今年年初筆者走訪了全國(guó)部分重點(diǎn)區(qū)域的主流連鎖的老總們，就2010年連鎖發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃作了一次深入的溝通，他們讓我深深地感覺(jué)到2010年越來(lái)越多的主流連鎖在經(jīng)營(yíng)思路已經(jīng)有了很大的轉(zhuǎn)變，尤其是在與品牌產(chǎn)品企業(yè)合作和合理地、科學(xué)地管理高毛利產(chǎn)品方面有了質(zhì)的轉(zhuǎn)變。以前單純或過(guò)于重視品類(lèi)中高毛利率產(chǎn)品銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)思路開(kāi)始向提升門(mén)店綜合盈利能力，協(xié)調(diào)處理好品牌產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品之間合理關(guān)系演變，并開(kāi)始重視與尋求志同道合的品牌企業(yè)進(jìn)行共贏共利的戰(zhàn)略合作。

　　2010年連鎖藥店的生存環(huán)境還呈現(xiàn)出另一種明顯的現(xiàn)象，就是主流連鎖又到了一個(gè)開(kāi)店的高峰期，這次藥店門(mén)店數(shù)量的擴(kuò)張和前幾年的“開(kāi)店年”有了本質(zhì)的區(qū)別，其特點(diǎn)是：這次開(kāi)店潮的主流連鎖都是在其原有市場(chǎng)區(qū)域中已經(jīng)建立了良好的市場(chǎng)地位，銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)張良性而有序；新開(kāi)的門(mén)店均是直營(yíng)店；異地開(kāi)店和戰(zhàn)略性區(qū)域擴(kuò)張目標(biāo)相結(jié)合居多；直接投資開(kāi)店和兼并區(qū)域市場(chǎng)中其他相對(duì)弱勢(shì)連鎖藥店相結(jié)合。整體感覺(jué)，本次開(kāi)店潮更加理性化和有序有步驟。在這樣的大背景下，連鎖藥店在2010年的市場(chǎng)生存環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻。盈利水平的需求更加迫切，同時(shí)由于過(guò)去幾年高毛利率產(chǎn)品銷(xiāo)售并沒(méi)有獲得想象中理想狀態(tài)的預(yù)期，這些高毛利產(chǎn)品的門(mén)店利潤(rùn)貢獻(xiàn)并不能給門(mén)店生存帶來(lái)根本性的改變，同時(shí)，有些高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售所引起連鎖門(mén)店日交易次數(shù)和客單價(jià)降低也隨著時(shí)間的累積逐步顯現(xiàn)，品牌藥品的終端地位日益突出。如何提高品牌藥品的利潤(rùn)率和科學(xué)、合理地定位高毛利產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售成為目前各連鎖藥店經(jīng)營(yíng)思路轉(zhuǎn)變的初衷。連鎖藥店經(jīng)營(yíng)不再死盯著產(chǎn)品的毛利率的絕對(duì)高低，而轉(zhuǎn)向品牌藥銷(xiāo)售和高毛利產(chǎn)品銷(xiāo)售有機(jī)結(jié)合，提升門(mén)店綜合銷(xiāo)售利潤(rùn)，提高各重要品類(lèi)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。這就是連鎖藥店利潤(rùn)管理的后高毛時(shí)代，她是通過(guò)科學(xué)地品類(lèi)管理和品類(lèi)規(guī)劃綜合提升連鎖門(mén)店的整體利潤(rùn)和盈利水平。

　　連鎖藥店后高毛時(shí)代，需要連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理者需要調(diào)整和做好以下幾項(xiàng)工作：

　　首先，需要有選擇性地加強(qiáng)與品牌產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作。所謂有選擇性的合作是指連鎖藥店需要選擇與企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路和策略相吻合的志同道合的品牌產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)行合作，一般情況下與所經(jīng)營(yíng)品種中大約1/3左右的品牌產(chǎn)品通過(guò)資源互換達(dá)成彼此間的戰(zhàn)略合作，構(gòu)建零售終端資源共享平臺(tái)，互惠互利，共贏共利。充分利用門(mén)店終端銷(xiāo)售平臺(tái)資源、門(mén)店產(chǎn)品銷(xiāo)售等資源與品牌藥品的品牌效應(yīng)、吸引客流等品牌資源的有機(jī)結(jié)合，在合理提升合作品牌藥品的利潤(rùn)空間的前提下，提高戰(zhàn)略合作品牌產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率和門(mén)店客流的帶動(dòng)率，增強(qiáng)門(mén)店商圈的競(jìng)爭(zhēng)能力，而不是單純提升品種的毛利率。

