案例：某企業(yè)為了督促業(yè)務(wù)員多拜訪終端客戶，特意制作了條形碼貼在終端，業(yè)務(wù)員去終端拜訪時，用特制的POS機(jī)刷一下，拜訪的時間和終端名稱立刻就能傳到城市經(jīng)理的筆記本電腦上，城市經(jīng)理足不出戶就可以隨時掌握業(yè)務(wù)員每天的動向了。

　　但是，意外總是不可避免。一次城市經(jīng)理到某終端走訪時，客戶卻向他抱怨：你們的業(yè)務(wù)員真是神龍見首不見尾，一個多月沒見過他的人影了。城市經(jīng)理大吃一驚：他昨天不是還來你這里了？我的電腦里有記錄呀。經(jīng)過緊急調(diào)查，城市經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，該業(yè)務(wù)員確實(shí)已經(jīng)很久沒有拜訪客戶，而是仿造了貼在每個客戶那里的條形碼，每天看著拜訪流程表計算時間，估計幾點(diǎn)該到哪個客戶哪里了，就拿出相應(yīng)的條形碼刷一下。這樣，他不管是躺在床上睡大覺，還是在外邊陪女朋友街，上司所知道的都是他在拜訪客戶。

　　業(yè)務(wù)員偷懶的現(xiàn)象屢見不鮮，偷懶之風(fēng)一旦形成，不但會動搖團(tuán)隊的工作激情，而且會影響區(qū)域業(yè)務(wù)的開展。如何管理好業(yè)務(wù)員是區(qū)域經(jīng)理的工作之重，也是工作之痛。對于新上任的區(qū)域經(jīng)理、特別是剛從業(yè)務(wù)員提拔上來的區(qū)域經(jīng)理，掌握手下業(yè)務(wù)員行蹤的招數(shù)可以說是必修課之一。

　　第一招：通過銷售日記報表限制行蹤

　　首先，要制訂嚴(yán)格的業(yè)務(wù)員銷售日記和次日業(yè)務(wù)計劃。區(qū)域經(jīng)理必須要求業(yè)務(wù)員每天做好銷售行蹤日記和次日業(yè)務(wù)行蹤計劃并以電子郵件的形式上交。銷售行蹤日記內(nèi)容包括客戶名稱、拜訪路線、出發(fā)時間、乘何交通工具、到達(dá)時間、談判內(nèi)容等；次日業(yè)務(wù)行蹤計劃內(nèi)容包括計劃拜訪的客戶名稱、拜訪路線、出發(fā)時間、乘何交通工具、拜訪目的等。

　　其次，要對銷售日記和次日業(yè)務(wù)計劃做系統(tǒng)、連續(xù)性的分析。對于業(yè)務(wù)員上交的行蹤報表，要做系統(tǒng)、連續(xù)的分析，以方便日后進(jìn)一步檢核其真實(shí)性。如某業(yè)務(wù)員在次日業(yè)務(wù)行蹤計劃寫到：8月12日乘坐汽車去下面三級市場A城市拜訪M客戶，預(yù)計早上8點(diǎn)出發(fā)下午6點(diǎn)回來，并且在當(dāng)天上交的銷售日記也顯示確實(shí)去了A城市并取得了拜訪目的。這樣就可以確定該業(yè)務(wù)員本月的差旅票肯定有8月12日乘坐汽車去A城市的車票，到下月核對本月的差旅票時可以看有沒有該車票及時間、地點(diǎn)是否吻合。

　　再次，行蹤報表的記錄、上交要形成制度并與業(yè)務(wù)員的獎金掛鉤，以促使業(yè)務(wù)員高效執(zhí)行。銷售日記和次日業(yè)務(wù)計劃必須在規(guī)定的時間之前（如晚上10點(diǎn)之前）上交指定郵箱，如遲交一次報表扣當(dāng)月獎金的5%，少交一次扣當(dāng)月獎金的10%，少交三次以上扣當(dāng)月獎金的20%；發(fā)現(xiàn)虛假報表扣當(dāng)月獎金的50%。

　　第二招：通過通訊工具抽查行蹤

　　雖然第一招可以簡單地限制、督促業(yè)務(wù)員去跑市場，但是“上有政策，下有對策”，日記報表也可以編造。沒關(guān)系，“魔高一尺，道高一丈”，區(qū)域經(jīng)理可用的監(jiān)督招數(shù)也有多個，借助通訊工具進(jìn)一步跟蹤便是其中之一。

　　首先，通過固定電話突擊檢查。這個辦法就是根據(jù)業(yè)務(wù)員的次日業(yè)務(wù)計劃進(jìn)行突擊抽查，讓業(yè)務(wù)員用出差地或終端的座機(jī)回電話給總部的檢核人員。這個辦法是最普通、最大眾化的，也是目前很多企業(yè)采用的方法。如某業(yè)務(wù)員在次日業(yè)務(wù)計劃說去A城市拜訪客戶，區(qū)域經(jīng)理可在當(dāng)日中途通知該業(yè)務(wù)員馬上用該地區(qū)固定電話（能顯示區(qū)號）回電話，當(dāng)然能用客戶的座機(jī)或終端賣場的座機(jī)回更好，更說明他不僅到該地方而且到該客戶或終端了。如果該業(yè)務(wù)員不能回過來或不能馬上回過來，說明他沒到該地區(qū)或沒準(zhǔn)時到該地區(qū)拜訪客戶（特殊情況如恰好在車上、手頭沒座機(jī)、和客戶高層領(lǐng)導(dǎo)談話，可給于延長10分鐘或另行處理，但一月只能出現(xiàn)一次這樣的現(xiàn)象）。

