《銷售管理者的情境領(lǐng)導(dǎo)力》

銷售管理者的情境領(lǐng)導(dǎo)力
0130810課程背景
課程背景
風(fēng)靡全球，被“財(cái)富500強(qiáng)”視為經(jīng)理人必修課——情境領(lǐng)導(dǎo)
身為銷售管理者，您是否常被這樣的情境所困擾？
情境1：銷售部門正在高速發(fā)展與擴(kuò)張，您的工作越來越多，人也越來越累，事業(yè)卻似乎遇到了瓶頸。
解答： 通常這種情況發(fā)生的原因在于領(lǐng)導(dǎo)者不善于或不放心授權(quán)，所有的責(zé)任都集中到領(lǐng)導(dǎo)者的身上。但通過綜合運(yùn)用《情境領(lǐng)導(dǎo)》，領(lǐng)導(dǎo)者可以準(zhǔn)確判斷其部屬的準(zhǔn)備度，從而找出或培養(yǎng)出可授權(quán)的部屬，在一些工作上進(jìn)行授權(quán)，從而用銷售團(tuán)隊(duì)力量來突破現(xiàn)有瓶頸。
情境2：您接管了一個(gè)新的銷售團(tuán)隊(duì)，到了一個(gè)新的環(huán)境，卻發(fā)現(xiàn)不知如何開始。
解答： 情境領(lǐng)導(dǎo)就是幫助銷售管理者放棄以前單一的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，而根據(jù)不同的情境，采用不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，從而極大地增強(qiáng)了銷售管理者對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力。
情境3：您的銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效不號(hào)，您試過多種方法，卻發(fā)現(xiàn)成效不大。
解答： 提升一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效的最有效方法是在彼此合作的基礎(chǔ)上，讓團(tuán)隊(duì)里每一位成員都發(fā)揮其最大的作用。但由于每一位團(tuán)隊(duì)成員的情形都不一樣，以往單一的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格往往只適用于某些團(tuán)隊(duì)成員，卻不適用于很多其他的團(tuán)隊(duì)成員。因此銷售管理者可采用《情境領(lǐng)導(dǎo)》，學(xué)會(huì)分析每一位團(tuán)隊(duì)成員的準(zhǔn)備度，采用有針對(duì)性的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，讓每一位成員的作用都能得到最大發(fā)揮。
情境4：您的銷售人員經(jīng)常為各種原因而離職求去。
解答： 銷售人員離職的原因很多，覺得沒有發(fā)展空間是其中一個(gè)。通過掌握情境領(lǐng)導(dǎo)，可將銷售人員培養(yǎng)成可授權(quán)的對(duì)象，這樣不會(huì)讓銷售人員覺得沒有發(fā)展空間，留住核心銷售。
情境5：您的部屬中總有幾個(gè)扶不起的阿斗，每次看到他們就來氣。
解答： 在您消氣之后，請(qǐng)靜下來想一想：是否他們真的一無是處、無可救藥？如果您認(rèn)為他們還有一線希望，請(qǐng)?jiān)囍们榫愁I(lǐng)導(dǎo)來帶領(lǐng)他們，將那些“無能力，無意愿”的銷售人員，培養(yǎng)成為“有能力，有意愿”的銷售人員。
世界組織行為學(xué)大師、領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)（Situational Leadership—SL）創(chuàng)始人保羅? 赫塞博士（Dr. Paul Hersey）認(rèn)為：好的經(jīng)理不應(yīng)只是一個(gè)命令者，他在領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)時(shí)不應(yīng)一成不變，而應(yīng)隨著情境（任務(wù)、目標(biāo)及完成此目標(biāo)的銷售人員和環(huán)境）的不同來調(diào)整自己的領(lǐng)導(dǎo)方式。30多年來，情境領(lǐng)導(dǎo)R風(fēng)靡全球150多個(gè)國家和地區(qū)，數(shù)千萬經(jīng)理人正在使用它，受到了包括通用電器、谷歌、三星、摩托羅拉、IBM、微軟等眾多“世界500強(qiáng)”企業(yè)和中國移動(dòng)、工商銀行、建設(shè)銀行、中國聯(lián)通等上千家中國優(yōu)秀企業(yè)的廣泛歡迎。
0174625課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
情境領(lǐng)導(dǎo) VS 個(gè)人
使銷售管理者明確自身的能力和意愿是自我管理的兩個(gè)關(guān)鍵因素。
使銷售管理者明確提升個(gè)人影響力是高績(jī)效的基礎(chǔ)；通過培訓(xùn)找到提升影響力的有效途徑。
使銷售管理者掌握管理者銷售的能力
情境領(lǐng)導(dǎo) VS 團(tuán)隊(duì)
明確銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心，在于提升銷售人員的準(zhǔn)備度。
銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力來自銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)力。
情境領(lǐng)導(dǎo) VS 組織
銷售人員的忠誠來自和諧的人際關(guān)系。
情境領(lǐng)導(dǎo)模式是最佳的人際關(guān)系模型。
情境領(lǐng)導(dǎo)模式是最佳的組織溝通模型。
-2286014605課程對(duì)象
課程對(duì)象
銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部、具有管理職能的銷售人員
-22860113665課程時(shí)間
課程時(shí)間
2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
第一部分 如何將下屬轉(zhuǎn)變?yōu)樽冯S者
管理者是動(dòng)員他人實(shí)現(xiàn)自己想法的人，怎樣才能做到呢？
管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別
什么是領(lǐng)導(dǎo)力？什么是影響力？
90后新生代銷售人員的特征
提高影響力是銷售管理者成長(zhǎng)的正確途徑。
第二部分 關(guān)注每一個(gè)銷售人員的準(zhǔn)備狀態(tài)
什么是工作準(zhǔn)備度？
管理者為什么必須掌握銷售人員的準(zhǔn)備度狀態(tài)？
如何判斷銷售人員的能力？
如何判斷銷售人員的意愿？
能力和意愿之間是怎樣相互影響的？
下屬工作準(zhǔn)備度的四種狀態(tài)
沒能力沒意愿下屬的特征
沒能力有意愿下屬的特征
有能力沒意愿下屬的特征
有能力有意愿下屬的特征
第三部分 什么是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
思考:銷售管理者總是使用同一種的領(lǐng)導(dǎo)方式對(duì)不對(duì)？
思考：銷售管理者與下屬，誰應(yīng)當(dāng)適應(yīng)誰？
銷售管理者行為方式的兩大脈絡(luò)：工作行為和關(guān)系行為
什么是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及其特點(diǎn)
風(fēng)格一：告知式（命令式）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
風(fēng)格二：推銷式（教練式）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
風(fēng)格三：參與式（激勵(lì)式）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
風(fēng)格四：授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
銷售管理者必須“隨需而變”—視銷售人員的準(zhǔn)備度情況而變
第四部分 銷售管理者的情境領(lǐng)導(dǎo)模式
確定需要執(zhí)行的職責(zé)、任務(wù)或活動(dòng)
評(píng)估從事該工作的銷售人員所擁有的準(zhǔn)備度
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與銷售人員能力和意愿的匹配
第五部分 四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格在銷售管理中的具體運(yùn)用
告知式（命令式）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用
思考：如何下命令，90后銷售人員更容易接受？
推銷式（教練式）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用
合作式輔導(dǎo)（GROW模型）
指導(dǎo)式輔導(dǎo)（示范）
參與式（激勵(lì)式）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用
激勵(lì)理論
常見的物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)的方法
授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用
運(yùn)用授權(quán)四步驟
什么情況下要收回授權(quán)
（全文完）

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