《經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行高管營(yíng)銷組織推動(dòng)新模式》

  培訓(xùn)講師：海闊

講師背景：
海闊——銀行理論與實(shí)物著名實(shí)戰(zhàn)派講師★北京建筑大學(xué)特聘MBA導(dǎo)師★北京賽諾經(jīng)典管理咨詢公司簽約培訓(xùn)師★中關(guān)村企業(yè)創(chuàng)新研修院研究員，特約講師★北京現(xiàn)代中歐管理科學(xué)研究院研究員職業(yè)履歷海闊老師擁有多年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銀行理論與實(shí)務(wù)。長(zhǎng)期專 詳細(xì)>>

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《經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行高管營(yíng)銷組織推動(dòng)新模式》詳細(xì)內(nèi)容

《經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行高管營(yíng)銷組織推動(dòng)新模式》

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行高管營(yíng)銷組織推動(dòng)新模式
課時(shí)設(shè)計(jì)：
2天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：
分行支行行長(zhǎng)及行長(zhǎng)助理
課程背景：
高管是銀行營(yíng)銷的骨干和中流砥柱，同時(shí)也是銀行首席客戶經(jīng)理、策劃者與組織者，是
營(yíng)銷的策劃、導(dǎo)演、演員為三位一體的指揮者，他們的角色定位是以營(yíng)銷為平臺(tái)、管理
為支撐的資源駕馭者。本課程將結(jié)合最新的實(shí)戰(zhàn)案例和營(yíng)銷新模式，讓銀行高管適應(yīng)經(jīng)
濟(jì)新常態(tài)的大環(huán)境，克服當(dāng)前面臨的種種新難題，掌握最新的營(yíng)銷組織推方法，提升營(yíng)
銷管理能力，從而逆勢(shì)飛揚(yáng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)新增長(zhǎng)、新跨越的發(fā)展目標(biāo)。
課程大綱：
第一講：新常態(tài)下以客戶布局為導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)開發(fā)
一、銀行競(jìng)爭(zhēng)三板塊：客戶營(yíng)銷、流程控制、團(tuán)隊(duì)復(fù)制
二、銀行高管如何提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的核心能力：發(fā)展關(guān)系
三、銀行高管如何構(gòu)建市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與流程
四、如何建立“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”（總、分、支）的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)新機(jī)制
五、如何讓團(tuán)隊(duì)掌控營(yíng)銷的4種價(jià)值資源
1. 軟資源為何是核心
2. 軟資源為何有底線，無上限
六、營(yíng)銷的六學(xué)
1. 社會(huì)學(xué)+關(guān)系學(xué)
2. 心理學(xué)+審美學(xué)
3. 經(jīng)濟(jì)學(xué)+機(jī)會(huì)學(xué)
七、如何把“水到渠道”構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營(yíng)銷新模式
第二講：如何組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷與開發(fā)
一、客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的“鐵三角模式”
1. 每個(gè)人的專有特長(zhǎng)
2. 每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)組合
3. 組合優(yōu)勢(shì)的特長(zhǎng)
二、 銀行高管如何組織團(tuán)隊(duì)在商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)和主導(dǎo)
1. 檢驗(yàn)談判的籌碼
2. 準(zhǔn)備談判的七大要件
1) 談判者的素質(zhì)和能力——信心
2) 如何運(yùn)用情緒ABC法則調(diào)整心態(tài)
3. 談判桌上的推擋功夫
1) 讓步的方式
2) 打破僵局的方式
3) 尋求其他解決方案-尋找第三方案
4) 擱置爭(zhēng)議,談下一話題
4. 談判桌上的團(tuán)隊(duì)合作方式
1) 紅臉黑臉策略
2) 最后期限法
3) 內(nèi)功碉堡法
4) 拖延戰(zhàn)術(shù)
5) 疲勞策略
6) 欲揚(yáng)先抑
7) 虛假僵局
8) 聲東擊西
9) 兜底策略
10) 既成事實(shí)
11) 得寸進(jìn)尺
12) 哀兵策略
三、團(tuán)隊(duì)開發(fā)對(duì)公客戶時(shí)的營(yíng)銷策略
1. 開發(fā)客戶時(shí)如何如幫團(tuán)隊(duì)成員處理4種關(guān)系人
1) 決策者
2) 參謀者
3) 操作者
4) 消息者：以上三種人的親朋
2. 關(guān)鍵人的定義：決策層+管理層+執(zhí)行
