黃夏 老師
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廠家的資源對經(jīng)銷商而言意味利潤，那么向廠家爭取更多的資源就是爭取更多的利潤了，因此，向廠家爭取更多的資源支持是經(jīng)銷商所支持的，而給經(jīng)銷商的任何資源對廠家而言都意味著成本，如何減少在成本上的支出，而又能讓經(jīng)銷商多辦實事是廠家所追求的，正因如此，給經(jīng)銷商的資源自然而然也就成為廠家與經(jīng)銷商討價還價的焦...
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第三節(jié)、銷售團(tuán)隊管理 一、銷售團(tuán)隊管理概述 團(tuán)隊管理總則 1、中心思想：以銷量為管理核心，以報表為主要管理手段。 2、制定目的：提高業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)、建設(shè)團(tuán)結(jié)一致的團(tuán)隊、提升銷量、建設(shè)品牌。 3、管理范圍：根據(jù)職責(zé)分工劃分，主要包括業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表、促銷員、理貨員等。 4、任務(wù)明確：團(tuán)隊...
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最近和幾個業(yè)內(nèi)朋友閑聊，大家一致覺得，經(jīng)銷商越來越難纏了，任憑三寸講爛，道理說盡，經(jīng)銷商總是顧慮重重。即使很爽快的就一些問題達(dá)成共識了，往往很快又會變卦。當(dāng)然，一朝被蛇咬十年怕井繩的有之，但總的來說，經(jīng)銷商也有自己的苦衷。 隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著廠家渠道為王，終端致勝的深化，商業(yè)環(huán)境正朝著...
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《把信送給加西亞》里的羅文在危險重重的情況下接受了總統(tǒng)的命令將一封非常重要的信送給當(dāng)時在古巴起義的首領(lǐng)加西亞，他對事業(yè)的忠誠、敬業(yè)以及高度的責(zé)任感為人們所稱頌，而這本書也成為中國許多企業(yè)推行執(zhí)行力文化的經(jīng)典教材。而隨著社會化分工的越來越細(xì)及技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)的復(fù)雜程度、客戶要求越來越高，團(tuán)隊的協(xié)同效應(yīng)...
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很多企業(yè)都會定期召集外派的銷售經(jīng)理回公司（總部）開會，叫行銷（銷售）月會，每次開會的成本都不低，可是開會之后，會議的效果往往不好，有的是沒有形成決議，有的是開會者沒有收獲，會議流于形式； 月度的行銷月會一般有2種：一種是分公司的業(yè)務(wù)會議，外派業(yè)務(wù)每月都會回到公司所在地述職；另一種是全國的銷售經(jīng)理（總...
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說起團(tuán)隊，相信沒有一個人會感到陌生，當(dāng)20年前世界著名跨國集團(tuán)將團(tuán)隊理念引入到中國，曾成為令人矚目的企業(yè)管理焦點。而如今，倘若有哪個企業(yè)不知道團(tuán)隊管理，則會成為新聞熱點。因為在這個分工越來越細(xì)，協(xié)助關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，我們每一個人都生活和工作和團(tuán)隊的融合聯(lián)系的如此緊密。 然而，并非我們周圍所存...
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lt;營銷導(dǎo)航gt;第十期 卷首語 中國是一個有著深厚文化底蘊的國度，詩歌文學(xué)曾數(shù)千年占據(jù)了文學(xué)的主導(dǎo)地位。我們的先輩則往往把政治抱負(fù)和管理思想都融入了詩歌作品之中。有些詩句確實值得玩味，有萬綠叢中一點紅，動人春色不須多，表達(dá)出藝術(shù)上畫龍點睛之筆的妙用；就有與之相反的方向，即一枝獨放不是春，百花齊放...
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一、董事會在公司治理結(jié)構(gòu)中的作用與地位 伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化mdash;mdash;特別是資本市場全球化和機(jī)構(gòu)投資者的崛起，公司治理結(jié)構(gòu)對公司的生存及發(fā)展的可持續(xù)性的影響越來越深遠(yuǎn)；與此同時，治理結(jié)構(gòu)也越來越多的被視作一個多棱鏡，由此可以放大地看待公司所取得一切績效，也可以見微知著，將一個企業(yè)的細(xì)微的瑕...
