新醫(yī)藥環(huán)境下高績效銷售團隊建設與管理

新醫(yī)藥環(huán)境下高績效銷售團隊的建設與管理

一、課程背景：
受醫(yī)保控費、降低公立醫(yī)院藥占比、取消醫(yī)院藥品加成、兩票制改革等多項政策推行
的影響，目前中國醫(yī)藥市場銷售傳統(tǒng)模式受到巨大沖擊！
一場突如其來的疫情，打亂了銷售團隊工作計劃和節(jié)奏，攪亂了銷售人員工作的狀態(tài)
，團隊成員人心渙散，無動力，無信心，懈怠迷茫導致凝聚力與執(zhí)行力嚴重不足！銷售
團隊管理者如何挺身而出，迅速轉換思維，帶領團隊業(yè)績突圍？
以下當前非常時期，銷售團隊管理常見問題怎么辦：？
銷售人員無動力，無信心，得過且過，懈怠迷茫執(zhí)行力不足！如何激勵？
如何輔導下屬提升業(yè)績績效？
從哪些方面做好銷售團隊日常管控：
非常時期的銷售例會如何開，才能夠打破下屬“會上不說，會下亂說”？如何促動激活下
屬的極致潛能，和下屬高效互動，從“共享、共識到共行、共創(chuàng)”！
管理者交代下屬的事，下屬執(zhí)行起來大打折扣，“陽奉陰違”？
業(yè)績優(yōu)秀下屬“恃才自傲”及業(yè)績徘徊不前下屬“自暴自棄”，如何激勵與管理？
如何利用正負激勵影響下屬？
非常時期，銷售團隊管理者的綜合團隊管理能力提升迫在眉睫！
需要銷售管理者身兼數(shù)職，要求其不僅是一個銷售高手，更是一個管理激勵高手，需要
帶領銷售團隊，激勵團隊成員業(yè)績突圍，高效完成團隊銷售任務！

二、課程收益：
1、有效解決：醫(yī)藥新環(huán)境下“銷售管理者只是在扮演一個“高薪版”的銷售人員，而不具
備現(xiàn)代團隊管理能力”的難題！快速打通：“銷售管理者無法承上啟下，自身技能不過關
，難以成為銷售團隊的靈魂，無法帶領團隊成員完成銷售任務”發(fā)展瓶頸
2、掌握醫(yī)藥新環(huán)境下管理高效銷售團隊的有效方法，訓練銷售團隊管理者學習如何運用
少投入多產(chǎn)出的利潤倍增高效促動工具：“ORID聚集式會話、欣賞式探詢、團隊共創(chuàng)”三
大促動術，組織銷售團隊管理者學會應用團隊的智慧創(chuàng)造價值，擺脫忙、累、亂、煩的
傳統(tǒng)管理，帶領銷售團隊管理者，走出管理怪圈，提升銷售業(yè)績，找到方法用對工具讓
業(yè)績騰飛！

三、課后工具：【課程結束后落地可執(zhí)行工具】：
價值1、打造管理者個人影響力“上提下引、左迎右合”工具
價值2、高績效面談ORID工具
價值3、激發(fā)團隊從“共享到共識再升華到共贏”的“團隊共創(chuàng)”工具
價值4、下達業(yè)績指標的“取”轉“要”工具
價值5、激發(fā)下屬極致潛能的“欣賞式探究”促動工具
價值6、招聘面試有效問話的Star設計工具
四、課程特色：
課程深入淺出，結合國內(nèi)企業(yè)銷售團隊管理現(xiàn)狀，幫助銷售管理人員更新管理理念，創(chuàng)
新管理方法，改善傳統(tǒng)的銷售隊伍管理模式，課程案例豐富、互動性強、通過視頻、案
例作業(yè)研討點評、角色扮演點評等多元化培訓方式，幫助銷售團隊管理者提升高效的銷
售團隊管理藝術，打造銷售團隊的核心競爭力！
五、課程時間及對象：2天，12小時、銷售管理者
六、授課方式：
1、多元化互動式教學，理論講授 + 案例剖析 + 小組互動研討 +
情境模擬，案例貼切于實際工作，講解由淺入深、化難為易，通俗易懂易復制。
2、透過案例剖析與操作工具講解，讓學員結合自身工作進行檢查與啟發(fā)，讓學員從“做
”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。
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七、課程模型：











八、課程大綱：

導言案例：
看視頻感悟——非常時期新環(huán)境下如何成為一個高效的銷售團隊管理者？
解讀“管理”：三維度討論管理的真實含義“管控梳理，管事理人，先理后管”
老思維只能產(chǎn)生老結果！
銷售管理者需要跳出固有思維模式，更新管理理念，創(chuàng)新管理方法！
導言：銷售管理者的自我管理——疫情期銷售管理者的角色轉換
一、銷售精英到銷售管理者角色轉變的四大問題
A、固有習慣
B、事必躬親
C、評價不當
D、溝通不利
二、疫情期銷售管理者在團隊中的定位
A、教練
B、領袖
C、法官
D、規(guī)劃者

