通信營業(yè)廳全業(yè)務營銷技巧
通信營業(yè)廳全業(yè)務營銷技巧詳細內容
通信營業(yè)廳全業(yè)務營銷技巧
《通信營業(yè)廳全業(yè)務營銷技巧》
主講:楊端祥
培訓對象:營業(yè)廳銷售及服務人員
培訓時間:2天,每天不少于6課時
培訓手法:立體互動式,含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益:
1.深刻理解通信營業(yè)廳全業(yè)務營銷的必要性;
2.掌握通信行業(yè)全業(yè)務營銷下的市場細分方式及策略;
3.掌握通信行業(yè)全業(yè)務營銷七步曲及相應技巧,提升營銷績效。
培訓大綱:
一、通信行業(yè)全業(yè)務營銷是大勢所趨
1、運營商全業(yè)務營銷的7個必然趨勢
2、通信用戶在全業(yè)務營銷下的5個好處
3、通信營銷人員在全業(yè)務營銷下的3個好處
二、通信行業(yè)全業(yè)務營銷下的市場細分
1、用戶需求演變與分析
2、不同合作狀態(tài)用戶的營銷思路
3、不同需求狀態(tài)用戶的營銷思路
三、通信行業(yè)全業(yè)務營銷七步曲
1、銷售準備
1.自身準備
2.營業(yè)廳環(huán)境準備
2、接近客戶
1.營業(yè)廳接近客戶的時機
2.良好的第一印象
3.合宜的肢體動作
4.開場白的五個要素
5.好的開場白效果
6.容易引發(fā)興趣的開場白
7.實務演練:開場話術設計與演練
3、挖掘需求
1.有需求才會有動機
2.觀察的技巧
3.詢問的技巧
4.5W2H的應用
5.討論:提問的設計
6.發(fā)展收集客戶需求的技巧
7.銷售過程催眠與暗示的五步驟
8.步驟一:吸引注意
9.步驟二:尋找問題
10.步驟三:刺激需求
11.步驟四:確認需求
12.步驟五:提供證據
13.演練:催眠暗示技巧演練
14.推介體驗
15.討論:客戶想聽什么?
16.客戶的需求與產品特性、利益
17.發(fā)展利益說明的意義
18.案例:A營業(yè)廳的營業(yè)員
19.FAB技巧的說明
20.演練:產品FAB分析
21.提供體驗或示范
22.異議處理
23.一般客戶異議的類型及原因
24.全業(yè)務客戶容易產生的異議分析
25.有能力處理的異議
26.無能力處理的異議
27.解除疑慮和反對意見的技巧
28.討論:常見的客戶異議
29.處理異議的原則與程序
30.體驗活動:YES 和 NO
31.發(fā)展拒絕處理的技巧
32.討論:全業(yè)務異議問題處理演練
33.購買促成
34.成交締結的時機
35.獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用
36.發(fā)展引導式締結成交技巧
37.附加銷售技巧
38.客戶不成交的處理技巧
39.演練:締結成交話術演練
7、跟進維護
1.客戶關系演進的階段
2.服務后期的回訪
3.榜樣客戶的宣傳
4.推動客戶間的推薦
四、總結、問答與行動改善計劃
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