《金牌顧問 之 銷售實(shí)戰(zhàn)天龍八步》

  培訓(xùn)講師：王剛

講師背景：
王剛老師——組織與人才發(fā)展專家、終端門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)專家中山大學(xué)管理學(xué)碩士曾任世界500強(qiáng)企業(yè)，碧桂園·住方科技培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè)，方太集團(tuán)銷售培訓(xùn)總監(jiān)曾任香港上市公司，健合（中國(guó)）全國(guó)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人曾任新加坡上市公司，佳杰科技中國(guó)區(qū) 詳細(xì)>>

王剛
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《金牌顧問 之 銷售實(shí)戰(zhàn)天龍八步》

《金牌顧問之銷售實(shí)戰(zhàn)天龍八步》
主講：王剛
【課程背景】
總有人會(huì)說，什么都不會(huì)，那就去干銷售。您認(rèn)同這句話嗎？銷售真的不需要技術(shù)？別急著回答，先來看看以下這些場(chǎng)景是不是很熟悉？
人家門店顧客如過江之鯽，咱們門店門可羅雀
進(jìn)店的顧客就像遛彎一樣，不到三分鐘就離開了
花了大量時(shí)間招呼的顧客只買了一件商品，沒工夫搭理的顧客卻去對(duì)面門店下了個(gè)大單
銷售顧問天天背產(chǎn)品手冊(cè)，真的面對(duì)顧客卻語無倫次
無論面對(duì)什么客戶，銷售顧問的話術(shù)都是一模一樣的
銷售顧問一直講，就是不促單，你看著都著急
開發(fā)一個(gè)客戶，就只做一次買賣，從來沒見回頭客
……
您還認(rèn)為銷售不需要技術(shù)嗎？一個(gè)訓(xùn)練有素的銷售顧問，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過沒有接受過專業(yè)培訓(xùn)的一般導(dǎo)購。學(xué)藝不精的銷售顧問可以換，但本就為數(shù)不多的潛在顧客可就丟失一個(gè)少一個(gè)。所以，了解并掌握銷售天龍八步的技巧，是每一個(gè)希望成交的老板和銷售顧問都應(yīng)該關(guān)注并馬上付諸實(shí)施的事情。
【課程收益】
改變思維模式，優(yōu)化銷售流程，重新認(rèn)識(shí)以“顧客為中心”的銷售理念；
學(xué)會(huì)如何與客戶建立有效的聯(lián)系，提高對(duì)客戶需求的判斷深度及廣度，定義不同階段的溝通重點(diǎn)；
掌握獲取關(guān)鍵信息，挖掘客戶的主要價(jià)值的方法；
了解如何制定區(qū)別化的解決方案，并使用FABE等簡(jiǎn)單易懂，有震撼力的工具，站在客戶的角度呈現(xiàn)價(jià)值主張；
學(xué)會(huì)挖掘客戶異議背后的真正原因，推動(dòng)客戶做出購買決策。
【課程特色】
內(nèi)容干貨多。課程中涉及的方法論、工具、案例等都是真實(shí)發(fā)生，經(jīng)專業(yè)萃取驗(yàn)證后獲得。
教學(xué)手段豐富有效。課程綜合使用了多種教學(xué)手段，兼顧了不同水平的銷售顧問認(rèn)知能力。
經(jīng)受了不同地域?qū)W員的考驗(yàn)。已授課五十多場(chǎng)，覆蓋了中華大地東南西北中各個(gè)地域的學(xué)員，受眾超過4000人。
【課程對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、銷售顧問等
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
引言：什么是銷售
銷售工作的優(yōu)點(diǎn)
銷售工作開展的兩大障礙
第一步：售前準(zhǔn)備
課堂討論：終端門店需要一個(gè)什么樣的銷售顧問？
我們是誰
知己知彼——銷售顧問的自我認(rèn)知
什么是“己”：促銷員&導(dǎo)購員&銷售顧問
什么是“己”：行業(yè)&公司&產(chǎn)品
未來新變化——市場(chǎng)機(jī)會(huì)、廠家、顧客
知己知彼——顧客、競(jìng)品、渠道、聯(lián)盟
顧客的分類及新時(shí)代典型顧客的特征
不同顧客群體的消費(fèi)習(xí)慣
我們?cè)谧鍪裁矗?br /> 【銷、售、買、賣】與【顧問式銷售】
我們?yōu)檎l服務(wù)？
顧客心中永恒不變的六大問句
第二步：尋找潛在顧客
什么是消費(fèi)者？
顧客需求
顯性需求 Vs. 隱性需求？
顧客的需求的三個(gè)典型層面
怎樣識(shí)別消費(fèi)能力？
第三步：吸引/接近潛在顧客
最佳接近顧客的時(shí)機(jī)
接近不同顧客的方法
第四步：探詢并引導(dǎo)顧客需求
為什么要探詢顧客的需求
一把鑰匙開一把鎖-你將面對(duì)哪些類型的顧客
挖掘需求兩類問題-信息類提問?&創(chuàng)造性提問
課堂案例：站在顧客的角度看問題：神奇的出租車司機(jī)
Pipeline最優(yōu)提問法
傾聽技巧
第五步：介紹解決方案
FAB-E在銷售中的應(yīng)用
錄像案例：相親
延伸：提升生活品質(zhì)，如何讓消費(fèi)者“買點(diǎn)好的”？
第六步：異議處理
什么是顧客的異議
顧客異議的目的
處理異議的戰(zhàn)術(shù)
終端經(jīng)常出現(xiàn)的異議
款式異議
價(jià)格異議
網(wǎng)購異議
競(jìng)品異議
顧客拒絕的后續(xù)工作
課堂案例：巧用微信連環(huán)擊，工夫不負(fù)有心人
第七步：促成交易
促單的時(shí)機(jī)
顧客購買意向的積極訊號(hào)
促成的六種方法
直接法
總結(jié)利益法
美景描述法
假定成交法
選擇法
課堂案例：老太太買蘋果
第八步：建立聯(lián)系
售后服務(wù)
延展服務(wù)
客戶轉(zhuǎn)介紹
投訴處理
?
番外篇
開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)：新零售的七十二番變化
直播間：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定是一個(gè)合格的網(wǎng)紅
做微商：朋友圈營(yíng)銷放大招
搞前置：如何做好小區(qū)前置營(yíng)銷

 

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