雙輪驅(qū)動提升OTC銷售業(yè)績

OTC贏銷精英績效突破訓(xùn)練營
——雙輪驅(qū)動提升OTC銷售業(yè)績

一、課程背景：
受醫(yī)保控費、降低公立醫(yī)院藥占比、取消醫(yī)院藥品加成、兩票制改革等多項政策推行的
影響，目前中國醫(yī)藥市場銷售傳統(tǒng)模式受到巨大沖擊！
在現(xiàn)有醫(yī)藥環(huán)境下如何開展OTC醫(yī)藥銷售？如何提升連鎖的動銷率？
OTC銷售人員時常感到“盲、茫、忙”：
與OTC連鎖采購談判困難重重？
OTC客戶配合度不高？
店長、店員總是抱怨廠家做的不夠？
店長、店員不主推我們產(chǎn)品？
客戶總是沒完沒了的要政策？
OTC客戶管理什么？怎么管理？如何管理？
由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠商之間的理解不對稱。因而導(dǎo)致市場常常
出現(xiàn)以上OTC客戶管理的常見問題。面對當前市場越來越嚴重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投入同
質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢下的OTC客戶開發(fā)與管理能否全新，能否實用？
“OTC贏銷精英績效突破訓(xùn)練營”課程的設(shè)計團隊，綜合了多年的OTC終端營運管理經(jīng)驗，
提煉出課程精髓，由“北京大學總裁班特聘講師、《頂尖銷售的秘密》作者，執(zhí)業(yè)藥師何老
師主講，與您分享如何解決以上問題：。
本課程為：石藥集團【20期】、江蘇醫(yī)療器械協(xié)會、輝瑞制藥、拜耳制藥、哈藥集團、
國藥控股、華潤三九、修正藥業(yè)、中國同幅、魚躍醫(yī)療、以嶺藥業(yè)、東阿阿膠、威高骨
科醫(yī)療器械、好醫(yī)生、、仁和藥業(yè)、正大天晴、萬通藥業(yè)、穩(wěn)健醫(yī)療、陜西順天醫(yī)藥、
碧生源、九州通、金域檢驗、養(yǎng)生堂藥業(yè)、揚子江藥業(yè)、康恩貝、碧生源、養(yǎng)生堂、昆
中藥...””
一心堂、老百姓大藥房、益豐、國藥控股、豐原大藥房、中山中智大藥房、上海華氏大
藥房、海王星辰、漱玉平民、西安怡康、哈爾濱人民同泰、青島百洋醫(yī)藥連鎖、廈門宏
仁醫(yī)藥、等醫(yī)藥企業(yè)長期返聘的精品訓(xùn)練課程，是一套難得的理論和實踐相結(jié)合，具有
很強可操作性的金牌課程！
課程著重從OTC業(yè)務(wù)人員實際工作和所遇到的各種問題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學、營銷管
理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示OTC業(yè)務(wù)人員日常工作的本質(zhì)與問題的核心，并幫
助學員：專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的終端管理、使學員完成一次對OTC門店經(jīng)營管理知識
系統(tǒng)化的自我提升。

二、課程收益：
1、掌握OTC客戶高效談判溝通及激勵管理5步法，贏在銷售中端，避免銷售的茫然性和盲
目性，打通OTC銷售績效中期管道！
2、掌握OTC門店業(yè)績突破的“推拉2大利器，提升終端門店銷量；掌握提高顧客關(guān)注度提
升進店率的促銷”順勢、找勢、借勢、造勢“四勢促銷方案設(shè)計法！提升產(chǎn)品靜銷力！
三、授課對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表、
四、課程時間：2天，12小時
五、授課方式：
1、多元化互動式教學，理論講授 + 案例剖析 + 小組互動研討 +
情境模擬，討論學習顧問式客戶開發(fā)溝通的原則和方法，運用銷售心理學全面改變傳統(tǒng)
銷售觀念，從“推銷產(chǎn)品的銷售者”向“客戶問題的發(fā)現(xiàn)解決者”角色轉(zhuǎn)變。
2、透過案例剖析與操作工具講解，讓學員結(jié)合自身工作進行檢查與啟發(fā)，讓學員從“做
”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。
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六、課程大綱：

上篇：績效突破雙輪驅(qū)動之“OTC終端客戶溝通管理”

導(dǎo)言：看視頻感悟——先理后管的市場影響力
“靠，幫，教”終端客戶管理思維的三級跳
第一講：優(yōu)質(zhì)OTC客戶開發(fā)
一、優(yōu)質(zhì)客戶在哪里？
A、一廣撒網(wǎng)
B、二細觀察
C、三探思路
D、四擬方案
情景案例： 小張開發(fā)客戶的困惑？