1) 決策層：業(yè)務(wù)分管
2) 管理層：要害部門
3) 執(zhí)行層：管理層心腹或后備人才?
3. 研究+營(yíng)銷溝通中的三大關(guān)鍵人
1) 大門找對(duì)
2) 小門找對(duì)
3) 關(guān)鍵人找對(duì)
4) 時(shí)間找對(duì)
5) 地點(diǎn)找對(duì)
四、各類企業(yè)客戶的特征及轉(zhuǎn)介營(yíng)銷策略
1. 政府類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
2. 國(guó)企類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
3. 事業(yè)類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
4. 民企類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
5. 外資類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
五、企業(yè)內(nèi)部各崗位人員轉(zhuǎn)介策略
1. 決策層客戶特征及最佳轉(zhuǎn)介方式
2. 管理層客戶特征及最佳轉(zhuǎn)介方式
3. 基層員工客戶特征及最佳轉(zhuǎn)介方式
第三講：銀行高管如何組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行零售主線業(yè)務(wù)的營(yíng)銷與開發(fā)
一、優(yōu)質(zhì)客戶的內(nèi)涵
二、戰(zhàn)略客戶的團(tuán)隊(duì)集體開發(fā)與營(yíng)銷策略
1. 一波三折
2. 好事多磨
3. 化險(xiǎn)為夷
三、如何構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營(yíng)銷新路徑
四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)零售業(yè)務(wù)分層次開發(fā)的“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”
1. 傳道戰(zhàn)略
2. 授業(yè)戰(zhàn)術(shù)
3. 解惑解決方案
五、團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營(yíng)銷
六、銀行高管如何組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行柜面營(yíng)銷與品質(zhì)服務(wù)
1. 如何讓柜面人員掌握客戶營(yíng)銷的“三大法寶”
2. 如何讓柜面員工獲得職業(yè)明星“五牌照”
1) 微笑是通行證-吸引力
2) 職業(yè)是許可證-信任力
3) 氣質(zhì)是信用證-影響力
4) 形象是身份證-可信力
5) 游說是營(yíng)業(yè)證-專業(yè)力
第四講：銀行高管如何組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行各種營(yíng)銷宣傳推廣活動(dòng)
一、把客戶請(qǐng)進(jìn)來：如何組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行沙龍營(yíng)銷
1. 銀行沙龍活動(dòng)項(xiàng)目組分工與協(xié)作
2. 銀行沙龍的主題與冠名
3. 高端客戶邀約技巧
4. 場(chǎng)地的選擇、布置與工具
5. 銀行沙龍實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理
6. 講師授課的流程與要點(diǎn)
7. 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的五個(gè)關(guān)鍵溝通技巧
8. 后期跟蹤與客戶維護(hù)
二、如何組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行路演營(yíng)銷
1. 路演營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)及效果
2. “理財(cái)小講堂”的前期三大準(zhǔn)備工作
3. “理財(cái)小講堂”的八大必備物料
4. “理財(cái)小講堂”的十二大關(guān)鍵流程
5. 后續(xù)的跟進(jìn)與催單如何開展


 

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怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的支行長(zhǎng)培訓(xùn)對(duì)象：銀行支行長(zhǎng)+分管行長(zhǎng)或行長(zhǎng)助理課程背景：新形勢(shì)下，銀行支行行長(zhǎng)的績(jī)效考核管理實(shí)施和團(tuán)隊(duì)士氣激發(fā)顯得尤其重要。通過學(xué)習(xí)此課程，可使支行行長(zhǎng)熟知并掌握這兩項(xiàng)能力，快速提升他們對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量和水平的管理能力，從而使網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員能在第一時(shí)間緩和客戶的不滿情緒，塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象。同時(shí)，支行行長(zhǎng)也會(huì)利用這些理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有效

