一、上半年度任務(wù)指標(biāo)及占比完成情況

　　上半年1-6月份我所管理的門(mén)店建材9家店,高端歐式煙機(jī)T398, TF05, TF01 分別占煙機(jī)總銷售量的8%,7%,9%,分別占煙機(jī)銷售金額的12%,10%,12%,TA6II+TAIII占總銷量的22%,占銷售金額21%;中式煙機(jī)MD85， MD03分別占煙機(jī)總銷售量8%和6%,占總銷售金額的7%,6%;歐式煙機(jī)均價(jià)2701,中式均價(jià)1629,綜合均價(jià)2272.　

　　灶具方面：

　　88系列占灶具總銷售量的34%和銷售額的44%.

　　其中配套參組合,銷售最好的依次有:T398+88A　 TF01+88D　TF01+G6　MD03+98K3

　　綜合上述，從數(shù)據(jù)可以看出煙機(jī)TA6II+TAIII銷售量占比較高，直接影響了高端TF系列的銷售占比，中式M335銷售多，直接導(dǎo)高端MD03和MD85的占比，銷售結(jié)構(gòu)還有必要改善。灶具88系列占比較高，已經(jīng)成為建材渠道主推產(chǎn)品?！　?/p>

　　二、市場(chǎng)格局分析 (細(xì)化到門(mén)店品牌)

　　一)渠道和片區(qū)格局分析

　　1．渠道門(mén)店格局分析

　　通過(guò)07年上半年公司的調(diào)整，建材渠道逐漸與大中,蘇寧成為為一個(gè)銷售部門(mén).單從建材渠道來(lái)說(shuō),上半年基本運(yùn)營(yíng)良好,完成了五一銷售任務(wù)。

　　由于上半年重點(diǎn)在家園系統(tǒng),而且運(yùn)作較為靈活,所以從數(shù)據(jù)上反映產(chǎn)出主要還是集中在家園系統(tǒng)和部分重點(diǎn)建材門(mén)店. 其中管莊和八角店銷量上升較為明顯,且占比較好!麗澤店通過(guò)終端形象改造，打造SK整體廚房概念樹(shù)立了新的形象，取得了良好的銷售。

　　但另一方面作為建材的重點(diǎn)百安居上半年疲軟, 整體銷量在萎縮。下半年我會(huì)加強(qiáng)對(duì)該系統(tǒng)的協(xié)同和溝通.加強(qiáng)總部對(duì)接。

　　家得寶；家得寶并購(gòu)家居后，資金問(wèn)題得到解決。一直在融合調(diào)整，市場(chǎng)上雖然沒(méi)有大的動(dòng)作比較穩(wěn)健，蓄勢(shì)待發(fā)。五一西四環(huán)店取得比較好的成績(jī)，但分鐘寺由于各種原因?qū)е峦ＹI，促銷人員流失，位置調(diào)整，節(jié)后我們也進(jìn)行了調(diào)整目前恢復(fù)啟動(dòng)，重新運(yùn)做。老板方太一直是我們的主要對(duì)手，現(xiàn)在華帝上升勢(shì)頭很快。對(duì)此我們將繼續(xù)保持和渠道的溝通了解各種信息，在符合雙方利益的情況下，開(kāi)展活動(dòng)。下半年值得期待！

　　好美家：作為一個(gè)以集采為主開(kāi)展活動(dòng)的渠道，上半年表現(xiàn)正常。而常規(guī)銷售占好美家銷售很少。但該渠道是老板在建材里投入比較多的一個(gè)渠道。五一期間更是全程返現(xiàn)。隨著華帝，普田等廠商的進(jìn)入，好美家系統(tǒng)品牌呈多元化。老板與我們對(duì)抗將更加激烈，而華帝，普田回對(duì)我們低端產(chǎn)品夠成影響，這會(huì)迫使我們強(qiáng)化主推高端！　　

　　2．片區(qū)品牌分析

　　自公司渠道合并管理以來(lái)，我所管理的門(mén)店按公司整體劃分的需要調(diào)整，從最初的建材東北片到接手東片以大中為主的電器城。逐漸將完成對(duì)東片的全面管理。

