《高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
主講：王哲光
課程背景
如今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是個(gè)人與個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，隨著時(shí)代的發(fā)展
，依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強(qiáng)大的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有
一支高效能的卓越團(tuán)隊(duì)正是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。管理大師德魯克認(rèn)為除了營(yíng)銷和創(chuàng)新，
其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，
能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)
隊(duì)。
執(zhí)行——管理熱門話題，不是因?yàn)樾路f而是因?yàn)殚L(zhǎng)期被困擾；老板最頭疼的問(wèn)題，員
工最無(wú)奈的借口！互相推諉、不愿承擔(dān)責(zé)任；面對(duì)任務(wù)首先考慮個(gè)人和部門的利益，面
對(duì)利益一些不職業(yè)化的表現(xiàn)也頻頻出現(xiàn)；員工牢騷滿腹，沒(méi)有積極工作的動(dòng)力，缺乏必
要的科學(xué)工作方法和工具，執(zhí)行力不強(qiáng)也就成為擺在管理者面前亟待解決的問(wèn)題。關(guān)注
執(zhí)行就是關(guān)注行動(dòng)，關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注工作質(zhì)量，關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注跨部門運(yùn)作，關(guān)注
執(zhí)行就是關(guān)注企業(yè)和個(gè)人的未來(lái)！
隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工被
提拔晉升為主管，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)
任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)
業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。如何讓一群不同性格的人緊密合作形成
團(tuán)隊(duì)？同一個(gè)人始終采取同一種領(lǐng)導(dǎo)方法，這種做法有什么不對(duì)？如何創(chuàng)造一個(gè)有責(zé)任
歸屬權(quán)的環(huán)境，讓員工為自己的表現(xiàn)自行負(fù)責(zé)？為什么說(shuō)溝通的質(zhì)量決定了上司的影響
力？你依靠什么將下屬轉(zhuǎn)變?yōu)樽冯S者？——這些問(wèn)題全部涌現(xiàn)在管理者的面前！本課程提
煉世界級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力大師理念精髓，為引起主管困惑的種種問(wèn)題提供完整的解決方案，幫助
他們完成從業(yè)務(wù)精英到管理高手的華麗轉(zhuǎn)身，成為卓有成效的領(lǐng)導(dǎo)者。
課程目標(biāo)
? 掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的方法，了解團(tuán)隊(duì)組織形式和選拔優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員；
? 能有效進(jìn)行目標(biāo)管理、計(jì)劃管理和時(shí)間管理；
? 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)；
? 展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；
? 幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)能手到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。
授課對(duì)象
營(yíng)銷管理人員
培訓(xùn)用時(shí)
3天，每天6小時(shí)。
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改
變心智模式，從效能邁向卓越，成為能有效執(zhí)行公司政策、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的企業(yè)精英。

課程大綱
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立
1、為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
1）團(tuán)隊(duì)的定義。
2）適合于團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和情形
3）團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
演練：團(tuán)隊(duì)組建活動(dòng)
2、選擇比努力更重要——找到適合做營(yíng)銷的人
1）什么是人才
2）招進(jìn)錯(cuò)誤的人帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和后果
3）常用的選才方法
4）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的不同角色
3、團(tuán)隊(duì)凝聚力提升
1）效能的團(tuán)隊(duì)關(guān)系
2）我們需要什么樣的團(tuán)隊(duì)精神？
3）構(gòu)建追求卓越的銷售團(tuán)隊(duì)文化
教學(xué)影片：《不成功的銷售團(tuán)隊(duì)》
4、沒(méi)有問(wèn)題才是最大問(wèn)題——如何提高團(tuán)隊(duì)問(wèn)題意識(shí)
1）預(yù)想危機(jī)
2）跳出舒適區(qū)
3）樹(shù)立假想敵
4）枕戈達(dá)旦
5）訓(xùn)練教育
6）壓力測(cè)試
7）追求卓越
二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升
1、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定
1）執(zhí)行與執(zhí)行力
2）執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
3）以終為始——制定營(yíng)銷目標(biāo)的七大原則
4）營(yíng)銷目標(biāo)制定的程序
5）設(shè)立KPI銷售指標(biāo)
KRA——KPF——KPI
