過程考核,不可形同虛設
作者:王海冰 231
雖然節(jié)日市場公司產品依然暢銷,但是員工的市場表現(xiàn)卻是讓他大跌眼鏡。以往業(yè)績不好時,銷售人員總會推卸說:“市場不好做,競爭對手投入太大,我們力度不夠。”可是真的到了市場才發(fā)現(xiàn):業(yè)績不好的真正原因不是競品的干擾,而是自身的修煉不到位。
趙總是在90年代初國企轉制時承包了這家JR公司,主要生產經(jīng)營調味品,如今JR品牌在國內有了一定的知名度。在同行業(yè)的廠商中趙總的理念比較新,銷售業(yè)績也不錯,經(jīng)營領域覆蓋了全國17個省市,銷售人員達到100余人,目前的年銷售額已經(jīng)超過3個億。
2005年,JR公司的銷售額首次突破3億元大關,隨著機構的龐大和業(yè)務的發(fā)展,趙總意識到當務之急是管理要到位。畢竟做過多年的國企領導,加上個人素質較高,趙總馬上正確地意識到:為了公司的長遠發(fā)展,不能只關注銷售結果,應當學習外資大公司加強銷售人員的過程考核,過程做好了結果才會有保證。
于是,趙總帶領營銷高層反復討論,確立了一套過程考核管理機制,并在2006年3月開始正式實施:
·成立公司監(jiān)察室,招聘6~8人,設經(jīng)理一名。按區(qū)域劃分,監(jiān)察室人員全部下到各個市場實地監(jiān)察,對銷售人員的過程進行考核評價,考核結果不同銷售人員溝通,直接向監(jiān)察室經(jīng)理匯報,監(jiān)察室經(jīng)理直接對營銷總經(jīng)理負責。
·設計一系列過程考核的報表,包括《銷售人員每日拜訪表》、《業(yè)務員員周工作計劃》、《業(yè)務員周工作總結》、《競品表現(xiàn)及分析》、《業(yè)務員月工作計劃》、《業(yè)務員月工作總結》、《客戶庫存報表》。所有報表每月月底營銷大會時一并帶回總公司,交到監(jiān)察室,由監(jiān)察室人員進行考評。
·調整銷售人員的薪酬結構:原業(yè)績兌現(xiàn)5萬元/年(100%完成任務)拆分為1萬元/年作為過程考核,其余4萬元/年繼續(xù)作為銷售指標考核,兌現(xiàn)總額保持不變。力爭通過激勵,充分調動銷售人員對過程考核的重視度?! ?
過程考核管理制度一出臺,趙總感覺萬無一失了:有現(xiàn)場的監(jiān)控、有報表的跟蹤、有薪酬的刺激,還怕銷售人員過程做不好?
幾個月下來,報表象雪片一樣飛向監(jiān)察辦公室,每月的營銷大會上,監(jiān)察室經(jīng)理都會找出過程做得好的和做得差的典型當眾表揚和批評,更令趙總欣慰的是監(jiān)察室還抓住了二次大規(guī)模的竄貨和亂價行為。雖然公司的管理成本在增加,雖然公司的銷售業(yè)績沒有改善,但趙總認為過程管理需要時間。
可是這次中秋國慶前的深入走訪不禁讓趙總大吃一驚:半年時間了,原來市場表現(xiàn)并沒有絲毫改進,監(jiān)察室的監(jiān)察結果難道不真實?過程考核怎么一點沒有改變過程呢?
老板畢竟是老板,很快趙總就探究到了事實的真相,結果令他痛心,過程考核在朝一個畸形的方向發(fā)展:
·監(jiān)察室形同虛設,監(jiān)察人員已經(jīng)同銷售人員“打成一片”,雙方在過程考核問題上目標非常一致:共同應付老板。監(jiān)察人員每月只去幾個有限的區(qū)域,其它時間則躲在賓館里。月底總結時以點概面、以偏概全,拿出幾個半真半假的數(shù)據(jù)應付老板,身為過程考核監(jiān)察人員,他們的過程考核卻無人監(jiān)察。
·過程考核報表更是在浪費公司的管理費用。平日里,銷售人員根本就不知道把報表撇到哪里去了,每月月底回來抱著幾十張報表坐家集中填,無論數(shù)據(jù)還是信息全憑一個月來的記憶更多的則是胡編亂造。
·過程考核百分制,每月下來除非被逮到惡劣的竄貨行為,否則最差的也會得到90分,高的則會達到110分(有很多加分項目),也就是說到頭來大多數(shù)的銷售人員過程考核這一塊都會穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)氐玫?000~11000元/年的收入。過程考核已經(jīng)不再是一個考核指標,不再是一個激勵政策,而變成了公司的“勞保品”。可就是這樣,業(yè)務員還時常罵娘:“憑什么我的過程考核分值這么低?下個月我也不老老實實做了,做了也沒用。人家沒做什么的,憑幾個加分項倒得了110分呢。什么過程考核,就是做秀!”
