第三節(jié)、銷售團隊管理
一、銷售團隊管理概述
團隊管理總則
1、中心思想：以銷量為管理核心，以報表為主要管理手段。
2、制定目的：提高業(yè)務人員業(yè)務素質、建設團結一致的團隊、提升銷量、建設品牌。
3、管理范圍：根據職責分工劃分，主要包括業(yè)務經理、業(yè)務主管、業(yè)務代表、促銷員、理貨員等。
4、任務明確：團隊具體任務層層分解，具體到個人，管理作到每周每天。
5、權責清晰：每個業(yè)務人員權利和職責清晰明了，避免拖沓、推委。
6、報表匯報：業(yè)務人員的工作計劃、業(yè)務進展都通過統(tǒng)一的報表體現(xiàn)。
團隊管理理念
1、誰脫離了團隊，誰就感到悲哀
2、太陽照在每個人身上，誰看誰會利用它的能量
3、只為成功找方法，不為失敗找理由。
4、效率要快，效果要好。
5、吃苦、負責，團隊協(xié)作。
6、日計劃與月計劃的管理結合（工作日志，月工作總結，下月工作計劃）
7、令行禁止，及時反饋，溝通執(zhí)行。
8、事前預測，事中監(jiān)控，事后評估。
9、結果重要，過程更重要。銷量重要，網絡維護更重要。
團隊管理語錄
缺少了知識，經驗是盲目的
Without Knowledge，experience is blind;
缺少了理解，知識是沒意義的
Without understanding，Knowledge is meaningless;
缺少了能力，理解是有限的
Without capacity，understanding is limited;
缺少了動機，有能也變無能
Without motivation，capacity is impotent;
缺少了誠信，動機是危險的
Without integrity，motivation is dangerous.
二、銷售團隊管理原則
沒有榜樣的力量。
缺乏精英，缺乏榜樣，缺乏權威。
隊員搭配組合不當。
年齡偏大，隊伍老化。
性格偏激，互不謙讓。
銷售團隊要適時調整。
銷售表單、報告未能善加運用。
目前，對銷售代表行動追蹤方式大多數公司以電話追蹤和突擊檢查為主，此外部分公司還采取行程核實和客戶追蹤方式。這種管理方式是被動的方式，是對銷售人員的不信任。
銷售隊伍的心態(tài)調理與能力提升做得不夠。激勵銷售士氣的主要措施是：
▲獎金與績效掛鉤；
▲賞罰公平；
▲晉升；
▲理念強化培訓。
三、銷售團隊管理的核心
1、銷售技巧
2、教（帶）人
共同的核心目標是--------銷售業(yè)績攀升
四、如何進行有效的銷售管理
領導：組織中的領導就是“領而導之”。領：借助行政權力和影響力統(tǒng)率部下，導：給下屬指明行動的方向。
1、正確使用行政權力
①組織中崗位的職權賦予銷售經理管理者一定的行政權力，下屬必須服從。
②銷售經理擁有重大事項的決定權，日常事務的指揮權力。
③兩個極端：有權不用，有權濫用。
2、嚴于律己，樹立威信
①管好別人，先要管好自己。
②己身正，不令則行；己身不正，令亦不行。
③腿要勤，多走動，掌握信息。
④注意言行舉止，拒絕不良習氣，成為表率。
3、善于學習，提高威望
①如何學：“向同行學”“向對手學”“向部下學”。
②學什么：學習產品知識，管理技術，管理理論,以能力征服部下。
4、描繪并實現(xiàn)組織愿景
①為組織勾畫遠景(Vision)、價值觀和戰(zhàn)略。
②傳遞組織的遠景與價值觀，爭取眾人對遠景和價值觀的支持。
③強化組織的遠景與價值觀，不斷調整戰(zhàn)略、機制和政策。
④建立一套足以激勵追隨者的組織機制、政策和文化，激勵員工，使眾人愿意凝聚在其周圍，按制定的戰(zhàn)略去實現(xiàn)遠景。

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