11、為什么要從兼職開始做，專職不是賺得比較快嗎？

某個人可以用某種方式成功，并不是代表每個人都可以用這種方式成功。對于多數(shù)人來說，能力都是比較普通的。如果一加入直銷就專職，則很有可能因為適應(yīng)不良，或認知不夠，無法在萌芽期時，賺到應(yīng)有的生活費用，所以馬上面臨向親友借貸，或生活品質(zhì)降低等現(xiàn)象。不要說親友會感覺“怎么不做直銷還好，做了直銷，反而越做越窮?！边B自己都會陷入懷疑和矛盾之中。所以，為了安全起見，由兼職開始，而非專職開始。從專職開始那需要首先具備一些條件，在心態(tài)上，不要認為這是個比以前輕松好混的行業(yè)。相反的，他要辛苦了許多。在能力上，一個專職的直銷商，必須明白如何做好自己的時間管理、財務(wù)管理、作業(yè)管理、必須具備的直銷方法、技巧等，都要熟練到一種直覺反應(yīng)，隨時可以“秀”出來的地步。在形象上，在人際關(guān)系上……在種種的層面中，一個專職直銷商都需要深思熟慮地做過決策，最好的方式，應(yīng)與上級專職直銷商好好討論專職的影響層面才不致有所疏失。說得實在一點，如果直銷一開始第一個月沒有什么組織網(wǎng)就可以賺三五萬的話，那么，第二個月，第三個月……成長下去，因為倍增原理，這樣全世界的錢恐怕都被你賺光了。做直銷興奮是很好的，失去理智則是要不得的。想要專職還需評估自身條件是否已經(jīng)具備來定。

12、為什么要不斷地跟進下級，像是有求于人？

當(dāng)初推薦某個朋友成為我們的下級的目的是因為我們自己想成功，也希望我們的朋友一起成功。既然如此，我們就要了解，人類是有惰性的，推薦了下級，但卻不跟進，沒有告訴他公司的訊息、產(chǎn)品的新知、自己的成長和組織的近況，那么等于阻隔了他學(xué)習(xí)成長的契機。想想看，如果當(dāng)初你的上級不跟進你，你現(xiàn)在會怎么樣？絕大部分的直銷人，都是因為上級的跟進，一步一步地成長、成功，很少有人“天賦異稟”，初次接觸到直銷，就自己學(xué)習(xí)、成長、一飛沖天的。當(dāng)我們跟進下級時，絕對不是在求下級，而是知道下級需要我們，因為直銷這一條路上我們比他熟悉，所以我們有告知的義務(wù)。這就好像一個老師在教授他的學(xué)生時，心中絕不會有“求”他們了解，“求”他們學(xué)習(xí)的感覺，老師只會“希望”他們每個人，都能成大器，做棟梁。跟進是困難的工作，但坦白地講，困難地工作通常報酬豐碩。在直銷事業(yè)中做任何事情，在心理影響上有一半以上都是在影響自己，另外的部分才是實質(zhì)的影響別人。跟進下級，我認為最大的意義，就是在跟進自己。當(dāng)我們將公司的狀況、組織的發(fā)展等等令人振奮的消息告訴下級、跟進下級時，能夠更加堅定我們的信念。只要我們自己“不死”，自己的組織網(wǎng)路便充滿生機。這是跟進下級的最大功效。

13、為什么要購進一些周轉(zhuǎn)貨，不是不用投資嗎？

你當(dāng)然可以不要周轉(zhuǎn)貨，在不違反公司營運章程之下，直銷商有權(quán)選擇自己的經(jīng)營方式。但是，我通常會建議新進的伙伴，如果條件允許，應(yīng)該有一些產(chǎn)品以供運用。因為我們知道，在任何時間、任何地點、任何人，我們都有可能有機會將產(chǎn)品銷售給他，如果身邊沒有些備用的產(chǎn)品，到了真正有機會銷售時，難免要動挪西湊，到處借貨，對于一個直銷商而言，不但增加自己作業(yè)的困擾，而且時間也浪費掉了，對你的顧客而言，也沒有辦法享受“及時”的服務(wù)，這并不是良好的作業(yè)程序。其實，自己不進一點貨在手上，將會有一個大問題發(fā)生，那就是以后自己的下級也會如此復(fù)制。你如果手邊沒有貨，只靠向上級或旁級調(diào)貨，或臨時向公司訂貨，那么理所當(dāng)然地，你的下級組織網(wǎng)中，大概都是這種類型的經(jīng)銷商，所以，這種組織網(wǎng)的力量都消耗在調(diào)貨、換貨、還貨、退貨的作業(yè)上，其中如果還牽涉到賬目一時登記錯誤或者貨款弄不清楚，那么就更麻煩。我能夠理解初踏入直銷領(lǐng)域的新人心理，總以為不要投資任何錢，有需要時，再來定訂貨，這當(dāng)然是十分安穩(wěn)的做法，但是安穩(wěn)并不代表方便、簡單，因為它潛在的不良影響是蠻大的。如果是礙于直銷商個人的經(jīng)濟狀況不佳，這么做當(dāng)然無可厚非，但是對于大部分有能力購進少許周轉(zhuǎn)貨的朋友而言，那就不應(yīng)該如此做了。萬一如果真的銷售不了，公司更有買回或換貨的制度，根本沒有什么負擔(dān)。所以說，周轉(zhuǎn)貨不是直銷商的必要條件，但是要拓展直銷，周轉(zhuǎn)貨是應(yīng)有的概念。

