現(xiàn)代企業(yè)越來越重視終端了，但很多企業(yè)在終端投入眾多資源后，發(fā)現(xiàn)收效甚微。造成了人力資源、贈(zèng)品、終端費(fèi)用的浪費(fèi)，投入和產(chǎn)出不成正比。其實(shí)現(xiàn)代商業(yè)終端競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)走出了廣告＋明星＋促銷員＋贈(zèng)品就能取勝了。那究竟怎樣贏得市場(chǎng)，占據(jù)更大的市場(chǎng)份份額。這就引出了今天我要和各位探討的主題——生動(dòng)化在終端實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用。

一.生動(dòng)化

①定義：所謂“生動(dòng)化”是指透過絕佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置及醒目活潑的物料，以吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。簡(jiǎn)而言之，就是讓產(chǎn)品能“自我銷售”。

②生動(dòng)化陳列目的：刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促使其采取購(gòu)買行動(dòng)，提升銷售量，并達(dá)到提高產(chǎn)品及品牌形象的目的。

二. 生動(dòng)化陳列原則

①利潤(rùn)性

A產(chǎn)品陳列必須確實(shí)能夠提高產(chǎn)品銷售量

B通過努力爭(zhēng)取有助于提高銷售的陳列位置

C要記下能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物

D采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性。

② 陳列點(diǎn)

A.應(yīng)爭(zhēng)取的陳列點(diǎn)：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。

B.促銷產(chǎn)品陳列點(diǎn)：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、收銀臺(tái)旁等。

C.應(yīng)避免的陳列點(diǎn)：倉(cāng)庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。

③ 具有吸引力

A充分利用現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢(shì)。

B正確貼上產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽。

C完成陳列工作后，故意拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，一來可以方便顧客拿取，二來借此顯示良好的銷售狀況。

D陳列時(shí)將自己的產(chǎn)品與其它品牌的商品劃分清楚。

E配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。

④方便性

A產(chǎn)品陳列在顧客容易拿取的位置；

B爭(zhēng)取好的陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取顧客能從不同的位置、方向取得產(chǎn)品。

C保證貨架上至少有80%的產(chǎn)品，可以方便顧客選購(gòu)。

D記住貨架的正確位置，避免將不同類型的產(chǎn)品混放，助銷宣傳品不要貼在商品上。

⑤價(jià)格

A價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚。

B價(jià)格標(biāo)簽必須標(biāo)是在醒目的位置，數(shù)字的大小多少也會(huì)影響顧客的吸引力。

C直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。

⑥商品陳列穩(wěn)固性

產(chǎn)品陳列在于幫助銷售而不是特技表演。展示時(shí)，既要考慮適當(dāng)高度以保持吸引力，更要顧及其穩(wěn)固性。

三.陳列要點(diǎn)：

 A陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。

 B臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。

 C多種規(guī)格時(shí)至少兩個(gè)排面，應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)者多，越多越好。

 D 每一個(gè)品牌、每一種規(guī)格都要陳列。

 E貨架上要經(jīng)常補(bǔ)滿貨。

 F至少應(yīng)有比購(gòu)買周期多一周的庫存。

 H充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具。

 I銷售人員在拜訪客戶時(shí)要更換POP。

 J維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)補(bǔ)貨。

 K請(qǐng)店內(nèi)人員平時(shí)協(xié)助維護(hù)上述工作。

四．實(shí)施生動(dòng)化的利益

①給消費(fèi)者帶來的利益

A使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)的商品；

B可以使消費(fèi)者更方便地購(gòu)買；

C使消費(fèi)者在選擇商品時(shí)賞心悅目；

D標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品陳列使消費(fèi)者采購(gòu)更舒適；

E無斷貨情況，提高顧客滿意度。

②給客戶（商場(chǎng)）帶來的利益

A縮短貨架周轉(zhuǎn)周期；

B降低存貨積壓成本；

C減少斷貨情況；

D可以辨別出滯銷產(chǎn)品；

E在消費(fèi)者心中樹立良好的形象，提高對(duì)商場(chǎng)的忠誠(chéng)度。

③給公司帶來的利益

A增加產(chǎn)品銷量 ；

B刺激消費(fèi)者“沖動(dòng)性購(gòu)買”的特性；

C通過提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；

D通過凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

④給銷售人員帶來的益處

A更加容易達(dá)成銷售配額；

B增加資金與收入；

C高密度的市場(chǎng)顯現(xiàn)率，增強(qiáng)銷售人員的自豪感；

D對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)；

E贏得客戶信任。

五．生動(dòng)化陳列規(guī)范示范

1、包柱

柜子放置贈(zèng)品

LOGO

主形象

2、堆頭

主推產(chǎn)品造型

插牌形象

帷幔：主形象

3、陳列架

固定底座

產(chǎn)品陳列由上到下：由輕到重陳列

正反面形象LOGO

4、N架包裝

立牌形象

N架兩側(cè)包裝形象

眉貼裝飾

5、瓶貼

瓶貼張貼位置

跳跳卡形象

6、促銷裝陳列

促銷裝陳列產(chǎn)品包裝形象正面對(duì)顧客

7、常規(guī)陳列

與視線等高位置放置主銷產(chǎn)品

擠占過多排面

POP告知消費(fèi)者促銷優(yōu)惠信息

缺貨：擺放過少

常規(guī)產(chǎn)品陳列從左到右按品類，由上到下由輕到重均勻擺放

8、其他形象物料如推貨車包裝、吊旗、地貼、人型立牌、終端媒體包裝等

 總之，現(xiàn)代的終端競(jìng)爭(zhēng)必須走出促銷員＋贈(zèng)品的簡(jiǎn)單思路，或許生動(dòng)化陳列能幫助你在終端實(shí)戰(zhàn)中占據(jù)主動(dòng)。

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