“3月18號的時候還要走了新人培訓班報名人員的資料，3月19號還在正常上班，20號早上就突然宣布個人營銷部門解散。近200人都通通被暴力裁員，并且所有代理制員工沒有任何賠償！”作為員工維權代表之一的匯豐人壽某相關部門主管對時代周報記者表示。

　　近日來，匯豐人壽突然宣布關閉個險營銷渠道一事被炒得沸沸揚揚，其決定之突然、處理之倉促、方式之粗糙引起廣泛的輿論反響。

　　“匯豐人壽在最初的戰(zhàn)略選擇上就出現(xiàn)了失誤，進入中國市場的時候沒有準確評估中國市場與海外市場的差別，從而導致其對中國市場的戰(zhàn)略選擇出現(xiàn)了誤差。”中央財經(jīng)大學保險學院院長郝演蘇對時代周報記者表示。

　　從開設個險渠道到關閉，匯豐人壽的個險營銷業(yè)務歷時近四年，四年間的輕重起伏，細細看來，不難發(fā)現(xiàn)其決策層確實經(jīng)歷了一段戰(zhàn)略態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

　　個險業(yè)務由熱入冷

　　匯豐人壽由匯豐保險（亞洲）有限公司和國民信托有限公司合資成立，雙方各占 50%股權，2009年8月27日正式開業(yè)。據(jù)匯豐人壽內(nèi)部人士向記者反映，匯豐開業(yè)之初，其董事會主席湯德信（時任匯豐全球保險業(yè)務主管，后轉(zhuǎn)任安聯(lián)保險亞太區(qū)負責人）首肯，定下了匯豐個險營銷渠道的發(fā)展目標：1.成功試點員工制；2.三年打進前5名；3.五年打進前3名；2009年推出中國先鋒計劃，提出用5年的時間造就1000名中高級營銷管理人才。

　　2011年，匯豐個險渠道組建了一支由300多名精英組成的高端壽險營銷團隊，近一半人擁有海外名校留學背景，多人達成壽險行業(yè)最高榮譽MDRT（百萬圓桌會議），年底個險渠道占公司整體保費的20%，在中外合資保險公司排名中位居新單保費第五，營銷人員人均產(chǎn)能排名第三，件均保費排名第一。

　　2011年匯豐便開始著手進行戰(zhàn)略決策的調(diào)整，其個險業(yè)務開始從公司“熱門”漸入“冷門”，原定的個險、銀保渠道齊頭并進的戰(zhàn)略取消，轉(zhuǎn)變?yōu)殂y保先行、個險暫緩，當時北京分公司尚未開設個險渠道。

　　2012年，匯豐全球業(yè)務重組，保險部門并入個人銀行業(yè)務，同時大幅下調(diào)個險渠道費用預算，控制銷售團隊發(fā)展，2012年底匯豐個險渠道銷售團隊銳減至160余人。

　　決策層的態(tài)度緣何轉(zhuǎn)變？對此，匯豐人壽個險營銷渠道的員工代表也很困惑：“匯豐人壽開業(yè)至今不滿四年，現(xiàn)有直銷人力不足200人。首年度（2011年）保費已經(jīng)達到2000萬元；排名在外資企業(yè)中都是靠前，個險營銷渠道產(chǎn)出度很高，這個成績放在市場角度已經(jīng)非常優(yōu)異，為什么說關閉就關閉了？”

　　中央財經(jīng)大學保險學院院長郝演蘇則對時代周報記者表示：“這樣的業(yè)績其實很小，首先這只是外資險企的排名，而整個外資險企的市場份額，去年也只占了全部市場份額的5%。中國一共有26家外資壽險企業(yè)，匯豐在其中只排名15。去年所有外資壽險企業(yè)保費總額是475億元，匯豐僅有5億元，只占其1%。而作為這個1%里的8%，匯豐的個險業(yè)務的成績就更微不足道了?！?/p>

　　匯豐人壽在3月21日發(fā)布的聲明中提及，去年92%的新單業(yè)績來自于銀行保險渠道。

　　郝演蘇稱：“匯豐人壽的優(yōu)勢是銀行保險業(yè)務，在海外幾乎從未開展過個險業(yè)務，就匯豐自身而言，首先進入中國市場未趕上險企發(fā)展的黃金時期，其次匯豐自身沒有足夠豐富的個險業(yè)務發(fā)展經(jīng)驗，再有，作為中外合資企業(yè)慣有的中方管理者和外方管理者的觀念矛盾，種種原因，決定了匯豐人壽的個險業(yè)務在中國不可能做出非常令人滿意的成績?！?/p>

