連鎖藥店經(jīng)歷了近10年的快速發(fā)展，已經(jīng)從一個(gè)幼小的嬰兒逐漸成長成為強(qiáng)健的青少年，連鎖藥店的發(fā)展和壯大，也促使藥品供應(yīng)鏈在悄然地發(fā)生著變化。連鎖藥店的發(fā)展促使了其對(duì)藥品供應(yīng)鏈的縮短要求，進(jìn)而有效降低藥品的采購成本，同時(shí)獲取更大范圍內(nèi)藥品選擇的可能性，提高藥品采購的經(jīng)濟(jì)效益，而順應(yīng)這種藥店終端市場的變化需求，對(duì)于制藥工業(yè)來說，尤其是目前供大于求的藥品生產(chǎn)現(xiàn)狀，又為更多的生產(chǎn)企業(yè)提供了產(chǎn)品銷售的新模式。2007年3月15日“首屆藥店大包會(huì)”在北京九華山莊隆重舉行，目的適應(yīng)當(dāng)前醫(yī)藥OTC市場的變化，為苦于尋求廠家直接供貨的連鎖藥店和想要直接將產(chǎn)品銷售到終端的廠家建立一次面對(duì)面的交易展示平臺(tái)；今年8月11日由《中國藥店》主辦的“首屆中國藥店醫(yī)藥健康產(chǎn)品展示交易會(huì)”在北京順利召開，目標(biāo)依然是為生產(chǎn)制藥企業(yè)和連鎖藥店建立直接采購的交易平臺(tái)，今年9月由《21世紀(jì)藥店》在東莞主辦的“中國藥店集中采購交易會(huì)，暨第四屆醫(yī)藥供應(yīng)商與藥店經(jīng)理見面會(huì)”又即將拉開序幕，這是否預(yù)示著以“工商對(duì)接”為核心的藥品直供模式正在逐步形成，制藥企業(yè)與零售連鎖藥店直接建立采購交易平臺(tái)的必要性，同時(shí)也迎合了目前醫(yī)藥新格局中醫(yī)藥工業(yè)和零售連鎖之間采購心態(tài)的變化。零售連鎖采購鏈的縮短和生產(chǎn)企業(yè)藥品直供連鎖藥店的模式是否在2007年在逐步完善和風(fēng)靡起來。不過本次東莞的中國藥店采購交易會(huì)與上兩次的藥店采購交易會(huì)最大的區(qū)別是連鎖藥店作為展會(huì)主角進(jìn)行會(huì)場的參展和布展，而不是由制藥工業(yè)作為參展方。這種主次角色的轉(zhuǎn)變也表現(xiàn)出零售連鎖在工商藥品直供模式中尋求更加主動(dòng)的強(qiáng)烈愿望。
　　雖然依托這樣的藥品直供交易平臺(tái)，給連鎖藥店采購藥品提供了更多更大的選擇和篩選空間，但新形式下連鎖藥店采購采購模式不隨市場形式的變化而變化，不利用科學(xué)合理地采購技能，我們依然會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。首先，我們應(yīng)該分析最積極參會(huì)的上游供應(yīng)廠商的狀況，他們一般是產(chǎn)品沒有品牌的企業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)對(duì)市場的支持力度受限；其次，我們最希望能與暢銷的產(chǎn)品企業(yè)直接合作，以獲取更高的利潤空間，然而暢銷的產(chǎn)品一般是品牌產(chǎn)品，他們并不熱衷于藥品的直供模式，其原因有三：1、連鎖藥店的銷售規(guī)模不足以讓品牌產(chǎn)品的企業(yè)放棄銷售規(guī)模相對(duì)巨大的醫(yī)藥商業(yè)公司，同時(shí)直接供應(yīng)數(shù)量眾多的連鎖藥店還會(huì)增加生產(chǎn)企業(yè)的管理成本和費(fèi)用；2、醫(yī)藥商業(yè)渠道能夠有效解決品牌產(chǎn)品的資金流和物流網(wǎng)絡(luò)，從藥品流通上游直接攔截和阻止競爭產(chǎn)品的市場競爭；3、目前的連鎖藥店規(guī)模不大，但老大自居的心態(tài)普遍，因?yàn)樗麄儞碛袇^(qū)域市場完善甚至壟斷的市場網(wǎng)絡(luò)，由于在與上游生產(chǎn)企業(yè)直接合作過程中缺乏公平、公正、合理和誠信的合作姿態(tài)，生產(chǎn)企業(yè)倍感得罪不起。最后，連鎖藥店采購產(chǎn)品不能落入傳統(tǒng)的單純衡量產(chǎn)品利潤率高低的怪圈，藥品的產(chǎn)品力和銷售潛力才是最終能否使連鎖藥店獲利的重要指標(biāo)，藥品采購?fù)瑯有枰M(jìn)行品類管理，采購成本的降低是建立在銷售基礎(chǔ)之上，同時(shí)品牌產(chǎn)品采購價(jià)格的降低不太容易，而爭取更多品牌產(chǎn)品的市場費(fèi)用的支持是非常容易做到的。