　　東片多中小電器城集中，A類門(mén)店和特A類門(mén)店較少，我們整體銷量不穩(wěn)定，但占比比較理想。在建材門(mén)店我們目前比較有利，整個(gè)片區(qū)對(duì)帥康品牌認(rèn)知程度較高，口碑影響力比較大。結(jié)合東片及通州地區(qū)新建小區(qū)多的特點(diǎn)，聯(lián)合建材做好小區(qū)推廣對(duì)攻堅(jiān)品牌作用意義深遠(yuǎn)。同時(shí)也可以提高整個(gè)終端的品牌率。我區(qū)域類電器城 蘇寧方太，大中老板和家園老板對(duì)我們形成威脅。我片必須在各渠道全面壓制對(duì)手，否則一旦讓對(duì)手起來(lái)，將會(huì)很快蔓延其他渠道。我片西門(mén)子和美的上升明顯。尤其是西門(mén)子煙熱互動(dòng)效果較好。

　　海爾，AO和阿里，表現(xiàn)突出。我區(qū)在大中電器城渠道占比超過(guò)西門(mén)排在第三。但銷量不穩(wěn)定。

　　1）主要是我們銷售結(jié)構(gòu)不合理，多以JEC低端機(jī)械為主。DEH DEF DKL 電腦系列銷量低。反映了我們的銷售結(jié)構(gòu)不合理，低端機(jī)型貢獻(xiàn)率太高，尤其是我們的廚寶占比太高，而且價(jià)值在1000元以下的機(jī)型占比太大，海爾主銷機(jī)型在1000元—1500元，ＡＯ和阿里的主銷機(jī)型均在1500元---2000元。

　　2）另外AO和海爾的小區(qū)滲透也比我們?cè)?。另外值關(guān)注的是海爾在去年年底和今年初也全面進(jìn)入建材渠道，可見(jiàn)建材渠道也被各熱水器廠家重視起來(lái)。在熱水器方面AO走的比較早，進(jìn)駐在新華聯(lián)家園和通州一線國(guó)際小區(qū)開(kāi)發(fā)。所以在終端點(diǎn)播率比較高，而且主推其8231CEWH-PG和900多元的產(chǎn)品。建議加強(qiáng)該東片和通州區(qū)域的小區(qū)推廣聯(lián)合渠道，帶動(dòng)熱水器。

　　3）側(cè)面反映了導(dǎo)購(gòu)的主推高端的意識(shí)不夠，主推高端的信心不是很強(qiáng)烈。過(guò)于傾向于低端機(jī)型，而我們的這類機(jī)型在價(jià)位方面的優(yōu)勢(shì)并不是很理想，應(yīng)采取差異化的促銷方式，要突出自身的優(yōu)勢(shì)．

　　市場(chǎng)格局分析小結(jié)：

　　1、渠道如人，適者生存；資源共享，走整合之路。

　　綜合實(shí)力強(qiáng)者則權(quán)重。

　　2、商者隨勢(shì) ，強(qiáng)者更強(qiáng)，內(nèi)外兼修。品牌效益在放大！

　　必須提高品牌高度；同時(shí)在與渠道合作也必須強(qiáng)調(diào)自身利益保障，對(duì)渠道資信控制，放大

　?。?、消費(fèi)者，購(gòu)買力較好

　　“窮看廳堂，富比廚房”?，F(xiàn)代電器尤其是廚衛(wèi)產(chǎn)品的”心理滿足功能“在一線城市越來(lái)越被突出；整體廚房從概念到現(xiàn)實(shí)已離消費(fèi)者很近?！　?/p>

　?。?、影型終端的延伸

　　渠道的整合，和廠商洗牌導(dǎo)致門(mén)店數(shù)量，客觀要求 終端勢(shì)力范圍的調(diào)整以及終端人力、物力，軟件、硬件升級(jí)。各廠家都會(huì)重視，而新興小區(qū)的作為新的終端藍(lán)海，影型終端的作用在延伸！ 

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