《虎口奪單-客戶開發(fā)與維護(hù)狼性銷售訓(xùn)練營》

虎口奪單-客戶開發(fā)與維護(hù)狼性訓(xùn)練營
0229870課程背景
課程背景
狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。
VUCA 時(shí)代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險(xiǎn)的管控、項(xiàng)目的推進(jìn)、達(dá)成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗(yàn)的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英，在市場日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！
銷售人員可能沒有太多前人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，企業(yè)牛人必然是花了好多學(xué)費(fèi)才成就的，毀無數(shù)個(gè)項(xiàng)目成為很牛的銷售經(jīng)理，流失無數(shù)個(gè)客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……，很多時(shí)候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯(cuò)找出路。結(jié)果固然重要，可是過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)卻更加重要。這些牛人一旦離職，對企業(yè)來說不僅學(xué)費(fèi)白交，還可能影響正常的運(yùn)營甚至關(guān)乎企業(yè)存亡。所以這些牛人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)必須要記錄、保存、研究、推廣。
本訓(xùn)練營正是針對目前在銷售中普遍存在的行為與習(xí)慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓(xùn)使學(xué)員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為企業(yè)大客戶銷售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過培訓(xùn)對過去的行為習(xí)慣進(jìn)行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì)。
0159385課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)造
系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對最佳實(shí)踐萃取模型
打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團(tuán)隊(duì)
打造像狼一樣具有默契及超強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英
-5334045085課程特點(diǎn)
課程特點(diǎn)
培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性：在較短的時(shí)間內(nèi)將職場人士應(yīng)掌握的理論知識和技巧要義科學(xué)地組合為一個(gè)整體，使受訓(xùn)者能夠十分全面、系統(tǒng)地掌握知識、提升技巧；
培訓(xùn)方式的多樣性：采用講師講授（40%）、提問互動(dòng)（10%）案例研討（20%）、角色扮演（10%）、行動(dòng)學(xué)習(xí)（20%）等多樣化的方式實(shí)施，特別強(qiáng)化演練式培訓(xùn)，根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員的工作實(shí)際，調(diào)整、編寫具有針對性的案例；
培訓(xùn)成效的實(shí)用性：培訓(xùn)著重強(qiáng)化“知”、“行”合一，注重培訓(xùn)效果的評估，以促進(jìn)學(xué)員將所學(xué)知識、技巧和方法在實(shí)際工作中的轉(zhuǎn)化與應(yīng)用，更加突出培訓(xùn)的效果。
銷售人員083185課程對象
課程對象
-7620-62230課程時(shí)間
課程時(shí)間
2天(上下午各有一次15分鐘休息時(shí)間)共13個(gè)小時(shí)
-7620160020課程輸出成果
課程輸出成果
狼性銷售心態(tài)鍛造
客戶開發(fā)流程
關(guān)鍵開發(fā)動(dòng)作話術(shù)
關(guān)鍵銷售動(dòng)作分解及能力提升
客戶維護(hù)技巧
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
第一天
破冰：團(tuán)隊(duì)建設(shè)——團(tuán)隊(duì)PK（9:00-9:30）
第一部分 狼性銷售心態(tài)鍛造（9:30-15:00）
思考：什么是狼？ 為什么沒有被淘汰？
狼者，猛獸也，群動(dòng)之族。陸地上生物最高的食物鏈終結(jié)者之一，是群居動(dòng)物中最有秩序、最有紀(jì)律的族群。
狼性解密與運(yùn)用——激情無限
狼性特征一：狼時(shí)刻保持正面積極的心態(tài)，無限的激情，相信通過自己的努力可以獵獲目標(biāo)食物。
狼性運(yùn)用：銷售人員必須隨時(shí)保持樂觀積極正面的心態(tài)，無限的工作激情，才會取得佳績。
