實(shí)戰(zhàn)招投標(biāo)技巧培訓(xùn)課程大綱(修訂稿)

實(shí)戰(zhàn)招投標(biāo)技巧培訓(xùn)
課程背景
招標(biāo)作為一種主要的采購手段，而投標(biāo)作為一種重要的銷售方式，已經(jīng)日漸頻繁地
進(jìn)入到千萬家企業(yè)的日常工作。隨著國家招投標(biāo)法規(guī)的完善和執(zhí)行力度的加大，以往純
靠關(guān)系就能拿到投標(biāo)業(yè)務(wù)的時代已經(jīng)一去不復(fù)返！規(guī)范化的招投標(biāo)運(yùn)作是大勢所趨！
有的企業(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€項(xiàng)目機(jī)會而直達(dá)云天，有的企業(yè)則因?yàn)楣芾聿簧坪湾e失
良機(jī)而墜入深淵！因此，培養(yǎng)明晰招投標(biāo)法規(guī)和規(guī)范化招投標(biāo)流程，掌握熟練高超的招
投標(biāo)技巧的從業(yè)人員，成為了每一個企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
課程收益
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將：
1、掌握規(guī)范的招投標(biāo)流程及相關(guān)法律和貿(mào)易知識；
2、提煉實(shí)戰(zhàn)的招標(biāo)策略和投標(biāo)策略；
3、學(xué)會制作規(guī)范的招標(biāo)文件，并能利用規(guī)則保障本方利益；
4、投標(biāo)方可以學(xué)會項(xiàng)目分析與閱讀理解招標(biāo)文件，制定正確的投標(biāo)
方案和報(bào)價(jià)策略
5、制作出符合招標(biāo)方要求，最佳響應(yīng)評標(biāo)規(guī)則的投標(biāo)文件，在澄清
會上作精彩的演講，在合同談判中強(qiáng)勢勝出，贏得標(biāo)的。

課程大綱
第一部分、招投標(biāo)背景知識及相關(guān)法律法規(guī)（略講★）
　　一、招投標(biāo)的起源
　　二、招投標(biāo)的基本特征
　　三、招投標(biāo)的分類
　　四、《招投標(biāo)法》、商務(wù)部電子招投標(biāo)規(guī)定及政府采購的諸多規(guī)定
　　案例分析：為什么這次招標(biāo)會流標(biāo)？
第二部分、項(xiàng)目招投標(biāo)的流程及招標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作（略講★）
　　一、完整的招投標(biāo)流程
　　二、如何組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)及制定招標(biāo)規(guī)則與策略
　　三、如何選擇招標(biāo)信息的發(fā)布渠道
　　小組研討案例：常見不規(guī)范投標(biāo)行為的預(yù)防
第三部分、項(xiàng)目投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作（略講★）
　　一、招標(biāo)信息的來源以及如何與招標(biāo)方的前期接觸
　　二、項(xiàng)目小組成員的分工
　　三、項(xiàng)目策劃與行動計(jì)劃
　　案例分析：從公司介紹的背景資料來看，該項(xiàng)目的招標(biāo)投標(biāo)過程中
有哪些方面不符合《招標(biāo)投標(biāo)法》的規(guī)定？
　　小組研討：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目投標(biāo)前期策略與行動計(jì)劃
第四部分、怎樣制作和理解招投標(biāo)文件（主講★★★）
　　一、制造業(yè)招標(biāo)文件的編制原則及編撰的主要內(nèi)容
二、招標(biāo)公告與招標(biāo)邀請函
三、獲取招投標(biāo)信息主要平臺資源渠道幾大攻略
（一）從政府采購網(wǎng)、公共資源交易中心等網(wǎng)站查看；
（二）從招標(biāo)代理、企業(yè)自主招標(biāo)網(wǎng)站查詢到項(xiàng)目公告信息；
（三）從第三方招投標(biāo)信息服務(wù)網(wǎng)站查詢
四、資格審查文件
五、投標(biāo)人須知的一般閱讀理解
六、招標(biāo)文件中商務(wù)部分的閱讀重點(diǎn)
(一)投標(biāo)報(bào)價(jià)
(二)投標(biāo)報(bào)價(jià)方式
(三)投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法
(四)報(bào)價(jià)編制依據(jù)
(五)投標(biāo)報(bào)價(jià)編制要求
七、招標(biāo)文件中技術(shù)規(guī)格部分的閱讀重點(diǎn)
八、招標(biāo)文件中合同格式及主要條款的閱讀理解
　　 案例分析討論：實(shí)戰(zhàn)上汽R公司的ERP選型招標(biāo)全流程
第五部分、怎樣制定投標(biāo)方案和制作投標(biāo)文件（主講★★★）
　　一、項(xiàng)目的可行性研究
　　 二、投標(biāo)決策：競爭策略——如何選擇適合自己的招標(biāo)投標(biāo)策略投出有競爭
性的價(jià)格？
（一）生存型策略——以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭取中標(biāo)
（二）競爭性策略——招標(biāo)投標(biāo)報(bào)價(jià)以競爭為手段，在精確計(jì)算
成本的基礎(chǔ)上，如何充分估計(jì)各競爭對手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以
有競爭力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。
（三）贏利型策略——根據(jù)自己的需求選擇最優(yōu)的方案，學(xué)會讓
利益最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化！
　　三、標(biāo)前會議與答疑
　　四、投標(biāo)文件的編制
（一）投標(biāo)的語言
（二）投標(biāo)人構(gòu)成