趙總陷入了深深的自責中:我的本意是想學習先進企業(yè)的管理模式,把過程做好,為結果服務,可是怎么卻發(fā)展畸形了呢?接下來的幾天,趙總再一次召開JR公司高層會議,只是這一次會議沒有了半年前制定過程考核時的草率,增添了幾分凝重。經(jīng)過深入細致的分析,趙總明白了癥結所在:
·監(jiān)察室,作為過程考核的職能部門卻高度集權。過程考核本身就是一個實時監(jiān)控過程,偌大的一個市場,僅憑幾個監(jiān)察室人員如何監(jiān)控到位?何況,監(jiān)察人員本身并非業(yè)務出身,又沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓,很難掌握好評判的尺度;更何況,監(jiān)察人員僅僅行使的是監(jiān)察職能,過程好壞、結果好壞與他們都沒有干系。所以,監(jiān)察人員難免會不上心,甚至幫助銷售人員徇私舞弊。
·薪酬結構體系缺乏對過程考核的支撐力。營銷人員的薪酬體系中,有4萬元/年是針對銷售指標進行考核,只有1萬元/年是針對過程進行考核。而且,JR公司指標的剛性在全行業(yè)是出了名的,每季度下來銷售指標沒有達標的銷售代表都要被淘汰。也就是說,結果指標是生存指標;而過程指標是質量指標。當生存都不能保證時,有誰還會關心質量呢?試想:當一頭鹿被一匹狼窮追不舍時,鹿還會考慮它的奔跑姿勢是否有按規(guī)定動作嗎?
·過程考核標準不明確、重點不突出。在銷售人員眼里,當前的過程考核就等同于一堆沒用的表格。天天有填不完的表格,可是即便將表格填得再認真、再漂亮,銷售指標還是完不成。過程考核中,什么都是重點,什么細節(jié)都要對銷售人員進行考核。可是,都是重點就相當于沒有重點。過程考核從一開始就重點不突出、目標不明確,缺乏指導性、沒有說服力。
·過程考核缺乏結果評價。過程考核顧名思義,是對過程進行考核,但同樣可以對結果進行評價。而當前JR公司的過程考核似乎只要把表格填好就代表過程做到位了,對一些過程考核的指標:如鋪市率、新品推廣、價格體系等卻沒有一個結果的評價。因為缺乏評價,做好做差一個樣,業(yè)務員自然會怎么省事怎么來,索性幾十張表格月底坐家集中填?! ?
趙總是一個很開明的老板,他從不會故意掩蓋自己的過失。既然今天的過程考核沒有奏效,失敗的原因又明晰了,趙總的脾氣就是要毫不掩飾地改變它。
于是,趙總又召集召開了公司營銷部門、人力資源部門的高層會議,經(jīng)過反復爭論、磋商,考慮到問題的敏感性,公司決定盡量避免“爆炸式”的變革方式,以免造成員工士氣低落,引發(fā)員工對改革的強烈反對。于是,JR公司推出了一個階段性的過程考核改革方案:
·取消監(jiān)察室,過程考核變總公司集權考核為分公司分權考核,考核工作由區(qū)域經(jīng)理負責。由區(qū)域經(jīng)理對營銷人員的過程進行實時監(jiān)控,由營銷總經(jīng)理對區(qū)域經(jīng)理的過程考評和實施工作進行評價。
·給出過程考核的具體標準:如陳列標準、鋪市率達標率、導購員培訓標準、高效促銷標準等等。加強過程對結果的指導性,讓營銷人員相信:過程不是做秀,保證過程做到位結果一定會到位。只有業(yè)務員從內心認可了過程考核的必要性,才會主動關注過程中的細節(jié);只有主動關注細節(jié),過程才能為結果服務。
·關注對過程考核的結果評價。過程考核同樣有結果,要時時評價。能量化的要量化:如鋪市率、導購員培訓考試分值等等;不能量化的要有橫向的評比,要對各公司的過程時時評價和比較。而對應結果也要反向評價過程:結果優(yōu)秀,要考究是哪些過程做得出色;結果不理想,更要考究是哪些過程沒有做到位。總之:過程考核要注重結果;結果考核要追蹤過程。
