零售金融產品消費貸情境營銷

  培訓講師：李本

講師背景：
李本老師15年銀行業(yè)培訓經歷2017某股份制銀行金牌培訓師6000+課時50000+人次培訓經驗授課風格理性幽默、主題聚焦、深入淺出、側重應用Ben老師2009年起從事銀行業(yè)，從一線客戶經理做起，一路成長為專職培訓師、片區(qū)培訓管理專家。擁有 詳細>>

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零售金融產品消費貸情境營銷詳細內容

零售金融產品消費貸情境營銷

金融零售產品-消費貸情境銷售
主講：李本 課時：6課時
課程目標：
本課程以金融零售產品銷售相關人員為受眾，通過理論講解、案例分享、現(xiàn)場演練等形式，為學員分析傳統(tǒng)獲客渠道與情境化獲客渠道的不同及操作要點，向學員傳遞情境營銷的理念、流程、方法、話術。最終通過課堂演練，提升學員零售金融產品營銷的綜合能力。
課程特點：
主題熱門、結構清晰。課程主題聚焦在當下及其熱門的“情景營銷”上，由多年授課經驗不斷迭代提煉，理論框架極其清晰，每個部分討論較深入，各個章節(jié)邏輯自洽。
案例豐富、內容落地。課程汲取多家銀行、多地的信用卡、消費貸、分期產品等營銷項目案例、一線營銷中遇到的各種情景以及豐富的話術，便于理論向實踐的落地。
形式輕松、互動性強。課程有豐富的研討、互動、演練等教學形式，基于成人學習特點設計，課堂輕松活波，學員吸收度高。
課程大綱：
一、導入+活動量管理
1 導入
（1）提問接龍：用信用卡能干什么？引導學員依此回答，回顧所學內容。
（2）總結引導：拓展思路，我們的產品還有很多與金融屬性無關的功能，引導出銷售工作沒有標準答案和統(tǒng)一方法，需要學員解放思想拓寬思路。
2 銷售的概念
（1）解讀銷售的概念
（2）引申至每個人都要做銷售
3 零售金融產品銷售的類型及特點
（1）與傳統(tǒng)銷售比，不需客戶掏錢
（2）零售金融產品銷售的類別為零售（快消），走量是重點
4 零售金融產品銷售活動量管理
（1）講明零售金融產品銷售業(yè)績漏斗模型
（2）倡導新員工以撥打量為基礎，以客戶篩選為抓手，以提升營銷技能為目的開展工作
二、獲客渠道分析
1、傳統(tǒng)渠道分析
（1）緣故客戶
（2）陌生拜訪
（3）單位團辦
（4）轉介紹
2、情境化渠道分析
（1）場景營銷
（2）有組織企業(yè)行
三、情境化營銷技巧
1、營銷三問
引導零售金融產品卡銷售的流程五步驟
2、營銷流程
（1）接觸面談
開口話術
延續(xù)話題
總結接觸面談的目標及標準
作業(yè)：每位學員寫下三種營銷場景的開口話術
（2）需求分析
畫像法
?年齡分析
?性別分析
提問法
?開放式提問
?封閉式提問
總結需求分析的目標及標準
作業(yè)：每位學員設計三條封閉式提問話術
（3）產品介紹
聚焦原則
?基于需求分析，聚焦產品介紹核心點
轉化原則
?抽象文字具體化，讓客戶便于理解
關聯(lián)原則
?具體事物情境化，讓客戶感性沖動
總結產品介紹的目標及標準
作業(yè)：每位學員寫下三種畫面感產品介紹話術
（4）促成成交
促成時機
?任何時機都可嘗試促成
促成方法
?五種促成方法
促成話術
?五條促成話術
總結促成成交的目標及標準
3章節(jié)總結
（1）回顧畫面感營銷四步驟每一步的任務要點
（2）引申，營銷步驟不是完美標準的流程，無法適用于對每一個客戶的營銷；但它確是一個普適性非常強的模型，可以指導我們的銷售工作。
四、異議處理
1、異議處理的理論
（1）退，處理情緒
（2）立，處理問題
（3）進，處理結果
2、異議處理話術舉例
（1）生活場景舉例
（2）工作場景舉例
（3）現(xiàn)場出題演練
3、章節(jié)總結
（1）總結異議處理三部曲
（2）強調銷售核心是以誠相待，而非套路忽悠五、情景演練（視人數(shù)，時長可調）1、分組、講解規(guī)則
2、劃分角色：營銷人員、客戶、觀察者
3、抽取營銷場景
4、演練、錄像、點評反饋、講師總結

 

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