演練：同心順
2、營(yíng)銷目標(biāo)分解與計(jì)劃制定
1）銷售漏斗
2）銷售機(jī)會(huì)管理
3）客戶評(píng)估與分析
4）銷售計(jì)劃制定
工具：行動(dòng)計(jì)劃
3、銷售工作計(jì)劃與時(shí)間管理
1）什么是工作計(jì)劃
2）時(shí)間矩陣——時(shí)間四象限
3）第二象限法則
4）80/20法則
5）六件事法則
6）猴子定律
4、執(zhí)行到位的秘訣
1）布置工作七大要?jiǎng)?wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
2）如何爭(zhēng)取執(zhí)行者支持
3）如何化解執(zhí)行阻力
教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》
三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方式
1、影響員工激勵(lì)的因素
1）影響員工激勵(lì)的內(nèi)因和外因
2）影響工作關(guān)系的言行
2、經(jīng)典激勵(lì)方式
1）雙因素、需求層次論、群體動(dòng)力場(chǎng)、公平理論、挫折理論、XYZ理論
2）物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)、正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)
3）留住人才的五大方法
教學(xué)影片：激勵(lì)士氣
3、授權(quán)激勵(lì)法
1）是否準(zhǔn)備好授權(quán)
2）適合授權(quán)的領(lǐng)域
工具：授權(quán)工作清單
3）授權(quán)的原則
4、非物質(zhì)激勵(lì)法
1）常用的不花錢激勵(lì)六訣
2）激發(fā)執(zhí)行熱情——提高士氣的方法
營(yíng)造氛圍、關(guān)愛(ài)員工、以身作則、公平激勵(lì)、工作樂(lè)趣、領(lǐng)袖魅力、塑造信念
教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣
四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)監(jiān)督與控制
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的方法
1）績(jī)效評(píng)價(jià)的步驟
2）績(jī)效評(píng)價(jià)的方式
3）常見(jiàn)的考核方法
表現(xiàn)評(píng)價(jià)法、比較排序法、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定法、關(guān)鍵事件法、
工作標(biāo)準(zhǔn)法、360度評(píng)價(jià)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
演練：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督手段
2、評(píng)價(jià)結(jié)果適用的方向
員工發(fā)展方向、人事變動(dòng)、薪酬調(diào)整、獎(jiǎng)金發(fā)放、培訓(xùn)
3、影響目標(biāo)管理結(jié)果的因素
1）員工做你檢核而不做你期望的事
2）推進(jìn)目標(biāo)管理的因素
組織結(jié)構(gòu)、人力資源、領(lǐng)導(dǎo)核心、控制標(biāo)準(zhǔn)
4、目標(biāo)管理的檢核與控制
1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
2）目標(biāo)管理控制的方向
工作方向、推動(dòng)進(jìn)程、操作流程、工作品質(zhì)、工作狀態(tài)
3）監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正
演練：同心順
五、提高業(yè)績(jī)的營(yíng)銷管理
1、如何建立和完善營(yíng)銷管理體系
1）流程設(shè)計(jì)與全員營(yíng)銷意識(shí)
2）優(yōu)化營(yíng)銷管理體系的組織機(jī)構(gòu)
3）設(shè)計(jì)、完善崗位描述
4）營(yíng)銷管理制度建設(shè)的1:2:3
5）執(zhí)行到位
2、客戶管理
1）收集資料的八大方法
2）客戶個(gè)人資料的七大方面
3）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
4）客戶決策標(biāo)準(zhǔn)流程
5）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
3、銷售機(jī)會(huì)管理
1）銷售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面
2）強(qiáng)制事件
3）獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
演練：銷售機(jī)會(huì)評(píng)估
4、客戶關(guān)系管理
1）4個(gè)維度：職位與權(quán)力，重要與支持
2）熟悉潛規(guī)則與影子意見(jiàn)領(lǐng)袖
3）你和客戶的5種客戶關(guān)系狀態(tài)
4）提升客戶關(guān)系的5種策略
演練：客戶關(guān)系策略
六、標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
1、標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷動(dòng)作
1）銷售的真相與基本原則
為什么說(shuō)沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品；沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格
2）以客戶需求為中心的銷售流程
銷售準(zhǔn)備—客戶開(kāi)發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交
2、拜訪客戶的實(shí)戰(zhàn)技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）有效拜訪的步驟
演練：醫(yī)藥客戶拜訪訓(xùn)練
3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問(wèn)式銷售模式
1）狀況詢問(wèn)
2）問(wèn)題詢問(wèn)
3）暗示詢問(wèn)
4）需要-滿足詢問(wèn)
教學(xué)影片：王牌銷售員
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號(hào)
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶說(shuō)“是”
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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