14、為什么直銷商要有業(yè)績壓力，那和推銷員不是一樣嗎？

一般人以為直銷是“分享”的事業(yè)，那當(dāng)然可以或甚至應(yīng)該做得輕松而沒有任何壓力，事實上，直銷是有階段性的區(qū)別，對于剛剛加入者而言，將自己使用的好產(chǎn)品銷售給他人，其出發(fā)點多是自發(fā)性的“分享”，但是當(dāng)自己成長到希望能在直銷事業(yè)上能有利益上的收獲時，那么直銷也是一種商業(yè)行為、販售方式，無法不以業(yè)績做為考核標(biāo)準。直銷不是一個能躺著致富的事業(yè)，也不是一個毫不努力就可以有收獲的生意，它是一個自己付出多少，收獲就有多少的事業(yè)，但是自己付出多少如何衡量呢？自己的努力汗水，挫折考驗等都是很難量化的，只有業(yè)績可以明白地顯示自己應(yīng)該收獲多少。我認為直銷商和推銷員在銷售產(chǎn)品時，并沒有什么兩樣，賣出產(chǎn)品，得到報酬，這是再正常不過的事了。如果魔術(shù)只是拿來在秀場上用“說明”的，而毫不實際操作，并且演出成功，那么根本就是個騙局，也就是說，我們談了半天直銷，如果不實際操作，并且成功地產(chǎn)生實質(zhì)的業(yè)績，那么直銷根本就是個騙局。有些人參加直銷，并不一定以賺錢為出發(fā)點，所以在談到業(yè)績壓力時，常常會有“不是談愛、學(xué)習(xí)與成長嗎？怎么會有業(yè)績的壓力呢？”直銷公司、直銷商，都是建立在商業(yè)行為之下的個體，只要是營利事業(yè)，就要談到業(yè)績與利潤。任何公司也不例外，每位加入的直銷商，可以因為自己不同的銷售業(yè)績，而得到應(yīng)得的獎金。而在銷售形態(tài)上，采取很多人性化的銷售方式，所以會感到格外的溫馨、滿意，但并不是代表我們就該不食人間煙火，毫無責(zé)任業(yè)績。

15、為什么要參加會議？那不是浪費時間嗎？

直銷的收入沒有上限，學(xué)習(xí)也沒有上限，不同的階段有不同的需求，參加會議不是浪費時間，而是珍惜時間。直銷的會議能夠?qū)⒅变N前輩們的成功經(jīng)驗，無私地傳遞給剛踏入直銷這個領(lǐng)域的朋友，使他們少走一些冤枉路，能夠正確、順暢地在直銷路上成長。參加直銷會議好處很多，在這里，可以學(xué)習(xí)、成長、聯(lián)絡(luò)感情、凝聚向心力，而且可以得到完全的雙向溝通；當(dāng)直銷伙伴們在外面遇到挫敗或江郎才盡時，這里更是個療傷、充電的好地方。無私的分享、感人的心路歷程，很容易讓新朋友愿意再來研究、了解，畢竟在這種良好的環(huán)境下，對我們會有積極正面的回饋。常常參加會議的人，一定在觀念、態(tài)度、技巧上比不常參加會議的人來得好，而且邀約、推薦新朋友成功的機會也特別高，所以參加會議很重要。但同時也要注意，參加過多的會議則不必要。有些直銷商伙伴沉溺于會議的舒適空間中，留連忘返，因為會議里有熟悉的伙伴、有掌聲、有贊美等等，但要小心會削弱你的行動力。參加會議最終的目的就是要去行動，直銷是個實踐的事業(yè)，有行動才會有業(yè)績，有業(yè)績才會帶來更大的動力，如此良性的循環(huán)，才能發(fā)揮會議的功用。