　　據(jù)時代周報記者了解，在全球市場，匯豐人壽個人直銷渠道僅有新加坡和中國。匯豐人壽大中華區(qū)的首席執(zhí)行官林麗霞雖然擁有30年保險從業(yè)經(jīng)驗，但近20年一直從事的是銀行保險業(yè)務的管理。

　　匯豐人壽相關知情人也對記者表示，匯豐人壽的大部分保費是借助匯豐銀行的渠道進行銷售的，“匯豐人壽實際上是一家假合資、真獨資的保險公司，完全聽命于匯豐銀行。匯豐銀行根本不了解中國的個險市場。匯豐集團公司的不滿意是基于進入中國市場時預期的過分樂觀而導致的決策失誤。”

　　銀行保險亦不被看好

　　匯豐人壽于3月21日公開發(fā)布聲明，稱將安排受影響的員工進入中德安聯(lián)人壽工作。但記者遠程連線訪問的多名維權員工代表均表示，截至目前未有一人進入中德安聯(lián)人壽工作。

　　上海市有關部門、匯豐人壽高管層以及匯豐人壽個險渠道員工于3月26日進行了一場20多人的協(xié)商談判，涉及到被解雇的100多位保險營銷員將獲得部分現(xiàn)金補償以及后續(xù)傭金一次性給付。根據(jù)初步談判結(jié)果，匯豐人壽正式員工的賠償金額為按照上一年工資除以12個月的平均工資標準，以N（工作年限）+3個月的乘數(shù)來進行現(xiàn)金補償。但對于保險代理人，由于目前法律上的空白，補償方案仍存在分歧，需繼續(xù)進一步進行談判。

　　對此，有法律界相關人士稱，匯豐此舉顯示了其管理方面存在的問題，如不能妥善處理，不僅傷害了其員工與客戶，影響了其企業(yè)文化，更影響了其在中國內(nèi)部的市場戰(zhàn)略與未來發(fā)展。

　　如此倉促粗糙地關閉個險業(yè)務，也讓匯豐人壽的客戶開始不安。據(jù)匯豐人壽個險業(yè)務的銷售員工對時代周報記者反映，匯豐最初在中國開設個險業(yè)務時承諾為客戶提供一對一的高品質(zhì)服務，而在宣布關閉個險渠道之后，幾千名簽約客戶的服務轉(zhuǎn)移到只有幾名員工的客戶服務部。盡管匯豐人壽于3月21日公開發(fā)布聲明，稱其關閉個險業(yè)務的決定對個人營銷渠道的業(yè)務沒有影響，客戶的保單將繼續(xù)有效，但顯然并沒有起到安撫客戶信心的作用，匯豐總部不斷有客戶前來要求退保。

　　“現(xiàn)在，這些客戶的信息像廢紙一般地堆在即將在4月8號正式關閉的辦公用地，客戶信息隨時面臨著泄露和遺失，更重要的是，客戶的合同以及合同上的利益如何保證？”某維權員工代表對時代周報記者表示。

　　保險界某資深分析人士則對時代周報記者表示，即使匯豐人壽此次順利度過“裁員門”的危機，從此揚長避短專注做其銀保業(yè)務，其發(fā)展前景依然十分有限。

　　“匯豐在中國只是保險市場的一個補充，盡管匯豐在海外是大銀行，但在中國作為外資金融機構(gòu)，網(wǎng)點與客戶都受到限制，并且匯豐進入中國市場太晚，而市場是個先入為主的規(guī)則，這些都決定了匯豐即使修正策略，專注自己擅長的銀保業(yè)務，仍然不會有太大的發(fā)展前景和規(guī)模?！?/p>

　　記者針對此次事件多次聯(lián)絡匯豐人壽總部相關負責人，就相關核心問題提出咨詢，但除卻兩封公開聲明，匯豐人壽只回復“沒有更多信息可以分享” 予以謝絕。

　　時代周報記者將對此事予以持續(xù)關注。

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