　　其次，通過手機(jī)拍照功能審查。如果某個業(yè)務(wù)員說他正在某地出差，也用座機(jī)反饋回來，說明他確實(shí)出差到該地了，但出差不一定就是做工作，也許他用座機(jī)反饋說正在跟客戶談話，但事實(shí)上他有可能正在和朋友聊天或桑拿，怎么確定呢？用手機(jī)的拍照功能進(jìn)一步跟蹤。具體為：讓他立即把所在場面的情景拍照并發(fā)送到指定人員的手機(jī)上。這個辦法還可以用做其他情況的核實(shí)，比如業(yè)務(wù)員說正在車上無法用座機(jī)回、手頭無座機(jī)電話等，讓他發(fā)張現(xiàn)場照片一看就知道是否屬實(shí)了。

　　再次，通過手機(jī)定位系統(tǒng)檢查。

　　通過手機(jī)的定位系統(tǒng)跟蹤業(yè)務(wù)員行蹤，可以督促業(yè)務(wù)員按照當(dāng)天自己提報的業(yè)務(wù)拜訪地圖或公司指定的拜訪地圖順序拜訪客戶，全面打消業(yè)務(wù)員抱著僥幸心理投機(jī)取巧，老老實(shí)實(shí)做事。如可口可樂公司正準(zhǔn)備給自己的業(yè)務(wù)代表每人配備一款安裝有GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)的手機(jī)，以更好地跟蹤業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)蹤跡、提高業(yè)務(wù)拜訪效率。

　　采用手機(jī)拍照和手機(jī)定位系統(tǒng)兩種跟蹤方法需要的成本較高，需要公司提供帶有這些功能的手機(jī)，同時有些方法涉及個人隱私權(quán)利，所以采用這些方法跟蹤檢核時，一定事先和公司及業(yè)務(wù)員做好溝通，防止帶來反作用。

　　以上檢核方式確定實(shí)行后，要制訂嚴(yán)格的執(zhí)行制度。可以考慮把業(yè)務(wù)員是否按照規(guī)定使用這款手機(jī)與其個人收入掛鉤：比如，由于手機(jī)沒電等原因無法拍照的給于一次100元的罰款；沒有按照要求在上班時間設(shè)置手機(jī)定位信號的，按每天500元扣除當(dāng)月獎金；上班時間因特殊原因使手機(jī)無法正常開機(jī)但沒有及時報告的，也要按未正常開機(jī)每天200元扣除當(dāng)月獎金。

　　第三招：通過差旅票據(jù)進(jìn)一步核對行蹤

　　業(yè)務(wù)員每月都要報銷自己的差旅費(fèi)，區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)業(yè)務(wù)員差旅袋里的相關(guān)票據(jù)來進(jìn)一步核對其行蹤。

　　首先，看是否有大量連號的發(fā)票，如出租車票。如果有，就是業(yè)務(wù)員根本沒跑市場，而是花錢買回來或者通過其他渠道找回來的。

　　其次，看出租車票是否為許多不同出租車公司的。如果一個業(yè)務(wù)員報銷的出租車票絕大部分為一個出租車公司的，那說明這些票很可能是“假”的，因?yàn)椴豢赡苊看纬鋈ゴ蜍嚩紲惽勺氖峭粋€出租車公司的車。

　　再次，看長途車票的日期是否與他銷售日記報表或報告的出差計劃日期一致。比如張三在銷售日記報表記錄有上月10號去拜訪了某個縣級經(jīng)銷商，但如果在他的差旅袋里沒有10號去該縣的車票或時間不對，說明張三的銷售日記報表是假的，車票是特意找的，他根本沒去拜訪這個經(jīng)銷商或者沒按時拜訪。

　　第四招：借助總部人員的市場檢核來協(xié)助跟蹤

　　雖然有了以上三種檢核方法，對業(yè)務(wù)員的行蹤跟進(jìn)限制了很多，但業(yè)務(wù)員在外，區(qū)域經(jīng)理有時還是顯得很被動，還需要不定期通過走訪市場來進(jìn)一步檢核跟蹤。檢核市場要做到：

　　一要行蹤保密，即檢核時間不確定且嚴(yán)格保密，只有這樣你才能看到真實(shí)的市場情況，由秘密突擊檢到的市場情況可以判斷業(yè)務(wù)員是否經(jīng)常跑市場、是否最近去過該區(qū)域等情況；二要單獨(dú)看終端，單獨(dú)跟導(dǎo)購員溝通，這樣就可以知道業(yè)務(wù)員是否經(jīng)常勤跑終端、勤了解終端一線信息以及是否培訓(xùn)過導(dǎo)購員等情況；三要看業(yè)務(wù)員的辦公桌，如果他們的辦公桌上放有競爭品牌的單張、經(jīng)銷商的要貨計劃等，說明他是勤跑市場的，如果他們辦公桌上的文件有一層塵土，那就說明有問題；四要看業(yè)務(wù)員的票據(jù)，如果業(yè)務(wù)員滿抽屜的出租車票、長途車票、通訊票，那也說明他是勤跑市場的，否則就有問題。當(dāng)然，區(qū)域經(jīng)理可以巧妙地得到這些信息。

　　以上方法只是輔助檢核業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)行蹤或者只是給他們一點(diǎn)壓力迫使他們放棄偷懶的心理、踏踏實(shí)實(shí)地做市場，而不是迫使他們跑市場的動力之源。要想讓自己的業(yè)務(wù)員自動自發(fā)地做市場、跑市場，關(guān)鍵還要從業(yè)務(wù)團(tuán)隊建設(shè)、員工感情歸屬、薪酬合理設(shè)置等方面下功夫。

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