一、團隊管理概述

團隊就是系統(tǒng)

▲系統(tǒng)特指從事營銷團隊建設所應該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓會議以及互聯(lián)網(wǎng)是應用系統(tǒng)、復制系統(tǒng)的工具。

▲系統(tǒng)是一種成功的、可復制的模式，系統(tǒng)是信息的河流，系統(tǒng)就是建設營銷團隊的專業(yè)化工具。

▲系統(tǒng)就是團隊，團隊是一個完整的系統(tǒng)。

團隊管理總則

1、中心思想：以銷量為管理核心，以報表為主要管理手段。

2、制定目的：提高業(yè)務人員業(yè)務素質、建設團結一致的團隊、提升銷量、建設品牌。

3、管理范圍：根據(jù)職責分工劃分，主要包括業(yè)務經理、業(yè)務主管、業(yè)務代表、促銷員、理貨員等。

4、任務明確：團隊具體任務層層分解，具體到個人，管理作到每周每天。

5、權責清晰：每個業(yè)務人員權利和職責清晰明了，避免拖沓、推委。

6、報表匯報：業(yè)務人員的工作計劃、業(yè)務進展都通過統(tǒng)一的報表體現(xiàn)。

團隊管理理念與原則

1、誰脫離了團隊，誰就感到悲哀

2、太陽照在每個人身上，誰看誰會利用它的能量

3、只為成功找方法，不為失敗找理由。

4、效率要快，效果要好。

5、吃苦、負責，團隊協(xié)作。

6、日計劃與月計劃的管理結合（工作日志，月工作總結，下月工作計劃）

7、令行禁止，及時反饋，溝通執(zhí)行。

8、事前預測，事中監(jiān)控，事后評估。

9、結果重要，過程更重要。銷量重要，網(wǎng)絡維護更重要。

團隊管理的核心

團隊管理的一個中心：銷售業(yè)績攀生；兩個基本點 ：銷售技巧與教(帶)人。

二、成功銷售團隊管理與建設

成功球隊的特征

著名橄欖球隊教授文斯•隆巴迪指出成功球隊的特征：

1、必須從基礎教起，每個隊員職責明確、球藝高超。

2、懂得怎樣與別人配合，從整體出發(fā)打球。

3、決不能出個人風頭，違反紀律。

4、全隊擰成一股繩，相互關心，相互熱愛，恪盡職守。

成功團體的特征

1、目標明確。

2、責任清楚。

3、暢所欲言。

4、共同決策。

5、全體參與。

6、團結協(xié)作。

7、團隊成功至上。

衡量團隊有效性的標準

▲創(chuàng)造價值

1、高工作質量和效率。

2、高用戶及員工滿意度。

▲組織銷售團隊

1、響應市場需求。

2、有效率地安排銷售活動。

3、建立溝通渠道。

高績效團隊的建立

1、明確團隊整體的任務。
2、確定目標。

3、保證隊員都有明確的、感興趣的任務。

4、保證隊員的績效能夠被評估。

5、保證團隊績效可以監(jiān)控，隊員可以得到有關個人和團隊的績效反潰

6、建立常規(guī)的團隊溝通方式。

銷售團隊建設策略

銷售隊伍的建設是銷售經理唯一最重要的責任。無論你的管理職責是什么，你的業(yè)績都將在很大程度上由你的下屬實現(xiàn)。

▲團隊文化建設

樹立戰(zhàn)略意識，逐步建立、鞏固、發(fā)展、銷售隊伍，加強銷售員工的培訓和指導，士氣提升和能力提高同時兼顧，對團隊進行不斷地整合、有效的組合。

▲樹立榜樣的力量。

以榜樣來昭示其他員工。老板或銷售總經理要樹立團隊及團隊經理楷模。

▲創(chuàng)造價值

追求高工作質量和效率，團隊成員之間有效溝通，分享經驗，主動尋找問題，并能有效解決問題，成員之間相互補充，優(yōu)勢互補。

▲高的滿意度

團隊目標及成員的角色，職責明確，相互間誠懇交流信息，上下、左右建立伙伴關系，相互信任、支持。

▲實施銷售目標管理

給每一個銷售團隊制定一個目標，銷售目標管理可促使銷售代表自我管理自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。

重點在于正確設立目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供支持和輔導，尤為關鍵的步驟是在追蹤跟進管理過程而不是管理結果。

銷售指標要數(shù)量化，標準化。

利用漸進目標管理系統(tǒng)，可使銷售人員在最少的監(jiān)督下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。所謂漸進是指一系列連續(xù)的目標，即從一個季度目標到另一個季度目標，最后在年末達到最終目標。

日常目標包括完成銷售額，把開支控制在一定預算比例內，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。

挑戰(zhàn)性的目標就是給銷售人員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。

銷售團隊管理---建設成功團隊的4個階段

▲適應階段

1、建立有效的組織架構。

2、明確組織目標、方向和成員的角色。

3、加速成員的角色的認知。

4、確立個人目標，并與組織目標一致。

▲提升階段

1、健全內外溝通網(wǎng)絡。

2、同理性溝通，掌握高超的溝通技巧。

3、學習如何團隊協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙。

4、組織成員具有正確處理各種沖突的技巧。

5、組織愿景深入人心。

▲發(fā)展階段

1、建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境。

2、窗口“公開區(qū)”擴大，成員間相互給予更多的反潰

3、培養(yǎng)高度的責任感，積極承擔份內外工作。

4、充分授權，決策權力下放。

▲“生產”階段

1、培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我。

2、成員間“互賴”、“雙贏”觀點深入人心。

3、制定多種方案，以備不測。

4、賞罰分明，容忍出錯，越困難，越相互鼓勵。

5、有效的團體會議，共同參與管理團隊事務，會上沒有顧慮，敢于發(fā)表不同意見，不相互指責，正確對待不同意見，集思廣益，善于群策群力，運用有效解決問題的技能，使團體智商大于個人智商。

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