狼性解密與運(yùn)用——目光敏銳
狼性特征二：狼善于發(fā)現(xiàn)獵物，善于發(fā)現(xiàn)獵物的弱點(diǎn)，并善于尋找攻擊的機(jī)會。
思考：如何找到客戶？
狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)善于主動(dòng)開發(fā)客戶，善于深度挖掘客戶需求，善于把握成交的時(shí)機(jī)。
狼性解密與運(yùn)用——耐性十足
狼性特征三：狼行千里獵食，可跟蹤獵物幾星期而不輕意放棄。
思考：企業(yè)客戶有什么特點(diǎn)？
狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)對每一個(gè)客戶重視，要做客戶的顧問，要有深度服務(wù)于客戶的意識。
狼性解密與運(yùn)用——笑對失敗
狼性特征四：狼面對失敗不是倦怠或沮喪，而是重新整裝待發(fā)，再次戰(zhàn)斗。
狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)坦然面對失敗，在失敗中不斷進(jìn)取，善于調(diào)整心態(tài)重新再來
狼性解密與運(yùn)用——先謀后動(dòng)
狼性特征五：狼是天生的謀略家，隨時(shí)策劃下一步，等待時(shí)機(jī)來臨。
狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)善于計(jì)劃客戶開發(fā)過程，應(yīng)客戶變化而變化。
狼性解密與運(yùn)用——團(tuán)結(jié)協(xié)作
狼性特征六：狼在自然界不是最厲害的，但狼通過相互協(xié)作組成超強(qiáng)的狼群是無敵的。
狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)相互協(xié)作，只有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)才能培養(yǎng)出真正的銷售精英。
思考：如何做好部門間的協(xié)同？
狼性解密與運(yùn)用——專注目標(biāo)
狼性特征七：狼會把獵取食物放在第一位，會全身心投入到獵取食物的過程當(dāng)中。
狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)把服務(wù)好客戶贏得業(yè)績放在首位，銷售以業(yè)績論英雄。
思考：今年的業(yè)績目標(biāo)有缺口，如何解決？
狼性解密與運(yùn)用——勇于競爭
狼性特征八：狼在獵食意識上主動(dòng)積極，勇于跟其它獵食對手競爭，因?yàn)槔乔宄闹?，不做好狼就會變成羊?
狼性運(yùn)用：銷售人員必須具備主動(dòng)開發(fā)客戶的意識，要勇于在銷售過程中與同行競爭，只有競爭才會成長。
思考：碰到同行的低價(jià)競爭，我們有什么競爭策略？
第二部分 企業(yè)客戶開發(fā)技巧
初步接觸建立印象（15:00-16:00）
開場白
思考：如何做好話題導(dǎo)入？
如何贊美客戶——贊美十個(gè)要領(lǐng)
如何與客戶寒暄——寒暄四大類型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開場白話術(shù)
了解需求呈現(xiàn)價(jià)值（16:00-17:30）
企業(yè)客戶需求的種類
了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問話術(shù)（面對客戶應(yīng)該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況小組提問練習(xí)）
呈現(xiàn)價(jià)值的技巧——FAB模型
第二天：
深度接觸鞏固關(guān)系 (9：00-10：30)
思考：我們有哪些深度接觸的方法
分析客戶內(nèi)部評估小組的不同角色及立場
思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？
分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人?與決策人建立私人關(guān)系的建立方法
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧
方案設(shè)計(jì)處理異議（10：30-12:00）
方案設(shè)計(jì)技巧
思考：好的方案包括什么內(nèi)容？
思考：如何做好方案的報(bào)價(jià)
思考：報(bào)價(jià)后沒有反應(yīng)怎么辦？
異議處理的技巧
思考：什么是異議？
思考：異議處理的基本原則
思考：如何有效解除客戶常見異議？
價(jià)格異議
質(zhì)量異議
公司異議
服務(wù)異議
其他異議
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】異議的處理技巧話術(shù)
商務(wù)談判簽訂協(xié)議（14:00-15:00）
商務(wù)談判的技巧
促成簽訂協(xié)議的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧
初次銷售拜訪情景模擬演練（15:00-15:30）
第三部分 客戶關(guān)系維護(hù)管理（15:30-17:30）
利用工具，保證對客戶定期關(guān)注
客戶分級
為什么要對客戶分級
如何分級——分級的指標(biāo)
客戶檔案
思考：客戶檔案的具體內(nèi)容
團(tuán)隊(duì)協(xié)作，加強(qiáng)客戶情感帳戶建設(shè)
公司層面
銷售人員層面
（全文完）

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