那么，在日常的工作中，我們應(yīng)該如何才能發(fā)現(xiàn)和挖掘出這些需求來(lái)呢？在這里與大家一起分享我在工作中的兩種方法：

　?。ㄒ唬┲苯釉儐?wèn)法：也就是通常我們采用的問(wèn)卷調(diào)研，即通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的訪問(wèn)來(lái)得到一些他們?cè)谛袨檫^(guò)程中的期望。然而這種方法對(duì)問(wèn)卷的設(shè)計(jì)以及訪問(wèn)者有著較高的要求，因?yàn)橹苯釉儐?wèn)的方式通常被訪者的回答容易受到影響，而他們給出的答案要么是他已經(jīng)見(jiàn)到、聽(tīng)過(guò)的；要么是一些較為理想化的期望，很難真正實(shí)現(xiàn)。比如：消費(fèi)者希望解決交通擁堵，希望他擁有的汽車能夠在發(fā)生塞車的情況下“長(zhǎng)”出腿來(lái)…

　　（二）行為觀察法：這種方法在國(guó)際公司中普遍使用，具體解釋就是與消費(fèi)者近距離接觸，面對(duì)面地觀察消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)的全部過(guò)程，并對(duì)過(guò)程中消費(fèi)者的一些細(xì)小動(dòng)作加以詢問(wèn)。比如：看到消費(fèi)者從冰箱里拿出一桶飲料，在打開(kāi)的時(shí)候會(huì)墊上抹布，這時(shí)候如果你問(wèn)消費(fèi)者為什么？他就會(huì)告訴你：剛從冰箱拿出來(lái)的飲料上沾有水珠，不好開(kāi)啟，所以要墊上布。而這一細(xì)節(jié)正在向我們的營(yíng)銷者們揭示出消費(fèi)者在使用過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品的需求，那就是：“消費(fèi)者期望有一種可以解決從冰箱里拿出來(lái)開(kāi)啟時(shí)手不打滑的飲料的需求。”這種過(guò)程觀察法既簡(jiǎn)單又往往會(huì)經(jīng)常讓我們發(fā)現(xiàn)出一些真正的潛在需求，因此，我建議營(yíng)銷者應(yīng)該經(jīng)常去做。

　　關(guān)于如何才能從眾多消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望中準(zhǔn)確找到真正的問(wèn)題，而不會(huì)像楊總的案例中把消費(fèi)者提出的不成熟的解決方案誤當(dāng)作需求來(lái)看待，這里還有一個(gè)簡(jiǎn)便易行的方法，那就是翻譯的過(guò)程，即：把消費(fèi)者的原話進(jìn)行一個(gè)統(tǒng)一句式的規(guī)整，翻譯。這種統(tǒng)一句式的格式是：“我希望這個(gè)產(chǎn)品可以解決（）的問(wèn)題?！睜I(yíng)銷者可以把消費(fèi)者的期望放到括號(hào)中去看，如果覺(jué)得語(yǔ)法和意思很通順，明白，那么括號(hào)里的就基本可以看作是消費(fèi)者的需求了。反之，如果感覺(jué)語(yǔ)法和意思很生澀，且不好理解那么就證明這還不是真正的需求，就拿楊總的案例為例：如果你把消費(fèi)者所說(shuō)的“桶內(nèi)壁用納米材料”這段話放入括號(hào)內(nèi)，就會(huì)感覺(jué)十分別扭，相反把“長(zhǎng)期放置，不滋生細(xì)菌”放入其中，我們就會(huì)覺(jué)得順暢了許多，同時(shí)這里需要注意，在翻譯的過(guò)程中盡量避免出現(xiàn)消費(fèi)者難以理解的專業(yè)詞匯，一定要大眾化，用最普通的語(yǔ)言去描述。所以用統(tǒng)一的句式將消費(fèi)者的原話進(jìn)行翻譯，也是在實(shí)際操作中挖掘潛在需求的很好的方式。

　　現(xiàn)今流行的一句話：細(xì)節(jié)決定成敗。我們把它用在對(duì)需求的挖掘上，依然感覺(jué)十分貼切，了解需求，滿足需求早已成為眾多營(yíng)銷者們的一個(gè)共識(shí)，然而需求的挖掘有著一套自身的標(biāo)準(zhǔn)與方法，能否量化的準(zhǔn)確的找出消費(fèi)者潛在需求成為在實(shí)際操作中企業(yè)與對(duì)手拉開(kāi)距離的根本所在。

　　古語(yǔ)講：“形而上謂之神，形而下謂之器”如果我們將各種營(yíng)銷管理理論稱作“神”，而具體的操作方法與量化的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)稱之為“器”的話，那么我們就更容易理解“有神無(wú)器稱之廢”的道理了。

　　因此，無(wú)論理論如何正確，要想讓它真正指導(dǎo)我們的實(shí)際工作，正確的方法、量化的評(píng)估一定是執(zhí)行的基礎(chǔ)。希望我們的營(yíng)銷者們都能真正了解目標(biāo)客戶的需求所在，讓我們的產(chǎn)品立于不敗之地。

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