二、與OTC采購高效溝通2術(shù)

A、問問題的“三從四壓五問”技巧1
B、四層漏斗式提問套路設(shè)計
情景案例：如何打破采購的觀望心理？
三、OTC客戶溝通的二大關(guān)鍵問題
1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】
橫向利益 /垂直利益：
既得橫向利益的深化
垂直遠景利益的擴大
2、如何與不同性格類型客戶交往
好勝型 /自私型 /自尊型 /挑刺型
情景案例：不同性格OTC客戶的共鳴區(qū)與雷區(qū)

第二講：OTC客戶管理之激勵與制約管理
一、OTC客戶的激勵管理
1、制定合理經(jīng)銷政策
三力聯(lián)動 四點切入（借、造、乘、順勢)
2、管理終端客戶的“三心二意”
同理心，同利心，同力心
在意客戶的問題和感受
二：OTC管理之日常維護管理
1、拜訪原則
2、拜訪內(nèi)容
3、拜訪技巧 ——六準備五必談四原則三留意
4、拜訪注意點
問題討論：如何讓OTC客戶敬重并敬畏你？
上篇小結(jié)：做OTC客戶的“影子總經(jīng)理”！

下篇：績效突破雙輪驅(qū)動之“OTC門店業(yè)績管理“
——推拉結(jié)合打造OTC門店銷售利器

第一講：OTC門店銷售管理，培訓(xùn)輔導(dǎo)門店店長——推動顧客購買的“推力器”
一、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點
A. 開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法
B、“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求
A. 快樂痛苦刺激顧客需求，點燃銷售引爆點
案例討論：看視頻感悟SPIN工具的高效應(yīng)用
企業(yè)產(chǎn)品的SPIN話術(shù)訓(xùn)練【為企業(yè)量身定做】
二、產(chǎn)品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產(chǎn)品
1、讓顧客耳動——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
A、FABE法則
B、用FABE解說產(chǎn)品邏輯打動顧客
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品FABE價值訓(xùn)練【為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)量身定做】
三：化解異議
1、異議不可怕——能說會道化解它
A. “人無我有”轉(zhuǎn)移法
B. “人有我特”轉(zhuǎn)移法
C. “人特我異”轉(zhuǎn)移法
D、優(yōu)勢掩蓋迎合法
課堂訓(xùn)練：現(xiàn)場收集學員常見顧客異議，討論總結(jié)異議化解方法
四、成交的信號識別及四給成交法
A. 成交率不高的3大原因
B. 制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法
C、制造動態(tài)熱銷推力——給價值成交法
D、制造利益推力——給誘惑成交法
E、制造障礙推力——給障礙成交
F、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購買的3個關(guān)鍵點

第二講：促銷管理——拉動顧客購買的“拉力器”
一、促銷的本質(zhì)是什么？
顧客的消費沖動從何而來？——6大要素解密消費者的購買行為
二、門店促銷策劃“四勢法” ——請進來
1、順勢——引誘顧客的創(chuàng)造性
A、春夏秋冬的“順勢”促銷策劃
B、案例到門店“避暑
C、重陽節(jié)的順勢而為
D、“反季節(jié)”的順勢而為
2. 借勢——“有勢借勢”促銷方案策劃
A. 超越競爭對手，策略創(chuàng)新
B. 借勢商超、異業(yè)聯(lián)盟
情景案例：異業(yè)聯(lián)盟巧打廣告
C. 借突發(fā)事件之勢，隨機應(yīng)變
3、找勢——“沒勢找勢”促銷方案策劃
A. 3、15消費節(jié)、母親節(jié)、重陽節(jié)的促銷策劃
B. 幸運抽獎、一字千金
C. 相關(guān)產(chǎn)品的組合套餐策劃
D、走出去找勢
4、造勢
A. 門店生意清淡造勢法
B. 社會效益及特殊事件造勢法
三：微信營銷好，業(yè)績自然來
1. 微信平臺操作方法
2. 加好友申請語怎么寫更易通過
A、群發(fā)消息的方法、規(guī)則和注意事項
B、目標用戶分析
C、超級魚餌設(shè)計策略：抓客、成交、鎖住、激活老顧客
3、微信朋友圈營銷攻略
A、朋友圈的5大天然優(yōu)勢
B、利用朋友圈打造個人品牌的兩大要點
C、體驗產(chǎn)品，準確找到買家的感覺
D、吸引眼球的朋友圈信息十度把控“軟度、頻度、長度、速度、梯度、準度
粘度、尺度、角度、熱度”
4. 社群營銷攻略
課程總結(jié)
A、重點知識回顧
B、互動：問與答：就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
備注：以上課程大綱為通用標準版，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)可根據(jù)企業(yè)實際問題調(diào)整定制

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