最近和幾個業(yè)內(nèi)朋友閑聊，大家一致覺得，經(jīng)銷商越來越難纏了，任憑“三寸”講爛，道理說盡，經(jīng)銷商總是顧慮重重。即使很爽快的就一些問題達(dá)成共識了，往往很快又會變卦。當(dāng)然，“一朝被蛇咬十年怕井繩”的有之，但總的來說，經(jīng)銷商也有自己的苦衷。
　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著廠家“渠道為王，終端致勝”的深化，商業(yè)環(huán)境正朝著不利于經(jīng)銷商的方向發(fā)展。使經(jīng)銷商受到前所未有的擠壓。　　

　　市場的壓力　　

　　一、 終端（尤其是現(xiàn)代渠道-----商超）

　　由于多年廠商對商超的“嬌慣”，經(jīng)銷商面對強(qiáng)勢的商超往往處于極其被動的地位。盡管國家出臺了相應(yīng)的法律法規(guī)，但仍然收效甚微。進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)上漲的足以讓人心跳加快。每次看到商超送來的邀請函（各種明目的收費(fèi)單），經(jīng)銷商恨不得跳樓。

　　進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)交了，相關(guān)的費(fèi)用按照商超的明細(xì)也交了，貨送了一次又一次，就是不見回款。應(yīng)收帳款一拖再拖，經(jīng)銷商氣得在一邊咬牙跺腳（背地里），但是還得一次又一次的面帶微笑請其高抬貴手。

　　二、 產(chǎn)品

　　對于產(chǎn)品的選擇，經(jīng)銷商也日益覺得困惑。名牌產(chǎn)品銷售不成問題，但價格透明，利潤微薄，占用資金、倉庫、人力、物流，覺得有些瞎忙乎。新產(chǎn)品又明目繁多，面對你家唱過他家唱的局面，面對日益混亂的市場，對新產(chǎn)品的市場推廣越想越?jīng)]有信心。即使經(jīng)過慎重考慮選擇了一個產(chǎn)品，一旦稍有風(fēng)吹草動，就會瞻前顧后。

　　因為沒有自己合理的產(chǎn)品線規(guī)劃，一旦自己做的產(chǎn)品旺季來臨，忙得不可開交。進(jìn)入淡季有沒有生意，資金、倉庫、人力、物流閑置。

　　三、 分銷商

　　原來大多數(shù)經(jīng)銷商靠哥們義氣，維持和分銷商合作，多少還有一定的忠誠度。如今，“有奶便是娘”的分銷商屢見不鮮。因為極小的利益可能造成破裂。隨著競爭的加劇，分銷商壓款越來越普遍。最讓經(jīng)銷商不能容忍的是，分銷商互相竄貨砸價，擾亂辛辛苦苦培育出來的市場秩序?！　?

　　經(jīng)營壓力　　

　　規(guī)范管理是很多經(jīng)銷商面臨的難題，每個經(jīng)銷商都有各自不同的經(jīng)營管理風(fēng)格，盡管一些經(jīng)銷商意識到自己管理上的局限，參加一些廠家管理方面的培訓(xùn)，但是改變自己的習(xí)慣還比較難。對具體的事，比如和商場談進(jìn)店，和廠家談市場操作等是完全是勝任的，但隨著業(yè)務(wù)量的增加，規(guī)模的擴(kuò)大，在管理方面會覺得越來越力不從心。

　　經(jīng)銷商的人員大都是家族成員，靠自覺的多，從外面招進(jìn)來的人又很難留下來，聰明的業(yè)務(wù)員干幾個月后會覺得沒有什么前途，跳槽做廠家的業(yè)務(wù)員。

　　資源配置不合理造成運(yùn)營成本增加，尤其是現(xiàn)在是送貨上門，因為有“肉爛在鍋里”的心理，大多數(shù)經(jīng)銷商帳款混亂，倉庫管理混亂等?！　?

　　廠家的壓力　　

　　隨著廠家銷售平臺前移、網(wǎng)絡(luò)下沉和廠家直營力度的加大，一定程度上影響了經(jīng)銷商的發(fā)展壯大。

　　廠家人員變動快，銷售人員素質(zhì)參差不齊。廠家政策變化快，讓經(jīng)銷商有時覺得很無奈。

　　市場不投入肯定不行，投入費(fèi)用基本上廠家都要求經(jīng)銷商墊付，費(fèi)用核銷難是很多經(jīng)銷商共同的心聲。

　　辛辛苦苦經(jīng)營的一片市場，有可能因為一點(diǎn)小矛盾被廠家更換。

　　… …　　

　　當(dāng)然，經(jīng)銷商難纏的原因不可能局限于以上因素，管中窺豹，可見一斑，我們不排除一些投機(jī)經(jīng)銷商的存在，但理解經(jīng)銷商的難處，凡事切中肯綮，必有益處。

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