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團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力課時(shí)設(shè)計(jì)：1天（12課時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：全員課程背景:課程描述：高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)意味著有更強(qiáng)的洞察力、有更迅速的執(zhí)行力、有更持續(xù)的生命力！而團(tuán)隊(duì)的建立與發(fā)展不僅僅屬于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)，而是每一位團(tuán)隊(duì)成員共同的使命，因?yàn)槊恳淮螆F(tuán)隊(duì)的成功都將讓成員們體驗(yàn)到自我價(jià)值的提升和自我理想的實(shí)現(xiàn)，于是每一次的成功都將引領(lǐng)成員們向著更遠(yuǎn)大、更美好的目標(biāo)前行！培訓(xùn)目標(biāo)

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外拓營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo)大綱課時(shí)設(shè)計(jì)：4天4夜培訓(xùn)對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理課程內(nèi)容：近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓+廳堂營(yíng)銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績(jī)的最主流營(yíng)銷模式。本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學(xué)

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渠道營(yíng)銷課時(shí)設(shè)計(jì)：1天6小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、課程背景：銀行的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化和金融一體化大趨勢(shì)下的必然結(jié)果，也是應(yīng)對(duì)日益激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。從上世紀(jì)９０年代以來，各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動(dòng)力和支持，銀行也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進(jìn)一步對(duì)銀

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點(diǎn)燃激情、樂享工作——員工職業(yè)化素養(yǎng)提升攻略課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（共12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：管理層及全員，易于達(dá)成觀念的共識(shí)并建立共同的職業(yè)語言。課程背景：職業(yè)化課程內(nèi)容從態(tài)度、能力、形象不同角度及層次員工職業(yè)素質(zhì)，塑造職業(yè)化形象，具體分為心態(tài)、職業(yè)生涯與價(jià)值觀、時(shí)間管理、溝通、商務(wù)禮儀五個(gè)模塊：?培訓(xùn)通過對(duì)心態(tài)和思維模式的解析，將引導(dǎo)學(xué)員重新認(rèn)識(shí)自我，感悟人生在工作

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MTP中層核心能力提升課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（共12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)的中高層經(jīng)理，包括項(xiàng)目總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、銷售總監(jiān)等。課程背景：中層執(zhí)行力是決定企業(yè)成敗關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)也是中層經(jīng)理自己創(chuàng)造高效業(yè)績(jī)、事業(yè)飛黃騰達(dá)的關(guān)鍵點(diǎn)。作為企業(yè)決策層和中層經(jīng)理層本身，他們大都對(duì)以下四件事最關(guān)心、最困惑：中層經(jīng)理如何管好自己，以最佳的工作狀態(tài)投入到事業(yè)中？中層經(jīng)理如何管好部門，讓下屬

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農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天培訓(xùn)對(duì)象：農(nóng)信社基層主任、客戶經(jīng)理課程背景：此課程結(jié)合農(nóng)信社的實(shí)際狀況，系統(tǒng)介紹了全面掌控風(fēng)險(xiǎn)的方法與技能，通過此課程的講解，可讓信貸人員從公司客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)流程、信貸盡職調(diào)查流程與技能、貸后盡職管理流程與高技能等方面，得到全面的提升，使其掌握平衡的貸款營(yíng)銷管理智慧。同時(shí)，本課程通用理論講解、授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)

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微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地技巧課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：總裁、總監(jiān)課程背景：通過學(xué)習(xí)微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，找到企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)通過微營(yíng)銷工具開發(fā)、管理、維護(hù)客戶，使微營(yíng)銷工具變成不收費(fèi)的超級(jí)CRM客戶管理系統(tǒng)，此外，課程還結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，講授微營(yíng)銷線上線下活動(dòng)創(chuàng)意、軟文廣告創(chuàng)意傳播的具體策劃寫作手法，讓學(xué)員真正成為微營(yíng)銷落地實(shí)戰(zhàn)高

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