金牌醫(yī)藥經(jīng)銷商開發(fā)與管理技能訓(xùn)練

渠道為王——金牌醫(yī)藥經(jīng)銷商開發(fā)與管理技能訓(xùn)練

一、課程背景：
如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？
合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立，經(jīng)銷商沒(méi)完沒(méi)了的向廠家要費(fèi)用？
經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠
經(jīng)銷商對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任，俯視廠家銷售人員
經(jīng)銷商固守經(jīng)營(yíng)，對(duì)渠道新拓展不熱衷
經(jīng)銷商老板總抱怨沒(méi)錢。。。。。
經(jīng)銷商如何開發(fā)？管理什么？怎么管理？如何管理？
由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠商之間的理解不對(duì)稱。因而導(dǎo)致市場(chǎng)常常
出現(xiàn)以上經(jīng)銷商管理的常見(jiàn)問(wèn)題。那么，面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)越來(lái)越嚴(yán)重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投
入同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢(shì)下的經(jīng)銷商開發(fā)與管理能否全新，能否實(shí)用？
“金牌經(jīng)銷商管理技能訓(xùn)練”課程的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)經(jīng)銷商的綜合技能
提升訓(xùn)練，綜合了多年的經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，提煉出課程精髓，由“北京大學(xué)總裁班特
聘講師、《頂尖銷售的秘密》作者何老師主講，與您分享如何解決以上問(wèn)題：
課程共分：經(jīng)銷商的“理”與“管”上下2篇，2個(gè)模塊，多角度，多方位立體綜合提升業(yè)務(wù)
人員金牌管理經(jīng)銷商的技能。本課程主講何老師，執(zhí)業(yè)藥師，曾經(jīng)為：石藥集團(tuán)【20期
】、江蘇醫(yī)療器械協(xié)會(huì)、輝瑞制藥、拜耳制藥、中新藥業(yè)、紫竹藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、國(guó)藥
控股、華潤(rùn)三九、修正藥業(yè)、中國(guó)同幅、魚躍醫(yī)療、以嶺藥業(yè)、東阿阿膠、威高骨科醫(yī)
療器械、好醫(yī)生、、仁和藥業(yè)、正大天晴、萬(wàn)通藥業(yè)、穩(wěn)健醫(yī)療、陜西順天醫(yī)藥、碧生
源、九州通、金域檢驗(yàn)、養(yǎng)生堂藥業(yè)、揚(yáng)子江藥業(yè)、康恩貝、碧生源、養(yǎng)生堂、昆中藥
...””
一心堂、老百姓大藥房、益豐、國(guó)藥控股、豐原大藥房、中山中智大藥房、上海華氏大
藥房、海王星辰、漱玉平民、西安怡康、哈爾濱人民同泰、青島百洋醫(yī)藥連鎖、廈門宏
仁醫(yī)藥、等醫(yī)藥企業(yè)長(zhǎng)期返聘的精品訓(xùn)練課程，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有
很強(qiáng)可操作性的金牌課程！

二、課程收益：
本課程著重從經(jīng)銷商管理實(shí)際工作和所遇到的各種問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營(yíng)銷管
理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示經(jīng)銷商管理日常工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心，并幫
助學(xué)員：專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的經(jīng)銷商管理、使學(xué)員完成一次對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理知
識(shí)系統(tǒng)化的自我提升。
掌握 “一廣撒網(wǎng)、二細(xì)觀察、三探思路、四擬方案“醫(yī)藥渠道經(jīng)銷商開發(fā)四部曲；
掌握“一選、二幫、三激、四罰“醫(yī)藥渠道經(jīng)銷商管理四部法

三、課后工具：【課程結(jié)束后落地可執(zhí)行工具】：
價(jià)值1、經(jīng)銷商開發(fā)之說(shuō)“說(shuō)四層”FABE工具
價(jià)值2、經(jīng)銷商開發(fā)之問(wèn)“問(wèn)四層”提問(wèn)工具
價(jià)值3、經(jīng)銷商開發(fā)之客戶異議化解四步法工具
價(jià)值4、經(jīng)銷商的抱怨化解六步曲工具
價(jià)值5、 “一廣撒網(wǎng)、二細(xì)觀察、三探思路、四擬方案“醫(yī)藥經(jīng)銷商開發(fā)四部曲；
價(jià)值6、一選、二幫、三激、四罰“醫(yī)藥渠道經(jīng)銷商管理四部法