259查看全文
2007年4月12日我在網(wǎng)上看到一份零售調(diào)研報告，看了后觸目驚心.報告是近期AC尼爾森對KA零售客戶缺貨的調(diào)研數(shù)據(jù): 如果消費者到KA零售店所購買的商品缺貨，48的消費者會購買同一品類的替代品，15的消費者不再購買，37的消費者會到另一家店購買。13個調(diào)查所及的品類的缺貨給每個零售商帶來的潛在銷...
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對于企業(yè)而言，組織與人都是影響企業(yè)運作績效的重要因素。所有的良法美意、策略方案，都要通過組織和人去實現(xiàn)。企業(yè)的許多構(gòu)想在推動時遭到的阻力，大半是組織和人所造成的。隨著組織規(guī)模的擴(kuò)充，組織問題也日益值得我們?nèi)ブ匾?。因此，如何?qiáng)化我們的組織、如何建立彼此的溝通、如何建立團(tuán)隊等問題，也就成了日益重要的課題...
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趙總這幾天很是郁悶，國慶中秋雙節(jié)來臨了，為了打好節(jié)日市場這一仗，他有選擇性地走訪了一下市場，可是市場上的表現(xiàn)卻是令他大失所望。 雖然節(jié)日市場公司產(chǎn)品依然暢銷，但是員工的市場表現(xiàn)卻是讓他大跌眼鏡。以往業(yè)績不好時，銷售人員總會推卸說：市場不好做，競爭對手投入太大，我們力度不夠?？墒钦娴牡搅耸袌霾?..
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文章節(jié)選自作者出版作品《團(tuán)隊的力量：合作鑄就成功》 （美）蒂施、（美）韋伯（著）、吳娟（譯） 如果人們能夠認(rèn)真、耐心和協(xié)調(diào)地組織在一起，以達(dá)到某個有意義的目的，那還有什么實現(xiàn)不了的？hellip;hellip;如果人們能夠手牽手，心連心，精誠協(xié)作，那必將無往不勝。 mdash;mda...
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一個愛護(hù)自己員工健康的中層，是加班文化盛行的企業(yè)中員工的福音。 Rain是摩托羅拉一家配套制造商的項目總監(jiān)，每隔幾個月他就從芝加哥飛到天津經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)工作一段時間，不過他的中國部下們并不喜歡Rain總是待在天津，因為Rain是一個工作狂，如果他在，他們就不得不改掉午休的習(xí)慣。 每天早晨，Rain會在5...
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文章節(jié)選自作者出版作品《團(tuán)隊的力量：合作鑄就成功》 人們渴望得到真正的理解。如果你能夠理解他人的感受和心情，那么你就擁有了一種造福他人的寶貴特質(zhì)。 mdash;mdash;著名記者 保羅middot;布洛克 事實上，任何一個商人都不會否認(rèn)顧客所扮演的重要角色。如果顧客不用手里的鈔票來支持我...
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（美）蒂施、（美）韋伯（著）、吳娟（譯） 文章節(jié)選自作者出版作品《團(tuán)隊的力量：合作鑄就成功》 你可以雇用別人為你工作，但你必須贏得他們的心，讓他們真心實意地為你工作。 mdash;mdash;威廉middot;貝徹（William J.H.Boetcher）(1873～1962) 作為洛斯酒店的...
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對于企業(yè)營銷活動來說，終極目標(biāo)就是產(chǎn)生長期利潤，而產(chǎn)生利潤的方式會有很多種，有戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的、有品牌與產(chǎn)品方面的、還會有渠道與客戶方面的，但這一些方式的產(chǎn)生、運作以及檢審改進(jìn)都離不開管理的過程，管理是統(tǒng)籌這些方法、方式的有效手段。 管理是實踐科學(xué)，沒有任何一種管理方法或技術(shù)可以適用于任何環(huán)...