　　因此，連鎖藥店在藥品直供模式采購技能上必須遵循以下幾個(gè)原則：1、必須以門店銷售目標(biāo)為指導(dǎo)原則；2、采購與門店銷售、藥品品類銷售信息密切結(jié)合起來；3、充分利用連鎖藥店門店資源爭取更多上游供應(yīng)廠商的增值服務(wù)包括市場費(fèi)用的支持和經(jīng)營成本的合理分?jǐn)偅?、采購直供模式是實(shí)現(xiàn)合作雙方共贏的最佳模式，第一，可以增進(jìn)供應(yīng)廠商和連鎖藥店之間的交情，增進(jìn)生意合作伙伴間感情培育過程。第二，可以增進(jìn)彼此間相互理解、相互信任和相互幫助的機(jī)會(huì)，增加雙方合作的基礎(chǔ)和合作范圍。第三，連鎖藥店在經(jīng)營過程中得到上游供應(yīng)廠商更多的支持和幫助，增加市場信息量的反饋和行業(yè)眼界的擴(kuò)寬。5、連鎖藥店采購直供模式必須建立在與生產(chǎn)企業(yè)工商合作共贏的基礎(chǔ)上。工商合作共贏是建立在彼此公平、公正、合理和誠信的基礎(chǔ)上，同時(shí)連鎖藥店還應(yīng)不斷完善自身。第一，雙方合作談判是基礎(chǔ)，增加雙方合作共贏意識(shí)是條件，簽訂直購協(xié)議是需求結(jié)果；第二，采購規(guī)模不斷擴(kuò)大，配送網(wǎng)絡(luò)不斷完善，這樣才更有資本和機(jī)會(huì)爭取生產(chǎn)企業(yè)的直供，生產(chǎn)企業(yè)才有可能成為采購直供模式合作伙伴，尤其是連鎖藥店最需要合作的生產(chǎn)企業(yè)；第三，確保合作企業(yè)產(chǎn)品門店的終端支持和資金保障；第四，連鎖藥店與其他零售企業(yè)不同的是他經(jīng)營的是藥品這樣的特殊商品，但他依然擺脫不了零售行業(yè)的基本規(guī)律和原則，那就是充分滿足顧客的需求，而品種的齊全即品牌產(chǎn)品、常用普藥產(chǎn)品和細(xì)分市場?？朴盟幍凝R全，是滿足消費(fèi)者最基本選擇商品的權(quán)力，品牌產(chǎn)品是否有賣是最能體現(xiàn)產(chǎn)品品種是否齊全最直觀的表現(xiàn)。加強(qiáng)與品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品的戰(zhàn)略合作，既能獲得較高的毛利率又能延伸到品牌產(chǎn)品的真正合作和支持，增加連鎖藥店的盈利能力。第四，加強(qiáng)與一些二線品牌產(chǎn)品或成長性好的產(chǎn)品的企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，促進(jìn)采購直供模式的達(dá)成，充分發(fā)揮連鎖藥店的店員和門店其他資源有效利用和合理開發(fā)。

　　總之，連鎖藥店在藥品采購直供模式中品種選擇不僅要考慮產(chǎn)品的毛利率，更要考慮產(chǎn)品的銷售量，還必須注重產(chǎn)品的銷售合作供應(yīng)廠商所能提供的增值服務(wù)，即上游共贏廠商所能提供的銷售服務(wù)和經(jīng)營外的利潤?！　?

　　歡迎與作者楊澤探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：zacharyyang676@msn.com

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：