第一講：組建高績效銷售團隊——有效招聘銷售人員的四項基本原則
一、根據(jù)產(chǎn)品的生命周期組建銷售團隊
A、嬰兒期
B、成長期產(chǎn)品組建銷售團隊的關鍵點
C、成熟期產(chǎn)品組建銷售團隊的關鍵點
二、根據(jù)性格互補理論組建銷售團隊（通過左右腦/全腦分析）
A、支配強勢型性格銷售人員在團隊中的優(yōu)劣勢分析
B、沖動表達型性格銷售人員在團隊中的優(yōu)劣勢分析
C、和氣軟弱型性格銷售人員在團隊中的優(yōu)劣勢分析
D、嚴謹冷靜型性格銷售人員在團隊中的優(yōu)劣勢分析
情景演練：同樣銷售場景，不同性格銷售人員的處理習慣討論
三、銷售人才的招聘與選拔
A、招聘銷售人才的“態(tài)度、能力”的四象限分析
B、有效問話的Star設計
C、如何設計有效問話來分析應聘者是否符合4大標準
D、把握面試常用5類典型問題
案例討論：你會聘用誰

第二講：管理之“理”
一、銷售管理者常見管理問題之一：
問題：利用職務高壓下屬，導致下屬“陽奉陰違”！
對策：“外圓內(nèi)方”，提升管理者的“個人影響力”！
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1. 管理者高效管理工具之“外圓內(nèi)方”
看視頻，感悟打造良好團隊文化的利器“外圓內(nèi)方——上提下引、左迎右合”
A、上提：向上提高溝通立意
B、下引：向下三層說服對方
C、左迎：溝通的迎合技巧
D、右合：溝通的演繹總結技巧
案例感悟：看視頻討論如何高效運用“外圓內(nèi)方”工具打造團隊文化

二、銷售管理者常見管理問題之二：業(yè)績突破無指導，如何當好教練？
1、業(yè)績徘徊不前的銷售人員的教練輔導術——“ORID聚集式會話”
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A、數(shù)據(jù)層面分析
B、體驗層面引導
C、思考層面總結
D、行動層面落地
2、“團隊共創(chuàng)”促動——五步讓團隊快速達成共識
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A. 敲掉人墻，從共享、共識到共行、共創(chuàng)
B、“團隊共創(chuàng)”的關鍵四要素
C、“團隊共創(chuàng)”促動流程
課堂訓練：如何高效應用“團隊共創(chuàng)”促動術提升執(zhí)行力

第三講：管理之“管”
——銷售管理者常見管理問題之三：過于松散與過于嚴厲
如何拿捏“檢查與控制”的“管控”之輪？
為什么團隊銷售例會很多銷售人員“會上不說，會下亂說”？
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一、銷售團隊“檢查與控制”的“三個齒輪“
A、銷售例會
B、隨訪觀察
C. 績效面談
二、“三個齒輪”之“銷售例會”
1、“如此銷售例會”存在的問題？
A. 銷售例會的四注意
B. 成功銷售例會五目標
課堂訓練：成功“銷售例會”如何開？
三、“三個齒輪”之“隨訪觀察”
A、為什么要隨訪觀察
B、隨訪觀察的三要點
四、“三個齒輪”之“績效面談”
A、高效績效面談的四步驟
C、績效面談后的交流溝通
C. 高效率“績效面談”的要點
課堂訓練：高績效面談情景演練

第四講：銷售團隊目標及心態(tài)激勵
為什么有的銷售人員動力不足，滿足現(xiàn)狀，得過且過，不思進取？
為什么有的銷售人員面對銷售指標“無所適從，討價還價”？
1. 銷售團隊的目標目標激勵
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A、各層目標的制定
B、“取”代替“給”的制定方法
C、分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵
情景案例：銷售目標的下達分解藝術
二、智慧互聯(lián)欣賞式探詢——充分激發(fā)下屬極致潛能，業(yè)績倍增的秘籍
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A、發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)與夢想環(huán)節(jié)
B、設計環(huán)節(jié)及實現(xiàn)環(huán)節(jié)
情景演練：欣賞式探究互動訓練

課程總結
A、重點知識回顧
B、互動：問與答：就學員提出的難題進行分析、作業(yè)點評
備注：以上課程大綱為通用標準版，企業(yè)內(nèi)訓可根據(jù)企業(yè)實際問題調(diào)整定制

學員評價：
課程觀點新穎、課程系統(tǒng)、邏輯性強，思路清晰、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深
入淺出，風趣幽默特別容易引起學員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式
等培訓方式整合運用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊思維，創(chuàng)新新方法！

理論講解有效、有用；案例解析生動有趣；方法闡述抽絲剝繭

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點評反饋


線下講解


答疑輔導

工具對策

常見銷售團隊管理難題

Q1：下屬懈怠迷茫信心不足、無動力

管理思維創(chuàng)新，角色轉換

“上提下引、左迎右合”

Q2：下屬“陽奉陰違“，執(zhí)行力不足

“團隊共創(chuàng)”共享共識共行

Q3：銷售例會“會上不說，會下亂說”

“ORID”聚集式會話

Q4：“績效輔導”無法和下屬高效互動

“取”轉“要”

Q5：下屬對業(yè)績?nèi)蝿?，無所適從討價還價

“欣賞式探究”贊美激勵

Q6：下屬“得過且過、自暴自棄”

社群互動：課后建群討論、互動、答疑、落地輔導

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