最能打動客戶的呈現(xiàn)講解技術

最能打動客戶的呈現(xiàn)講解技術
1.1.培訓對象
有做策劃案演示、產(chǎn)品介紹及會議發(fā)言需要的人（側重對外）
1.2.課程背景
（1）商務呈現(xiàn)：
時至今日，越來越多的企業(yè)開始重視商務呈現(xiàn)，并請我?guī)椭髽I(yè)員工提高這方面的能力。一般來說，企業(yè)內(nèi)部針對商務呈現(xiàn)所展開的培訓，會將重點放在演講訓練上，因此通常都會假定會場比較大，聽眾較多，需要使用屏幕投影來進行。
不過，上述模式是否就是受訓人員此后頻繁使用的模式呢？回答當然是否定的。
通過幫助各類企業(yè)對員工進行商務呈現(xiàn)方面的培訓，結合實際業(yè)務操作需要，絕大多數(shù)人所使用的場地都是會議室或者相對較為隨意的碰頭地點，以少數(shù)人為對象，圍桌而坐，所使用的資料也只有書面資料，且能雙向溝通、頻繁對話。在此我將此課程提及的“商務呈現(xiàn)”做個界定：
商務場合
小規(guī)模會議、碰頭會、學習會、匯報（主要對外）、聯(lián)絡、磋商
呈現(xiàn)文本
策劃案、提案、報告、說明等
聽眾人數(shù)
通常人數(shù)較少
使用工具
打印出來的書面資料（文字較多）
發(fā)言人情況
以入座形式進行說明的情況占大多數(shù)
視線容易集中在書面資料
容易覺察到聽眾的反應，方便及時進行調(diào)整
聽眾情況
視線集中在書面資料上
會重視發(fā)言人的說話方式、內(nèi)容及其邏輯
交流形式
有時候是聽眾掌握主動權
為雙向交流對話，實用對話的情況比較多
聽眾往往會在發(fā)言的過程中提問
1.3.課程收益
（1）課堂實戰(zhàn)、將知識內(nèi)化為能力：
● 如何呈現(xiàn)邏輯更清晰
● 如何呈現(xiàn)內(nèi)容更直觀
● 如何表達呈現(xiàn)更生動
● 如何表達語言更入心
（2）輸出模板、將課程固化為結果：
● 課上梳理出企業(yè)的商務呈現(xiàn)模板
（3）建立機制、將一次成果轉化為業(yè)績：
● 協(xié)助企業(yè)建立長效講壇等機制，促進落地
1.4.課程時間
2-3天（6小時/天）
1.5.課程特色
（1）360度保證成果落地：
● 精彩講授：好記、嚴謹、邏輯縝密的知識和技能工具
● 深度案例：文字案例、音頻案例、視頻案例的研討和分享
● 全員演練：強針對性點評、深度復盤的全員實戰(zhàn)演練
● 主題游戲：有趣有料的知識點相關主題游戲與練習
● 個性輔導：一對一、手把手企業(yè)高頻模板設計輔導
● 課后跟進：持續(xù)學習、落地轉化
1.6.課程全體系
102469954152901.7.課程大綱
第一模塊 如何呈現(xiàn)邏輯更清晰
第一單元 兇狠策劃——事前準備好，不做事后諸葛亮
一問自己：成為一名優(yōu)秀呈現(xiàn)人必須掌握的問題
商務呈現(xiàn) “兩步八項”（工作準備才是成功的關鍵）
構想發(fā)言過程：AUCDA模型（每個階段的認知是如何發(fā)生變化）
二問客戶：找到聽眾對呈現(xiàn)的關注點
關注點1 講給誰聽（“撥洋蔥法”深度認識你的聽眾）
關注點2 呈現(xiàn)目標是什么（是不是客戶想要的結果）
有備無患：如何做好商務呈現(xiàn)的準備
時間安排有條不紊（預先制訂一個計劃表）
提升彩排技巧（做好充分準備）
控制緊張焦慮的“二維訓練法”（信心滿滿，消除呈現(xiàn)緊張）
一維：注意力轉移（獨創(chuàng)克服緊張操，光明網(wǎng)有報道）
二維：從怯場到STAGE MIGHT
第二單元 邏輯清晰——嚴密部署，攻無不克
一鳴驚人：浮現(xiàn)形象，喚起聽眾的興趣
開篇題目激發(fā)聽眾傾聽愿望
不由自主伸出手來翻閱的封面展示
結構設計：開場白的三段式結構模型
吸引聽眾注意的開場設計原則
注意力聚焦器的四種典型商務模式
邏輯條理：成功搭建商務呈現(xiàn)的關鍵
讓商務呈現(xiàn)無懈可擊的3個提問
解決方案的4個關鍵流程
3種典型商務呈現(xiàn)模式
解決提案型商務呈現(xiàn)
提出課題型商務呈現(xiàn)
空雨傘型商務呈現(xiàn)
結構搭建的“三個三”原則
“橫切蘋果”法搭建結構
概括提煉：使用具有沖擊力的表達
觀點，讓你的呈現(xiàn)一語中的
6種常用的更具說服力的表達方式63
內(nèi)容包裝的“八仙過?！狈?br /> 意猶未盡：“SPA”法結尾
“SPA”結尾法是什么
