶間的推薦

四、總結、問答與行動改善計劃

 

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