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當(dāng)消費者步入服裝店時，只看到單純的服裝陳列與簡單的裝修很可能無法調(diào)動起購買的興趣。服裝賣場是品牌風(fēng)格表現(xiàn)的重要組成部分，繽紛的店鋪氛圍設(shè)計不僅能夠營造出好的販賣空間，更重要的是能夠吸引品牌消費對象的注意力，有效滯留顧客在店內(nèi)的時間。在這段時間內(nèi)，店鋪就可以系統(tǒng)利用店內(nèi)廣告、營業(yè)員的說服力等工具促...
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他們曾經(jīng)是商品短缺時代的時勢英雄，他們曾經(jīng)是消費品行業(yè)的名正言順的掌舵者，他們也曾經(jīng)為初來乍到的大品牌立下汗馬之勞然而今天隨著競爭的日趨激烈，他們的功能正逐漸被市場所淡化，他們的能量正漸漸被廠家所替代，他們就是消費品行業(yè)的經(jīng)銷商。 昨日一個剛進(jìn)入消費品行業(yè)的學(xué)生象我請教，說他要寫一篇題目為：...
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第一節(jié)、 系統(tǒng)建設(shè)是團(tuán)隊成功的秘密 一 、團(tuán)隊就是系統(tǒng) ▲系統(tǒng)特指從事營銷團(tuán)隊建設(shè)所應(yīng)該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓(xùn)會議以及互聯(lián)網(wǎng)是應(yīng)用系統(tǒng)、復(fù)制系統(tǒng)的工具。 ▲系統(tǒng)是一種成功的、可復(fù)制的模式，系統(tǒng)是信息的河流，系統(tǒng)就是建設(shè)營銷團(tuán)隊的專業(yè)化工具。 ▲系統(tǒng)就是團(tuán)...
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一支堅不可摧、銳不可擋的高績效團(tuán)隊是怎樣煉成的？是在嚴(yán)峻殘酷的環(huán)境中磨礪錘煉出來的，是在隊員們將團(tuán)隊行動法則融入血液，成為行動時的潛規(guī)則而塑造成的。經(jīng)過30天的艱苦訓(xùn)練，我們每個人不僅認(rèn)清了自身在團(tuán)隊中的位置和作用，也充分體會了團(tuán)隊合作、協(xié)同作戰(zhàn)的意義和價值。一個人的力量是渺小的，團(tuán)隊的力量才是威力...
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稍加留意的行業(yè)人士都會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，曾經(jīng)熱炒的酒店終端平臺在2006年已經(jīng)逐漸淡出行業(yè)的視線，那些動輒幾萬、幾十萬購買酒店終端做為白酒品牌啟動市場平臺的廠家已經(jīng)越來越少，而隨著溫州中級人民法院對給酒店終端繳納進(jìn)場費視為商業(yè)賄賂的終審判決定性，白酒圍繞酒店轉(zhuǎn)的操盤模式將越發(fā)失靈。 是酒店...
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【課程背景】 所謂的狼性銷售團(tuán)隊,就是要有單兵作戰(zhàn)更要有團(tuán)隊作戰(zhàn)的能力 廣告媒介行銷團(tuán)隊即要懂廣告更要懂銷售還要懂團(tuán)隊的銷售力量,銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作，也是一項最能體現(xiàn)殘酷競爭的工作，它需要銷售人員具備:戰(zhàn)斗的激情--主動、勇敢；戰(zhàn)斗的技巧--敏銳、靈活；戰(zhàn)斗的謀略--知己知彼，選擇時機(jī)；...
239查看全文
《亮劍》電視劇之所以火暴了多年，到現(xiàn)在還有一些電視臺在播放，就是因為她是一部以狼性精神為核心的軍事題材電視劇。 但劇中最后一集李云龍對亮劍精神的解釋：古代的劍客們，狹路相逢時，不論對手有多么強(qiáng)大，都要敢于亮出自己的寶劍，縱然倒在對手下腳下，也雖敗猶榮。李云龍的解釋非常有視死如歸，絕不當(dāng)懦夫的軍人氣概...