·改革薪酬體系,不同層次要確定不同的考核重點??冃Э己艘袑哟涡?,對于區(qū)域經(jīng)理,要重點考核銷售額指標;而銷售人員,除了銷售額指標之外,更要考核新產品推廣、產品鋪貨率指標,這兩項指標是今年新品大規(guī)模上市的重中之重。在銷售人員的薪酬體系結構中:結果指標和過程指標各占50%,即2.5萬元/年。同時,為了確保關鍵業(yè)務能夠執(zhí)行到位,鋪貨率指標要作為否定指標納入到區(qū)域經(jīng)理的考核政策之中,鋪貨率指標沒有達到,區(qū)域經(jīng)理的結果兌現(xiàn)會相應打折。以此確保銷售人員行為的上下一致性。
其實,趙總很清楚,即便是剛剛調整了過程考核體系,一些新的不和諧又會很快應運而生。因為,過程本身就是為營銷策略服務的,隨著營銷策略重心的轉移,過程考核的重心必定會隨之轉移。趙總清楚,轉變很快又會來臨,JR公司要為此做好準備。
擴展閱讀
優(yōu)化考核方式,減少員工抵觸 2024.08.22
考核,是員工付出和收益之間的一個動態(tài)評估機制。理想化的結果是勞資雙方都滿意——員工活沒少干,老板錢沒少給。但是,現(xiàn)實中,大多數(shù)公司的考核機制很難做到公開、公平、公正。老板總覺得花錢養(yǎng)了一幫廢物,而員工
作者:潘文富詳情
地板銷售過程中的價值塑造 2023.03.24
價值塑造是在銷售過程中不可或缺的環(huán)節(jié),由于其產品本身的屬性以及企業(yè)品牌的定位需求,對于價值的描述和定位,成為銷售人員說服消費者購買的主要因素,要說服消費者購買,那么你就要用你地板獨特的價值來打動消
作者:崔學良詳情
企業(yè)融資是戰(zhàn)略不可臨時抱佛腳 2023.03.08
無論我在房地產總裁班和MBA班講課還是業(yè)內朋友見面,總有人會問“張老師,我現(xiàn)在急缺幾千萬(或幾個億),能否幫忙融資?”當然我會非常樂意幫助,也有許多成功的案例。與此同時,我也一直認為房地產企業(yè)融資是戰(zhàn)
作者:張健詳情
《不對稱創(chuàng)新》:中國企業(yè)不可錯過之書 2022.12.09
以弱勝強,是多數(shù)中國企業(yè)都面臨的一個戰(zhàn)略困境。然而,在敵強我弱之下,挑戰(zhàn)者如何實現(xiàn)對領先者的趕超?行業(yè)的后進入者又如何才能找到生存的立足點,進而不斷發(fā)展? 放眼產業(yè)市場的演變,強弱之間的轉換時時都在
作者:吳振海詳情
提取指標是作好績效考核工作的第一步 2022.11.04
歲末年初是許多企業(yè)最為忙碌的時節(jié)---又要開始企業(yè)內部進行績效評價考核??冃Э己俗鳛閛nmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=link
作者:劉暉詳情
淺談EVA指標對公司績效考核的意義 2022.11.03
蘇新集團領導要求2003年在集團所屬企業(yè)績效考核中引入EVA指標進行考核,這對我們提出了一個新的要求。EVA確實是一個好理念,它是一種新興的經(jīng)濟指標,在國外一些大企業(yè)運用較為成熟。為了便于了解EVA指
作者:賀明詳情
版權聲明:
本網(wǎng)刊登/轉載的文章,僅代表作者個人或來源機構觀點,不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载撠煛?br />
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權歸作者或來源機構所有。
如果您有任何版權方面問題或是本網(wǎng)相關內容侵犯了您的權益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進行整理。
- 1經(jīng)銷商終端建設的基本 54
- 2姜上泉老師人效提升咨 66
- 3姜上泉老師降本增效咨 54
- 4中小企業(yè)招聘廣告的內 27388
- 5姜上泉老師:泉州市精 187
- 6姜上泉老師降本增效咨 14725
- 7倒逼成本管理—降本增 18587
- 8中國郵政重慶公司降本 261
- 9中航工業(yè)Z研究所降本 267