晚飯后散步，發(fā)現(xiàn)附近一家超市開張，進(jìn)去逛逛，瀏覽貨架上的商品，汰漬洗衣皂價格標(biāo)簽引起了我的注意：汰漬為什么這樣定價？

　　汰漬新上市三重功能洗衣皂價簽標(biāo)明，２３８克重一塊裝是３.２元。按常理，兩塊裝應(yīng)當(dāng)是６.４元或更低。

　　請大家猜猜，二塊裝汰漬三重功能洗衣皂價超市標(biāo)價是多少？

　?。?９元。

　　這個標(biāo)價超出了常理和人們對產(chǎn)品價格策略的理解。是不是寫錯了？我正在疑惑時，旁邊一位中年女顧客兩手各拿著一種洗衣皂，詢問營業(yè)員價簽是不是寫錯了，營業(yè)員看了看回答說，沒錯。

　　這位中年顧客把兩塊裝的放下，拿著一塊裝的洗衣皂走了。

　　為什么一塊裝標(biāo)價３.２元，二塊裝卻標(biāo)價６.９元呢？

　　是不是價簽寫錯了？

　　不是，因為一周后我再到此超市，看到價簽依然如故。如果真的是價格標(biāo)簽寫錯了，一周后肯定會被改過來的。

　　如果價簽沒有寫錯，那是不是寶潔公司制定價格策略的人頭腦發(fā)暈，犯了糊涂？這個可能性基本上為零。

　　汰漬三重功能洗衣皂為什么這樣定價？這樣定價的目的究竟是什么？

　　難道這是一種促銷手段？我猜想是的。寶潔公司在這家新開超市的促銷策略是，一塊裝洗衣皂價格不變，提高兩塊裝的價格，以此吸引顧客購買一塊裝汰漬三重功能洗衣皂。由于洗衣皂的價格彈性較低，這樣，企業(yè)不用支持促銷費用就可以達(dá)到促銷目的。

　　我想起在一本休閑雜志上看過的一個故事：

　　在杭州一個小山村，人們祖祖輩輩以砸石頭把石頭賣給蓋房子的人謀生。村里一位年輕人，看這些石頭模樣怪俏，想起杭州市有許多人喜歡奇型怪狀的石頭，于是就把這些石頭拉到杭州市，賣給那些喜歡奇石的人，賣了一個大價錢，蓋起了全村的第一所樓房。

　　該村產(chǎn)的梨子很好吃，倍受客商歡迎，產(chǎn)品銷往全國各地，于是，家家戶戶都在自家地里栽上梨樹。就在梨樹長大掛果時，這位年輕人做出一個令人驚異的舉動：把梨樹全部砍掉，種上柳條。大家議論紛紛，不明白年輕人要干什么。到了夏天梨子成熟時，人們再次為年輕人精明的生意頭腦所打動。原來，全國各地紛至沓來的客商在村里買了梨后無法運出去。年輕人砍掉柳條，編成柳筐，賣了一個大價錢。他在鎮(zhèn)上買套房子，搬到了鎮(zhèn)上。

　　日本本田公司中國首席代表聽說這位年輕人故事后，佩服他的生意頭腦，決定見見他。于是，來到年輕人所在鎮(zhèn)上，這時的他開了一家服裝店。

　　本田公司首席代表走進(jìn)年輕人的服裝店，看到他正在與對面一家服裝店老板吵架呢。

　　原來，這位年輕人在馬路一邊開了一家服裝店，有人在對面也開了一家服裝店，兩家賣的衣服一模一樣，但對面的店價格比他的便宜。如一件衣服，他賣１００元，對面就賣８０元。顧客都到對面去買衣服，他的店顧客寥寥可數(shù)。因此，他常常罵對面服裝店的老板。

　　本田公司首席代表看到這一幕，大失所望，懷疑給他講故事的人是不是在騙他。在了解了實際情況后，按照故事上的說法是，本田公司首席代表決定以百萬年薪聘請他。原來，對面的服裝店也是他辦的。

　　這個故事是我二十多年前看到的。七八年前，我在鄭州晚報上看過一則新聞，講鄭州健康路上有兩個服裝店緊挨著，賣一模一樣的產(chǎn)品，一個店貴，另一個店便宜。一男一女兩個店老板常為爭奪生意吵架，男的罵女的又笨又蠢，不會做生意，價格賣得這么低，還不虧死了？兩個老板的大吵大鬧，引起了路人的注意。人們明白情況后，都擁進(jìn)女老板的服裝店。男老板一看顧客進(jìn)店了，心里偷著樂，原來這兩個店都是他開的，女老板是他老婆?？催^這則新聞，我會心一笑，故事有了現(xiàn)實版。

　　今天，在超市中看到汰漬三重功能洗衣皂價格標(biāo)簽，我知道這則故事有了最新的寶潔版。

　　營銷人中流傳一句話，顧客要的不是便宜，要的是自己感到占了便宜。人們都喜歡占便宜，顧客占了便宜很開心，當(dāng)顧客覺得自己占了便宜，就會爽快掏錢包。那么，營銷人如何做促銷，才能讓顧客覺得自己占便宜了呢？

　　汰漬三重功能洗衣皂標(biāo)價就是一例。用二塊裝產(chǎn)品來促銷一塊裝產(chǎn)品，用二塊裝６.９元作參照，讓顧客覺得自己花３.２元買一塊裝的產(chǎn)品是占了便宜。

　　姜是老的辣，狐貍是老的狡猾。俺服了寶潔。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：