隨著連鎖藥店市場競爭程度的不斷加劇，利潤空間進(jìn)一步縮減，盈利水平面臨困境，為尋求新的利潤增長點(diǎn)，從去年開始已有許多連鎖藥店將目光轉(zhuǎn)移到上游資源，通過做OEM（貼牌生產(chǎn)）來生產(chǎn)自有品牌的藥品。海王星辰連鎖2006年開始將OEM作為企業(yè)發(fā)展的重要的戰(zhàn)略手段。海王星辰最初只是推出二十幾個(gè)品種的OEM產(chǎn)品，銷售比例不到1%，而現(xiàn)在OEM產(chǎn)品在該店的銷售比例突破了40%。這種貼牌方式的產(chǎn)品比聯(lián)采的產(chǎn)品采購成本還要低很多，以零售機(jī)價(jià)為18元左右的銀黃顆粒為例，OEM采購成本可以降到2－3元。這樣就可大大降低連鎖藥店購藥成本，使連鎖藥店的利潤得到顯著提升。因此，OEM被目前許多連鎖藥店看好的一個(gè)利潤增長點(diǎn)。

　　所謂貼牌產(chǎn)品就是OEM產(chǎn)品，OEM是Original Equipment Manufacture(原始設(shè)備制造商)的縮寫，它是指一種"代工生產(chǎn)"方式。根據(jù)國家藥品生產(chǎn)的相關(guān)規(guī)定，生產(chǎn)藥品的企業(yè)必須是由已經(jīng)取得藥品生產(chǎn)許可證的經(jīng)過國家GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)生產(chǎn)，連鎖藥店想生產(chǎn)具有自己商標(biāo)的藥品即所謂的自己掌握的"關(guān)鍵的核心技術(shù)"，必須把藥品的生產(chǎn)任務(wù)交給制藥企業(yè)去做，而不能直接生產(chǎn)藥品，藥品的生產(chǎn)批準(zhǔn)文號屬于生產(chǎn)藥品的制藥企業(yè)，連鎖藥店享有專銷權(quán)利，并負(fù)責(zé)藥品的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)和開發(fā)、控制銷售"渠道"。簡單的說連鎖藥店的OEM就是藥品的貼牌生產(chǎn)。我國藥品管理采用的是“藥品生產(chǎn)批準(zhǔn)文號”模式，有生產(chǎn)能力的制藥企業(yè)才有資格獲得“批準(zhǔn)文號”，而醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和零售連鎖企業(yè)不具備擁有藥品“批準(zhǔn)文號”的權(quán)利，即使是OEM的藥品所有權(quán)仍然屬于擁有《藥品生產(chǎn)許可證》的并通過GMP認(rèn)證的制藥生產(chǎn)企業(yè)，連鎖藥店只擁有銷售權(quán)。

　　目前國內(nèi)醫(yī)藥環(huán)境的現(xiàn)狀分析來看，連鎖藥店和制藥工業(yè)都具備相互合作，開發(fā)OEM貼牌藥品的需求和契機(jī)。一方面，隨著連鎖藥店的銷售規(guī)模和市場集中度的不斷提升，連鎖藥店已經(jīng)具備了進(jìn)行OEM藥品的能力和迫切愿望，隨著藥品平價(jià)風(fēng)潮的愈演愈烈和以提升連鎖藥店盈利水平的營銷模式出現(xiàn)，OEM已經(jīng)成為許多已經(jīng)形成規(guī)?；倪B鎖藥店提升門店盈利能力的法寶之一。同時(shí)，部分已經(jīng)具有一定規(guī)模化的醫(yī)藥商業(yè)和連鎖企業(yè)在激烈競爭的市場中建立了比較完善的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，依靠采購或代理藥品制藥企業(yè)生產(chǎn)的藥品來賺取其中的差價(jià)，利潤空間非常有限，即使是高毛利產(chǎn)品其利潤空間也是有限的，而自己建立制藥企業(yè)僅建立能通過GMP認(rèn)證生產(chǎn)線就是不小的投資。OEM貼牌生產(chǎn)成為他們不錯(cuò)的選擇。另一方面，目前國內(nèi)藥品生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩，尤其是制藥企業(yè)的GMP改造，非但沒有將生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量減少，相反還有不斷增加的趨勢。絕大多數(shù)通過認(rèn)證的制藥企業(yè)并沒有享受到制藥生產(chǎn)產(chǎn)能提升的喜悅，而相反都普遍面臨著生產(chǎn)不飽和、設(shè)備利用率低、資金不足、營銷乏力、利潤嚴(yán)重下滑等等困境。2005年中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會對全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的設(shè)備利用情況開展的調(diào)查結(jié)果顯示：GMP改造后，國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)能總體上升了75%以上，但總體設(shè)備利用率僅有55.4%。目前我國制藥企業(yè)80%以上都是中小企業(yè)，許多產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場集中度不高，這成為許多制藥企業(yè)普遍歡迎連鎖企業(yè)進(jìn)行OEM藥品生產(chǎn)的主要因素。

　　 從目前已經(jīng)開展OEM貼牌的連鎖藥店來看，他們主要選擇的貼牌藥品集中在OTC類藥品中，而且是消費(fèi)者購買藥品通用名普遍的產(chǎn)品，如感冒藥、外用藥、中成藥類等。如解熱鎮(zhèn)痛的對乙酰氨基酚、中藥類清熱解毒的銀黃顆粒、抗病毒的板蘭根顆粒、外用藥類的皮炎平等等。連鎖藥店在選擇OEM貼牌產(chǎn)品時(shí)，藥店普遍存在的擔(dān)憂是，所貼牌的產(chǎn)品能否順利而快速的銷售出去，減輕因貼牌產(chǎn)品而帶來的資金壓力。而貼牌產(chǎn)品銷售的主要推廣手段目前還停留在單一的依靠門店店員的推薦。因此，店員向消費(fèi)者推薦OEM貼牌產(chǎn)品的能力和連鎖藥店選擇OEM產(chǎn)品的產(chǎn)品力成為OEM貼牌產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。連鎖藥店如何選對產(chǎn)品，如何選擇產(chǎn)品力強(qiáng)、容易推薦、消費(fèi)者易于接收的產(chǎn)品和如何提升店員銷售產(chǎn)品的能力成為OEM貼牌產(chǎn)品的成功銷售的關(guān)鍵。 

　　如何提升門店店員推薦OEM產(chǎn)品的成功推薦率？

　　主要的方式方法還是通過門店內(nèi)部和外部的長期、長效的培訓(xùn)機(jī)制，提升店員的基本素質(zhì)和醫(yī)藥專業(yè)知識水平。尤其是OEM產(chǎn)品主要集中的藥品品類，針對這些產(chǎn)品所涉及的常見疾病的診斷和治療知識。店員的專業(yè)知識培訓(xùn)可以通過上游供應(yīng)廠商的合作進(jìn)行。充分利用上游供應(yīng)廠商的專業(yè)知識資源來培訓(xùn)和提升門店店員的水平。

　　在店員推薦OEM產(chǎn)品技能培訓(xùn)上我們必須考慮和重視以下幾個(gè)方面：

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：