通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷

  培訓講師:楊端詳

講師背景:
楊端詳老師實戰(zhàn)營銷導師,水性領(lǐng)導力研究專家,出版著作《水性領(lǐng)導——中國式領(lǐng)導力的8大終極法則》;北京大學特聘教授,北航在職研究生班特聘專家,被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”,中國銀行、光大銀行、北京銀行、北京移動、河南移動、西藏 詳細>>

楊端詳
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通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷詳細內(nèi)容

通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷

《通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷》

主講:楊端祥

培訓對象:營業(yè)廳銷售及服務(wù)人員

培訓時間:2天,每天不少于6課時

培訓手法:立體互動式,含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。

培訓收益:

1.深刻理解從被動等待到主動接觸營銷的轉(zhuǎn)變趨勢;

2.理解及適應(yīng)通信營業(yè)廳營業(yè)員的崗位職責和角色;

3.掌握通信營業(yè)廳接觸式營銷的流程、步驟與技巧。

培訓大綱:

前言:通信運營商營業(yè)廳從被動等待到主動接觸營銷

1.通信營業(yè)廳營業(yè)員的崗位職責和角色認知

2.營業(yè)廳營業(yè)人員的崗位職責

3.營業(yè)廳營業(yè)人員工作的核心業(yè)務(wù)作用

4.營業(yè)廳營業(yè)人員的角色定位

5.營業(yè)廳營業(yè)人員的職業(yè)化心態(tài)

6.營業(yè)廳營業(yè)人員的禮儀規(guī)范

7.營業(yè)廳營業(yè)人員的基本素養(yǎng)和技能

8.通信營業(yè)廳接觸式營銷

9.銷售是什么

10.接觸式營銷

11.接觸的目的和意義

12.克服銷售心理障礙的技巧

13.接觸前的準備

14.客戶識別技巧

15.營銷服務(wù)過程的13個接觸點及客戶核心需求

16.客戶接觸點1—尋找

17.客戶接觸點2—到達

18.客戶接觸點3—徘徊

19.客戶接觸點4—咨詢

20.客戶接觸點5—體驗

21.客戶接觸點6—自助服務(wù)

22.客戶接觸點7—購買

23.客戶接觸點8—排隊

24.客戶接觸點9—辦理溝通

25.客戶接觸點10—辦理等待

26.客戶接觸點11—辦理結(jié)果

27.客戶接觸點12—投訴異議

28.客戶接觸點13—離開

三、通信營業(yè)廳接觸營銷四步曲

1.步驟一:迎賓接待,建立關(guān)系

2.客戶溝通風格的迎合

3.客戶情緒分析

4.客戶偏好分析

5.客戶5大期望值的判斷與超越

6.步驟二:業(yè)務(wù)推薦,挖需服務(wù)

7.理性需求與感性需求分析

8.調(diào)查四步:觀察、提問、傾聽、記錄

9.提問的三種類型:調(diào)查、探究和確認

10.FAB產(chǎn)品推介法則及話術(shù)

11.客戶異議的真相和應(yīng)對原則

12.異議處理的技巧和操作誤區(qū)

13.促成信號與技巧

14.如何擴大客戶的購買欲望

15.如何進行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售

16.如何銷售整合方案而非產(chǎn)品

17.步驟三:客戶疏導,有序辦理

18.客戶疏導與分流

19.特殊情況下的疏導應(yīng)對

20.步驟四:客戶維護,深度服務(wù)

21.檢查結(jié)果

22.服務(wù)后期的回訪

23.榜樣客戶的宣傳

24.推動客戶間的推薦

四、總結(jié)、問答與行動改善計劃

 

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