2．“SPA”結尾法還有哪些形式
案例：
工具：5W2H目標法、決策者畫像板、緊張心態(tài)調(diào)整卡、商務呈現(xiàn)萬能路徑圖
練習：典型模式搭建、5分鐘呈現(xiàn)路徑設計
第二模塊 如何呈現(xiàn)內(nèi)容更直觀
第三單元 視覺思維——表意清晰，掃除障礙
圖解訣竅：簡單易懂，一目了然
磨練圖解表現(xiàn)力的兩種途徑
圖解的5種類型
圖解的3個步驟，現(xiàn)學現(xiàn)會
圖解排版位置與構思要點
文字數(shù)據(jù)快速轉換成圖表數(shù)據(jù)
圖表訣竅：復雜信息，簡單圖形
圖表的3個展示原則
圖表的9種代表性技巧
七大類圖表的介紹
逐個介紹圖表何時用？怎么用？
排版技巧：便于瀏覽，容易理解
張弛有度，富有動感三必做
頁面內(nèi)容更清晰四必做
頁面內(nèi)容更簡練三必做
PPT技巧：減少干擾，更顯生動
讓方案外觀發(fā)生革命性變化的四大配色技巧
備受客戶青睞的“三色原則”配色法
減少視覺干擾的兩個PPT制作技巧
案例：
工具：5W2H目標法、決策者畫像板、緊張心態(tài)調(diào)整卡、商務呈現(xiàn)萬能路徑圖
練習：典型模式搭建、5分鐘呈現(xiàn)路徑設計
第三模塊 如何表達呈現(xiàn)更生動
第四單元 魅力提升——張弛有度，引人入勝
生動“撩人”：語言的“形象”設計
讓呈現(xiàn)語言更可信、準確、權威的3個技巧
讓呈現(xiàn)語言更生動、形象的2個技巧
讓呈現(xiàn)語言更打動聽眾的2個技巧
磁性震撼：發(fā)出權威的聲音
用你的嗓音影響決策者
2．悅耳動聽說話聲的7個品質
創(chuàng)意升級：讓創(chuàng)意更有黏性
可信：所舉事例真實可信，莫要憑空濫造
情感：杜絕冷冰冰的數(shù)據(jù)，要有溫度熱情
意外：打破原有認知想法，驚喜就是最美
具體：細節(jié)描述詳細到位，讓人輕松記住
故事：觀點落腳傳播載體，好故事動人心
第五單元 打破壁壘——靈活應變，暢通無阻
劍舞現(xiàn)場：與聽眾互動，讓現(xiàn)場更有氣氛
劍舞曲一：鎖定聽眾，牽引聽眾
動腦：思維牽引的方法
動眼：注意力牽引的兩種方法
劍舞曲二：調(diào)動現(xiàn)場，不要冷場
動口：語言帶動的四種方法
動手：行為帶動的四種方法
動身：體驗帶動的三種方法
激勵：聽眾激勵的五種方法
劍舞曲三：“防守反擊”，應對問答
準備：問答環(huán)節(jié)的兩備五注意
執(zhí)行：問答環(huán)節(jié)的四個步驟
回答：問題應答的萬能模型
劍舞曲四：機智應對突發(fā)事件，維護現(xiàn)場秩序
難題——如何應對專家和難題
挑戰(zhàn)——如何應對追問和挑戰(zhàn)
調(diào)侃——如何應對調(diào)侃和玩笑
挑釁——如何應對挑釁和抬杠
故障——如何應對故障和事故
失誤——如何應對忘詞和失誤
案例：
工具：5W2H目標法、決策者畫像板、緊張心態(tài)調(diào)整卡、商務呈現(xiàn)萬能路徑圖
練習：典型模式搭建、5分鐘呈現(xiàn)路徑設計
第四模塊 如何表達語言更入心
第六單元 以法為道：結果落地，撬動客戶
激發(fā)客戶欲望：6種戳心方法，讓對方有下決心欲望
感官占領
恐懼訴求
認知對比
使用場景
暢銷
顧客證言
贏得客戶信任“3層事實證明，消除客戶疑慮”
權威轉嫁
事實證明
化解疑慮
第五模塊 鞏固成果
第18章：融會貫通："商務呈現(xiàn)”呈現(xiàn)和評審
1．組內(nèi)復盤
每位學員結合真實工作場景、確定企業(yè)模板
每位學員完成企業(yè)模板的設計
組內(nèi)彩排
講師點評和提升指導
2．實戰(zhàn)演練
各組登臺展示“商務呈現(xiàn)“設計成果
學員按照指定方式完成演練
學員間進行積分和比賽
3．答辯和評審
學員自評
學員互評
講師點評和優(yōu)化建議
答辯和評審
4．種子選手圈定
講師對所有參與學員給出參考評價
圈定“種子選手”
案例：課程視頻案例綜合分析
工具：呈現(xiàn)者要素自檢表
第19章：課后學習和落地
1．課后學員學習計劃
參與課程主題社群
2．課后學員練習方案
次數(shù)要求
準備方法
記錄方法
復盤方法
3．課后企業(yè)固化落地方案
課后練習機制
講壇機制
競賽機制
工具：練習日歷、《課程落地轉化計劃書》
課程設計/培訓 表達力教練 曹茜

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