《個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)技能提升攻略》

  培訓(xùn)講師：海闊

講師背景：
海闊——銀行理論與實(shí)物著名實(shí)戰(zhàn)派講師★北京建筑大學(xué)特聘MBA導(dǎo)師★北京賽諾經(jīng)典管理咨詢公司簽約培訓(xùn)師★中關(guān)村企業(yè)創(chuàng)新研修院研究員，特約講師★北京現(xiàn)代中歐管理科學(xué)研究院研究員職業(yè)履歷海闊老師擁有多年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銀行理論與實(shí)務(wù)。長(zhǎng)期專 詳細(xì)>>

海闊
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《個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)技能提升攻略》詳細(xì)內(nèi)容

《個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)技能提升攻略》

個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)技能提升攻略
課時(shí)設(shè)計(jì)：1天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理
課程簡(jiǎn)介：
本課程通過對(duì)個(gè)消費(fèi)信貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營(yíng)銷技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷售推薦方
法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品
組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，同時(shí)能有效控制風(fēng)險(xiǎn)。
任務(wù)目標(biāo)：
1、學(xué)員能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)；
2、學(xué)員能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售；
3、當(dāng)前消費(fèi)金融的介紹、發(fā)展趨勢(shì)、同業(yè)發(fā)展介紹、可包括產(chǎn)品和流程介紹；
4、住房按揭貸款和商鋪按揭貸款，綜合消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)；
5、怎樣做好個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理。
知識(shí)目標(biāo)：
拓展客戶來(lái)源的渠道
1、能夠運(yùn)用銷售流程各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷技巧
2、尋找交叉銷售切入點(diǎn)的方法
3、個(gè)貸客戶服務(wù)要點(diǎn)和方法
課程特色：
落地性：課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即
用。
針對(duì)性：為個(gè)貸客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個(gè)貸客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性：培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦個(gè)貸客戶經(jīng)理在個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷中
遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)
用到工作中。
生動(dòng)性：采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
課程大綱：
一：客戶拒絕的根源及應(yīng)對(duì)技巧
1、信貸銷售基本流程
1）完美接觸
2）探尋需求
3）方案呈現(xiàn)
4）有效促成
5）異議處理
2、處理異議時(shí)的心態(tài)
1）營(yíng)銷面具
2）反射與反對(duì)
3、異議與流程把控的關(guān)系
4、如何減少每個(gè)環(huán)節(jié)的異議
1）如何三F法為客戶解決問題
2）3f法則的理論依據(jù)——同理心
3）當(dāng)客戶說比他行的利率高時(shí)如何應(yīng)對(duì)
4）當(dāng)客戶說等額本息（等額本金）還款法麻煩時(shí)如何應(yīng)對(duì)
5）當(dāng)客戶說客戶覺得額度低時(shí)如何應(yīng)對(duì)
6）當(dāng)客戶說客戶覺得期限短時(shí)如何應(yīng)對(duì)
二：邀約過程中的客戶心理分析及應(yīng)對(duì)技巧
1、約見準(zhǔn)備：客戶約見理由的選擇與包裝
1）先交朋友，后做生意（泡客戶）
2）雙贏思維
3）控制節(jié)奏、進(jìn)程、交易模式
2、客戶心理人格類型與溝通方式選擇
1）溝通心理學(xué)常識(shí)：氣質(zhì)類型學(xué)說、人格理論
2）如何打動(dòng)四大類型的客戶
3）溝通中如何激發(fā)對(duì)方正能量，回避負(fù)能量
4）與各種類型人格客戶的溝通禁忌
三：產(chǎn)品推介技巧
1、SPIN顧問式銷售法
1）SPIN營(yíng)銷與專家形象打造
2）SPIN顧問式銷售的步驟分析
3）需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具：
2、 FAB營(yíng)銷模式
1）FAB理論的內(nèi)涵
2）FAB理論與客戶需求分析
3）充分運(yùn)用溝通三要素
4）利用身體語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)達(dá)成同理心
四：讓步、促成技巧
1、讓步時(shí)常犯的失誤
1） 一開始就接近最后的目標(biāo)
2） 接受對(duì)方最初的條件
3） 在未弄清對(duì)方所有要求前做出讓步
4） 輕易讓步
2、讓步的正確方式
1）最后一步讓出全部可讓利益
2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)）
3）小幅度遞減可讓利益
4）開始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術(shù)
1）用新的理由解釋問題
2）談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
3）對(duì)雙方已談成的問題進(jìn)行回顧以消除沮喪
4） 尋求其他解決方案-尋找第三方案
5） 擱置爭(zhēng)議,談下一話題
4、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略
2、最后期限法
3、內(nèi)功碉堡法
4、拖延戰(zhàn)術(shù)
5、疲勞策略
6、欲揚(yáng)先抑
7、虛假僵局
8、聲東擊西
9、兜底策略
10、既成事實(shí)
11、得寸進(jìn)尺
12、哀兵策略
五：客戶維護(hù)技巧
1、客戶維護(hù)的整體原則
2、客戶維護(hù)的內(nèi)涵
1）客戶合作關(guān)系的維護(hù)
2）客戶的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控
3、如何實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的分級(jí)管理
4、客戶升級(jí)的準(zhǔn)則
5、鉆石關(guān)鍵客戶管理方法
6、白金客戶管理
7、普通客戶管理
8、客戶維護(hù)環(huán)節(jié)的成本管理
9、客戶維護(hù)當(dāng)中的轉(zhuǎn)介紹

 

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