四、課程時(shí)間：2天，2小時(shí)
五、課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、市場(chǎng)一線銷售人員
六、授課方式：
1、多元化互動(dòng)式教學(xué)，理論講授 + 案例剖析 + 小組互動(dòng)研討 +
情境模擬，案例貼切于實(shí)際工作，講解由淺入深、化難為易，通俗易懂易復(fù)制。
2、透過(guò)案例剖析與操作工具講解，讓學(xué)員結(jié)合自身工作進(jìn)行檢查與啟發(fā)，讓學(xué)員從“做
”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。
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七、課程模型：
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九、課程大綱：
導(dǎo)言：先理后管的市場(chǎng)影響力
換一種思路管理經(jīng)銷商——顧問(wèn)式經(jīng)銷商開發(fā)與管理
上篇：經(jīng)銷商開發(fā)技能訓(xùn)練
引言案例：小張這樣開發(fā)經(jīng)銷商為什么不成功？
“靠，幫，教”經(jīng)銷商開發(fā)管理思維的三級(jí)跳
第一講：開發(fā)經(jīng)銷商前的準(zhǔn)備
1、開發(fā)前的3W分析
2、透視經(jīng)銷商選擇心理
3、經(jīng)銷商要什么，怕什么，我們可以給什么
4、找到我方要求的柱子，優(yōu)勢(shì)疊加
5、找到他方可能婉拒的柱子，“偷梁換柱”

第二講：開發(fā)經(jīng)銷商的高效溝通能力訓(xùn)練
一、經(jīng)銷商高效溝通的四大要素
1：聽(tīng)三層 /三層聽(tīng)
說(shuō)——主導(dǎo)技能訓(xùn)練
問(wèn)：三從四壓五問(wèn)
動(dòng)：高效溝通中同理心的建立
情景案例：初次拜訪經(jīng)銷商，面對(duì)客戶的提問(wèn)，如何聽(tīng)話聽(tīng)音
2、溝通魔鬼定律
看視頻，感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧
情景案例： 你會(huì)和經(jīng)銷商“說(shuō)話”嗎？

二、與經(jīng)銷商高效溝通3術(shù)

問(wèn)問(wèn)題的4原則
三從四壓五問(wèn)技巧
四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)
情景案例：開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，如何打破客戶的觀望心理？
三、經(jīng)銷商溝通的二大關(guān)鍵問(wèn)題
1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤(rùn)利益】
橫向利益 /垂直利益：如何給經(jīng)銷商“錢”途
既得橫向利益的深化：如何給經(jīng)銷商“前”景
垂直遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大

第三講：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇策略

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一、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商四步驟
1、一廣撒網(wǎng)
2、二細(xì)觀察
3、三探思路
4、四擬方案
二、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六大條件
1、實(shí)力 （基礎(chǔ)條件）
2、營(yíng)銷思路：（關(guān)鍵條件）
3、市場(chǎng)能力：（以往業(yè)績(jī)）關(guān)鍵條件
4、管理能力：關(guān)鍵條件
5、口碑
6、合作意愿：先決條件
問(wèn)題討論：經(jīng)銷商選擇四忌
下篇：經(jīng)銷商的“管理“——經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲激勵(lì)管理
引言：經(jīng)銷商管理黑洞
管控經(jīng)銷商的八字法——“一選二幫三激四罰”
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第一講：經(jīng)銷商管理之激勵(lì)與制約管理——“軟硬兼施”管理經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商的激勵(lì)管理——經(jīng)銷商“患得”管理
1、經(jīng)銷商會(huì)在哪些方面“患得患失”？
三力聯(lián)動(dòng) 四點(diǎn)切入（借、造、乘、順勢(shì))
2、管理經(jīng)銷商的“三心二意”
同理心，同利心，同力心
在意經(jīng)銷商的問(wèn)題和感受——經(jīng)銷商的培訓(xùn)管理
3、經(jīng)銷商的分類管理
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二、經(jīng)銷商的制約管理——經(jīng)銷商“患失”管理
如何制約不聽(tīng)話的大牌經(jīng)銷商
情景案例：區(qū)域經(jīng)理智斗大牌經(jīng)銷商

第二講：經(jīng)銷商管理之日常維護(hù)管理
1、拜訪經(jīng)銷商拜訪原則
2、拜訪內(nèi)容：打破日常拜訪的“三板斧”
3、拜訪技巧 -六準(zhǔn)備五必談四原則三留意
4、拜訪注意點(diǎn)
問(wèn)題討論：如何讓經(jīng)銷商敬重并敬畏你？
方法：做經(jīng)銷商的“影子總經(jīng)理”


課程總結(jié)
A、重點(diǎn)知識(shí)回顧
B、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
備注：以上課程大綱為通用標(biāo)準(zhǔn)版，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)可根據(jù)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題調(diào)整定制

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