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渠道競爭，爭奪的是什么？我以為，首先爭奪的是經(jīng)銷商或者說營銷商和終端商。它們與酒廠通過契約關(guān)系共同形成一條產(chǎn)品和品牌傳播鏈。 但分析當(dāng)前整個酒類市場渠道競爭，不難看出存在以下幾個問題： 第一、酒廠和經(jīng)銷商對渠道認(rèn)識上存在不合謀之處。大部分酒廠認(rèn)為渠道是網(wǎng)絡(luò)，只理解渠道在上、下游資源鏈的關(guān)...
184查看全文
這條路子行不通？ 與這句話所對應(yīng)的是：主意多易搖擺，尤其是在稍微碰到一點挫折的情況下。有這么一家做休閑性功能食品的企業(yè)在這個方面體現(xiàn)得非常典型。 先說價格。整個團(tuán)隊中有人說零售價要定到12元，有人說10元是一個坎要定在9塊多，還有人說最好定在8元，爭論得一塌糊涂。最后按9元定了，找了幾家小店做測試，...
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黃酒是世界上三大最古老的酒種之一，是我國的民族特產(chǎn)，其用曲制酒、復(fù)式發(fā)酵的釀造方法，與世界上其他釀造酒有明顯的不同。但是，盡管有如此多的獨特之處，千百年來，黃酒這一國粹酒品卻并沒有象如今的白酒般醉飲華夏。 諸多歷史的原因產(chǎn)生了今天黃酒面臨市場拓展的困難，雖然一些有實力的后發(fā)品牌在引導(dǎo)及奮力推廣，并業(yè)...
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案 例 A公司大區(qū)經(jīng)理李東接到福建市場老林的要貨電話，說要定一大批貨，如果平時，李東肯定是迫不及待的告訴他帳號和定貨方式，但現(xiàn)在李東卻怎么也高興不起來，因為這里面發(fā)生了這樣一段故事hellip;hellip; 出師不利，處處受制 對專做汽車防盜產(chǎn)品的A公司來說，如果能順利拿下福建...
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一、團(tuán)隊管理概述 團(tuán)隊就是系統(tǒng) ▲系統(tǒng)特指從事營銷團(tuán)隊建設(shè)所應(yīng)該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓(xùn)會議以及互聯(lián)網(wǎng)是應(yīng)用系統(tǒng)、復(fù)制系統(tǒng)的工具。 ▲系統(tǒng)是一種成功的、可復(fù)制的模式，系統(tǒng)是信息的河流，系統(tǒng)就是建設(shè)營銷團(tuán)隊的專業(yè)化工具。 ▲系統(tǒng)就是團(tuán)隊，團(tuán)隊是一個完整的系統(tǒng)...
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銷售公司的主題是永遠(yuǎn)是銷售。這個月，我們除了要完成預(yù)定的目標(biāo)之外還想挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。因此我們做了以下工作：分隊、取隊名隊呼、結(jié)對子、相互挑戰(zhàn)及獎懲辦法等。我們常說：市場如戰(zhàn)場，但實際上戰(zhàn)爭遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷售要殘酷、復(fù)雜的多。每每想到這里，我就越發(fā)深刻地感受到毛澤東思想的偉大，如果用她的一些理念來指導(dǎo)銷售...
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商戰(zhàn)和戰(zhàn)爭沒有什么本質(zhì)上的不同，帥的正確決策必須依靠將和士兵去實現(xiàn)。同樣，在企業(yè)中無論董事長、總裁的決策如何高瞻遠(yuǎn)矚，如果沒有稱職的執(zhí)行團(tuán)隊去完成的話，決策也只能以失敗告終。 案例： 一邊是豪言壯語，一邊是TCL集團(tuán)董事長李東生無法回避的事實：2006年，TCL集團(tuán)整體虧損19億元人民幣。 ...