16、為什么一定要用ABC法則？我的A不見得比我強？

人類自古以來就有會害怕的天性，而初做直銷，開始時最難克服的是害怕被拒絕。運用ABC法則，可以將被拒絕的挫折感減輕到最低程度，因為如果新朋友拒絕了這樣的事業(yè)或產(chǎn)品，身為B的我們。自然地會覺得是因為A講得不夠好，在心靈深層之處，自己會比較愿意去面對，承受這種事實，并愿意繼續(xù)邀約新對象，了解溝通。另一方面A也可以在失敗后，馬上與你檢討今天的心得，不管是好是壞，至少一定可以在實戰(zhàn)中進步成長，這將會是最大的收獲。常常有新直銷商覺得ABC法則簡直是狗屁不通，我的A一直都不如我，溝通失敗的次數(shù)也很多，與其讓他搞砸，不如我自己來。這是個有問題的結(jié)論。因為一位新直銷商B，邀約一位新朋友C，共同面對一個有經(jīng)驗的直銷商A時，通常影響成敗的關(guān)鍵，不是這位A，而是這位新直銷B，很可能是因為他的基本功夫沒有學(xué)好，譬如不當(dāng)?shù)难s，地點、時間不對，沒有事先預(yù)報讓A了解C的狀況，或者洽談中不時插嘴、補話……，以至于同一場溝通中，A要面對一位新朋友，一位專門放炮的下級，這位A就算有通天遁地地本事，恐怕也要成炮灰。更倒霉的是失敗之后，這位可愛的下級B，還要興師問罪的清算上級。最后弄得大家不歡而散。其實ABC法則沒錯，可能只是技巧沒有掌握好，就弄巧成拙了，互相合作是需要琢磨耐性的，何妨再試試吧！

17、為什么自己要使用產(chǎn)品？

直銷商如果對自己公司的產(chǎn)品都不使用，那么對產(chǎn)品怎們會有信心？沒有信心，怎么會有忠誠度？沒有忠誠度，怎么會有堅實的組織網(wǎng)？沒有堅實的組織網(wǎng)，怎么會賺到錢？有一些直銷人，一直以為直銷和推銷一樣，只要靠話術(shù)和技巧，將產(chǎn)品推而銷之，就可以賺到錢。事實上，直銷商是用自己的信心和人格在做銷售，其起始條件之一，是他必須對產(chǎn)品有絕對的信心，而既然自己銷售這種好產(chǎn)品，那么根本就不可能不用自己公司的產(chǎn)品，其理甚明。我沒有看過自己不用公司產(chǎn)品，而可以做得很成功的直銷商。這么說吧，如果自己不用公司的洗衣精、沐浴精等日常用品，而有一天下級來到家里，有機會上洗手間，看到一大堆廣告產(chǎn)品，而非自己公司的產(chǎn)品，此時，下級大概會覺得受騙了，以前說得多好多妙，根本就是鬼話連篇，不但個人品格、誠信會受到質(zhì)疑，而且下級也可以理所當(dāng)然地不用產(chǎn)品（只做推銷），如此發(fā)展“有夠爛”的組織網(wǎng)，后果如何是可以想像得到的。

18、我們的直銷組織為什么不做兩家，反正產(chǎn)品不相沖突嗎？

我們無法約束直銷商該做什么，不該做什么，因為每個人都是獨立的經(jīng)營者。只是，我要奉勸你，如果直銷經(jīng)驗不夠成熟，同時做兩家直銷公司，并不是一件好事，因為所謂的直銷市場，除了消費市場外，還包括了直銷商的組織系統(tǒng)，雖然不同的產(chǎn)品可以一起銷售給我們的顧客，可是在發(fā)展組織時，卻很容易發(fā)生處處制肘的現(xiàn)象。我們不容易同時在甲、乙二家公司中將組織做得很大，又不致影響其原有的組織發(fā)展，其中有一個很大的因素是，在甲公司中的下級組織，如果發(fā)現(xiàn)上級竟然同時從事乙公司，則張三便有“為什么我不可以做丙公司？”的想法，李四便有“為什么我不可以做丁公司？”的想法，極易引起骨牌效應(yīng)，其結(jié)果是組織開始雞飛狗跳，跳槽搶線……最后終于土崩瓦解。任何事情在做之前，我們都的問問“為什么要這樣做？”為什么要同時經(jīng)營兩家直銷公司？大概是認為可以以一個行銷系統(tǒng)賺兩種不同架構(gòu)的錢，一魚兩吃或一魚多吃，所以值得嘗試，事實上，如果只是為了賺多一點錢，那么做兩家直銷公司，絕對是不劃算的。因為直銷是個需要深耕、生根的事業(yè)，如果這里打拼一下，那里努力一點，則什么都將得不到。成功之道是將我們的力量集中于一點，用心地做下去。這就好象用一根鐵釘穿透木塊，用一個放大鏡聚焦，燒穿鐵皮……是的，將我們所有的力量集中而用，就可以成功。如果我們不時地變換直銷公司，或者同時做兩家直銷公司，只會分散我們的力量，而致一事無成?！?/p>