　　其次通過(guò)與品牌產(chǎn)品的戰(zhàn)略合作尋求品牌產(chǎn)品合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)要求。品牌產(chǎn)品的終端零售價(jià)格降價(jià)常常是藥店吸引顧客增加客流量和交易量的常規(guī)手段。品牌產(chǎn)品零售價(jià)格的穩(wěn)定和維價(jià)工作是品牌產(chǎn)品企業(yè)終端工作的基礎(chǔ)，連鎖藥店應(yīng)積極響應(yīng)生產(chǎn)企業(yè)的終端零售價(jià)格的維護(hù)工作，確保因零售價(jià)格的提升和穩(wěn)定所帶來(lái)的利潤(rùn)增加。同時(shí)向品牌產(chǎn)品要求合理的利潤(rùn)空間和返利，在某些品牌產(chǎn)品較多的品類(lèi)，例如感冒藥類(lèi)，連鎖藥店更有機(jī)會(huì)和力度擠壓這類(lèi)品牌產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，以達(dá)到較好的毛利率。再有連鎖藥店也需要品牌藥企提供其資源去針對(duì)門(mén)店顧客進(jìn)行各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)，例如買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、積分換購(gòu)等消費(fèi)者活動(dòng)，提升藥店顧客的流量和忠誠(chéng)度。通過(guò)戰(zhàn)略合作品牌產(chǎn)品門(mén)店銷(xiāo)售額的提升會(huì)非常迅速，針對(duì)銷(xiāo)售額的提升可以要求生產(chǎn)企業(yè)給予藥店一定的銷(xiāo)售返利政策。另外，針對(duì)戰(zhàn)略合作的品牌產(chǎn)品所在的品類(lèi)，可以要求生產(chǎn)企業(yè)給予門(mén)店店員該類(lèi)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，提升店員各品類(lèi)產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識(shí)的提升，帶動(dòng)該品類(lèi)店員綜合藥學(xué)推薦和藥學(xué)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)能力。這樣通過(guò)與品牌產(chǎn)品的戰(zhàn)略合作不僅可以直接增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量的擴(kuò)大所帶來(lái)的直接利潤(rùn)，還能夠帶動(dòng)增加門(mén)店客流量、交易次數(shù)和客單價(jià)，同時(shí)戰(zhàn)略合作雙方資源的整合可以有效提高藥店店員專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平和銷(xiāo)售技能，提高藥店整體的盈利能力。

　　最后，科學(xué)合理地規(guī)劃和銷(xiāo)售高毛利產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品企業(yè)的二三線品種的高毛利的合作，是工商雙方戰(zhàn)略合作的重要內(nèi)容之一。連鎖藥店利用門(mén)店資源與品牌產(chǎn)品構(gòu)建戰(zhàn)略合作的格局，不能缺少的就是品牌企業(yè)其二三線品種，品牌企業(yè)其拳頭產(chǎn)品的毛利率較低幾乎成為無(wú)法改變的事實(shí)，然而其自身銷(xiāo)售量較少的二三線品種完全可以達(dá)到連鎖藥店更高的毛利率的要求。在高毛利產(chǎn)品的選擇上，質(zhì)量和療效是第一位的，品牌連鎖企業(yè)與品牌生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)姻和合作，門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，符合未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。這也是驅(qū)使品牌主流連鎖和品牌生產(chǎn)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的主要原因。品牌生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品無(wú)論在質(zhì)量、療效和增值服務(wù)等綜合方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于非品牌企業(yè)，產(chǎn)品通過(guò)藥店店員的推薦也容易達(dá)成成交，提高店員推薦成功率和薦藥信心。高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推薦必須建立在顧客滿(mǎn)意度的基礎(chǔ)上進(jìn)行，在藥學(xué)服務(wù)顧客滿(mǎn)意前提下，高毛利產(chǎn)品應(yīng)該控制在一定的“度”內(nèi)，以防止消費(fèi)者的丟失。高毛利產(chǎn)品，店員對(duì)顧客的推薦工作更加需要技巧性和合理性。過(guò)度或強(qiáng)行推銷(xiāo)，會(huì)導(dǎo)致顧客反感。研究消費(fèi)者購(gòu)藥心態(tài)和提升推薦產(chǎn)品技巧是能否成功推薦高毛利產(chǎn)品的關(guān)鍵。當(dāng)然，在工商雙方戰(zhàn)略合作的前提下，合理要求品牌生產(chǎn)企業(yè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的異性規(guī)格的獨(dú)家直供銷(xiāo)售，提高產(chǎn)品毛利率也是戰(zhàn)略合作非常重要的內(nèi)容之一，這需要合作雙方資源互換的平等和合理性。連鎖藥店資源越好提供的平臺(tái)越佳，彼此間合作將更加深入和密切。

　　連鎖藥店的后高毛利時(shí)代會(huì)更加科學(xué)合理地尋求藥店的利潤(rùn)，藥店整體盈利水平的提升將成為藥店追尋毛利率的前提，連鎖藥店的資源整合和最佳利用成為與品牌產(chǎn)品企業(yè)戰(zhàn)略合作的先決條件，全方位多角度的戰(zhàn)略合作成為主流連鎖和品牌產(chǎn)品企業(yè)合作的趨勢(shì)。提升品牌產(chǎn)品的終端地位和毛利率、加強(qiáng)與品牌生產(chǎn)企業(yè)二三線品種的高毛利合作，提高藥店門(mén)店客流量、交易次數(shù)、客單價(jià)等綜合贏利指標(biāo)，使連鎖藥店的整體贏利水平提高，盈利模式更加科學(xué)、合理成為后高毛時(shí)代的主要特點(diǎn)。

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