一、直銷制度的內容

直銷是互相借力與合作的關系——先加入的朋友借助新朋友的人際關系，新加入的朋友借助老朋友的知識和能力。大家的共同目的就是讓更多的朋友了解產品，使用產品，得到產品帶來的健康和快樂。直銷制度的精妙之處在于，它首先以富有感召力的理念激起人們去推銷、去購買，其次又以有巨大吸引力的獎勵制度給直消商以回報。這也正是其風行世界的一個基本原因。直銷的激勵制度既不同于一般企業(yè)的工資制度，也不同于企業(yè)同經銷商的買賣關系中的獎勵。這種制度既把直銷商視為獨立經銷商，又把他們視為企業(yè)員工，因此可以通過雙重的獎勵給予他們永動的能源。

一個完整直銷制度（事業(yè)計劃）的組成結構由九個部分組成：第一，公司的經營使命和業(yè)主的經營理念；第二，與直銷商簽定的合約并繳納小額資料費用；第三，直銷計劃或業(yè)績獎金計劃；第四，訂貨手續(xù)及辦法；第五，產品的零售與保證；第六，業(yè)務推薦；第七，直銷商與公司的聯(lián)絡；第八，直銷商之控制與義務；第九，營業(yè)守則。

簡單的說，直銷制度的組成可歸納為兩大點：一是“商品銷售”與“人員組織”；二是揉合了高利潤與宗教式激勵的報酬制度。

（一）“商品銷售”和“人員組織”

直銷是一組銷售網絡，只要整個網絡的凝聚力和聯(lián)結力夠強，任何商品都能透過它賣出去。對于直銷來講，商品種類并不重要，商品本身的品質卻很重要。如果商品品質不佳，消費者就不會再繼續(xù)購買，更不會愿意參加直銷商的行列，并且很可能造成企業(yè)因此而瓦解。所以直銷在商品銷售的設計上，通常會提供商品品質滿意保證。消費者實際使用商品后，若發(fā)現(xiàn)有瑕疵，可請求更新產品或退還貨款。

直銷以直銷商與消費者面對面的方式銷售產品，直銷商本身的素質能否發(fā)揮功能，就成為直銷制度設計中另一個重點。

為吸引大量消費者成為龐大銷售人脈的一個環(huán)節(jié)，直銷公司以舉辦“創(chuàng)業(yè)說明會”（OPP）方式來吸引所需直銷商。在直銷制度設計下，直銷商為獨立經營者，與公司間并無雇傭關系，公司不必負擔人事管理、薪資、福利等費用，直銷商人數(shù)不嫌多，銷售網路越寬廣越好，與消費者的接觸面越大越好。

為維持銷售網功能，直銷在制度設計上特別注重維護專屬上下級體系和對銷售情形的查核管理。直銷公司通常規(guī)定下級不得任意轉移為組織中其他人之下級，以避免破壞上下級體系；直銷商對自己所開發(fā)之客戶有專享權。除非該直銷商于一定期間內不從事服務于客戶，否則其他直銷商不得奪取該客戶?！?/p>

（二）報酬制度

直銷制度在報酬設計上主要分成三部分：金錢的收入、層級獎勵與精神激勵。

1、金錢收入

對直銷商而言，最直接的金錢收入有兩種：一是銷售商品的零售毛利，亦即進貨價格與出貨價格間的差額；二是業(yè)績獎金，亦即公司規(guī)定當業(yè)績達到某一數(shù)額時給予直銷商某一比例的業(yè)績獎金，銷售業(yè)績愈高，獎金的數(shù)額也愈大，而且，為酬謝上級介紹下級并予以輔導，上級可將下級之銷售業(yè)績并入自己的業(yè)績中而適用較高比例來領取業(yè)績獎金。

2、層級獎勵

所謂層級獎勵的做法是將組織分成若干層級，當直銷商業(yè)績達到某一數(shù)額時，即可晉升至某一層級，并獲得該層級地位的獎章或證明書。此外，尚可獲得其銷售網業(yè)績某個百分比的層級獎金，并有機會接受表揚，享受免費旅游，出席高層級業(yè)務會議等。

3、精神獎勵

傳統(tǒng)社會中，向親友推銷商品往往是一項羞于啟齒的工作，然而，直銷灌輸給它的直銷商一套獨特的人生觀與價值觀，讓他們感覺到，他們所做的事情的意義遠超過商品本身的意義，這將會帶給他們非凡的自由、財富、成就和助人的機會。而這些成功見證者在自己獲得成功后，便以喜悅之情推薦給自己的親友，就象傳述永恒真理或信仰一般。

二、獎金制度設計原則

?。ㄒ唬┲变N獎金制度與類型

1、傭金制度：指定貨折扣，或稱零售毛利，凡直銷商向公司定貨皆有折扣，此部分可視為公司的定價政策而定。

2、獎金制度

（1）長期的獎金制度（獎金有多層目標，永遠是挑戰(zhàn)的）；

（2）年度獎金（如富貴獎金、大亨獎金）；

（3）月獎金（如效益獎金）；

（4）鼓勵銷售（如廣度獎金）；

（5）鼓勵推薦（如深度獎金）；

3、獎品制度：公司以實物獎勵直銷商的貢獻，常有汽車獎勵制度，或給予購車補貼，但愈來愈多的直銷公司以現(xiàn)金替代實物獎勵。

4、旅游制度：包括休閑旅游和會議旅游，而會議旅游包括旅游研討會，因其有機會和成功的直銷商聚集在一起，可以培養(yǎng)企業(yè)意識和onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企業(yè)文化，這是企業(yè)成長的重要因素。

5、晉升制度：隨著業(yè)績不斷成長，直銷商的階級或頭銜也會改變，榮譽、身份和地位也愈高，所能享受的特殊權利愈多，每個職級的意義都代表直銷商所付出的心血。且晉升不受年資、學歷等背景限制。

6、表揚制度：公司會籍由媒體刊物或聚會公開表揚優(yōu)秀人員，同時也贈送一些具公司象征的表揚物，如獎章等。

7、競賽制度：包括銷售競賽及招募競賽，為一種短期的激勵計劃。

由以上可知，直銷商因和公司無雇傭關系，其報酬內容并不包括底薪和一般福利，所以直銷商獎酬制度的組合，本質上就是激勵計劃的應用，即依據(jù)業(yè)績水準給予適當獎勵的激勵制度。 同時要注意兩點：

1、獎金不能互相排斥，要相輔相成，也就是說不能為了某一個獎金，而自然失去其他獎金；

2、公司發(fā)給獎金不能重復，否則獎金是個無底洞，而且也容易被直銷商制造積分，獲得不應得的獎金。

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