19、歸零和不歸零的制度有什么不同？

不同的直銷公司，在獎金撥放制度上不盡相同，在業(yè)績獎金部分，大致有歸零和不歸零兩種。舉例說明：張三的直銷公司業(yè)績獎金部分，按每月業(yè)績不同，而有不同的撥放級數(shù)：5%、10%、15%、20%，這種即為歸零的公司；但是李四的公司，直銷商每個月的業(yè)績可以累計（或數(shù)個月滑動計算），只要業(yè)績累計達到，就可以有最高的20%業(yè)績獎金。這種即為不歸零的公司。其實并沒有什么不同，例如張三雖然只是拿到15%，但其上級會因此得到5%的差額獎金，對于張三的小組業(yè)績而言，公司還要實質(zhì)撥出20%出來。在李四的公司，李四因為持續(xù)地銷售（或消費），總有一天，可以累計到20%，但當(dāng)累計到20%時李四的上級就沒有差額獎金可領(lǐng)了。這使得歸零公司的中堅領(lǐng)袖，有很大部分的獎金是因為“差額獎金”的關(guān)系而來，而不歸零的公司，則可能有比較大的比重來自于“領(lǐng)導(dǎo)獎金”。這并沒有什么好壞之分，因為每個人都會是別人的上級，也會是別人的下級，只要遵循同一游戲規(guī)則，就是公平。這兩種制度的算法，在往后直銷人暴增，接觸頻繁的情形下，將會不斷地被人提及。其實，這是兩種制度理念出發(fā)點不一樣。歸零的公司較為保護經(jīng)營者初期的利潤，而不歸零則較為照顧消費者，因為消費者可以因為長期使用，越用越便宜，享受一定的折扣。直銷商是公司的消費者，也是經(jīng)營者，很難解析其中的利弊，因為對消費者有利時，通常對于經(jīng)營利益較為不利，對經(jīng)營者有利時，則對于消費者則相對不利，所以就利益分配而言，對于未設(shè)定身份立場的直銷商，是無法判定何者較有利的。在教育訓(xùn)練上也不一樣，歸零的公司，初階直銷商平均要比不歸零公司的直銷商戰(zhàn)斗力強，因為歸零15%的張三和不歸零15%的李四，李四可能是純消費者累積上來，并不了解直銷，張三則是每月挑戰(zhàn)業(yè)績，當(dāng)然能力有。不過不歸零的公司較易吸引想兼職的人加入，因為不必每月承受太多壓力。至于歸零、不歸零何者容易造成砸錢囤貨現(xiàn)象，制度根本就不是主因。通常會不會砸錢囤貨，是因為人為的關(guān)系，（上級唆使，下級想歪），歷史告訴我們，絕大部分公司，都會有這些記錄。

20、直銷市場會不會飽和？

直銷市場不會飽和，只會成熟。不成熟的市場中，充滿了機會，也擁有寬廣的空間可以發(fā)揮，但是相對地因為稚嫩青澀，其失敗的機會也相對提高。而在成熟的市場中，它已廣為人知，但行動者卻很少，所以，對于想真正投入者反而是件好事，這時候公司的產(chǎn)品、教育訓(xùn)練、組織，都已有成熟而且成功的模式可資學(xué)習(xí)，而且應(yīng)該會有經(jīng)驗豐富、能力優(yōu)異的上級群協(xié)助，只要努力投入，我相信會有很好的成績才是。有人認為市場會飽和，那只是一種劃地自限，杞人憂天的推脫之詞，一個人只要自己的企圖心不要飽和，學(xué)習(xí)心態(tài)不要飽和，就永遠不會有市場飽和這種問題，相對地，如果一個人自己知識飽和了，胸襟氣度飽和了，那么也當(dāng)然有市場飽和的情形。因為生活態(tài)度的飽和，本來就是一條死胡同，到哪里都一樣充滿了問題。

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