（三）投標(biāo)函格式
（四）招標(biāo)文件中提供的相應(yīng)組別的投標(biāo)報(bào)價(jià)表
（五）投標(biāo)書所出據(jù)材料的順序
五、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
（一）投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析
（二）常用的投標(biāo)策略
（三）應(yīng)用不同的報(bào)價(jià)方法
（四）確保投標(biāo)按合理價(jià)中標(biāo)
六、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及實(shí)例
（一）定額標(biāo)準(zhǔn)的選擇
（二）低價(jià)投標(biāo)
（三）高價(jià)投標(biāo)
（四）不平衡報(bào)價(jià)
（五）多方案報(bào)價(jià)
（六）聯(lián)合體投標(biāo)
（七）突然襲擊法
（八）向業(yè)主提供優(yōu)惠條件
　　七、處理技術(shù)部分及其他相關(guān)文件
　　案例分析：某污染物減排控制裝置加裝項(xiàng)目標(biāo)書如何應(yīng)對？
第六部分、開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo)（主講★★★）
　　一、開標(biāo)會議與唱標(biāo)
　　二、評標(biāo)方法的理解與利用
（一）綜合評分法
（二）性價(jià)比法
（三）價(jià)分比法
（四）綜合評議法：
（五）最低投標(biāo)價(jià)
（六）經(jīng)評審的最低投標(biāo)價(jià)法
（七）最低評標(biāo)價(jià)法
（八）設(shè)備運(yùn)行年限評標(biāo)法
（九）固定低價(jià)評標(biāo)法
（十）組合低價(jià)評標(biāo)法
　　三、投標(biāo)文件的澄清（在開標(biāo)以后，認(rèn)真對待澄清工作）
　　四、定標(biāo)與中標(biāo)通知書的發(fā)出和生效
　　五、履約保證金問題
六、最后的競標(biāo)機(jī)會——澄清會上的表現(xiàn)
小組討論分析：一組典型的投標(biāo)問題案例1、他們?yōu)槭裁赐兜亩际菑U標(biāo)？2、B
單位向招標(biāo)人遞交的書面說明是否有效？3、通常情況下，廢標(biāo)的條件有哪些
？）
第七部分、合同簽署與履行（一般展開★★）
　　一、合同談判的原則與技巧
　　二、合同簽署與管理
三、合同索賠問題
案例分析：業(yè)主對中標(biāo)出爾反爾負(fù)締約過失責(zé)任


培訓(xùn)課時：1天

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