目　錄
人員配置和待遇
人員待遇明細(xì)及考核辦法
終端促銷費(fèi)用及使用原則

　　上期發(fā)表的“OTC基礎(chǔ)終端工作考核實(shí)例”有不少讀者給我來信，提出了不少寶貴意見，尤其是終端管理工作實(shí)施上實(shí)效性的考慮。我想將更為全面的OTC終端工作考核實(shí)例，包括營業(yè)員工作中促銷費(fèi)用的使用呈現(xiàn)給大家，希望有更多的行業(yè)內(nèi)朋友參與我們的討論，真正起到拋磚引玉的作用，同時也給大家實(shí)際工作中提供參考和啟發(fā)。
　　有一天我在上海南京路上的一家規(guī)模較大的零售藥店拜訪，由于與柜組營業(yè)員交談得特別投機(jī)，在不斷有顧客打斷我們談話的過程中，竟不知不覺待了一個上午?；叵肫饋碜屛姨貏e奇怪的是，整整一個上午竟沒有碰到第二個廠家的業(yè)務(wù)員前來拜訪藥店?duì)I業(yè)員。特別提醒：當(dāng)天天氣溫度估計(jì)在35度以上。我想我們制藥企業(yè)一定都規(guī)定了我們OTC代表每天需要去拜訪終端藥店，難道那天就沒有一家企業(yè)的OTC代表的拜訪行程中需要拜訪該藥店？什么原因，值得我們深思。

　　值得我說明的是通過我此次的拜訪和促銷政策的宣傳，原本每月銷售10－20盒的銷量在之后的一周銷售了280盒，這不能不說明終端工作做到位給我們帶來的真正意義上的上量……

　　我個人認(rèn)為，縱然是OTC市場千變?nèi)f化，管理OTC代表第一位的還是：我們的OTC代表究竟去沒有去藥店拜訪；第二位才是我們拜訪的質(zhì)量和技巧。這里我根據(jù)某OTC制藥企業(yè)如何管理OTC代表終端拜訪實(shí)效性和拜訪質(zhì)量和技巧的管理文章作為一個實(shí)例，希望會給同行銷售管理者一點(diǎn)啟發(fā)和幫助。

　　一、人員配置和待遇

　　某OTC制藥企業(yè)，在銷售區(qū)域中設(shè)銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理、分銷代表各一名，OTC代表N名。

　　在人員待遇上除基本工資外銷售經(jīng)理效益獎勵與地區(qū)銷售量掛鉤，而推廣經(jīng)理的效益獎勵與地區(qū)純銷量掛鉤，分銷代表效益獎勵與地區(qū)考核品種鋪貨率及缺貨、斷貨相關(guān)，OTC代表的效益獎勵則與零售藥店銷售量相關(guān)，具體反映在收集產(chǎn)品盒子標(biāo)簽。整體從調(diào)撥、純銷、貨物流向、零售終端銷量等各個角度反映了市場狀況。
　　具體如下：
　　1、各區(qū)域設(shè)銷售經(jīng)理1名，推廣經(jīng)理1名，地區(qū)經(jīng)理N名或分銷代表1名，OTC代表數(shù)名。
　　2、地區(qū)經(jīng)理/分銷代表的職責(zé)主要負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理理順二、三級商業(yè)流通渠道的貨物分銷工作，使我們的各項(xiàng)產(chǎn)品能順利到達(dá)我們的終端藥店，尤其是要解決連鎖藥店的供貨順暢，防止終端藥店的斷貨、缺貨。負(fù)責(zé)該地區(qū)銷售、推廣、管理和監(jiān)督當(dāng)?shù)豋TC代表的所有工作。
　　3、營銷人員基本工資待遇：

　　根據(jù)地區(qū)銷售潛力和經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平；銷售人員業(yè)務(wù)能力和敬業(yè)精神；銷售人員培養(yǎng)潛力進(jìn)行工資的高限和低限的級別核定和劃分。工資半年根據(jù)工作完成情況和表現(xiàn)進(jìn)行晉級評定。


二、人員待遇明細(xì)及考核辦法
　　1、推廣經(jīng)理工資待遇明細(xì)：基本工資＋績效費(fèi)用＋標(biāo)簽回收提成
　　●推廣經(jīng)理基本工資
　　●考核績效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于其交通和通訊費(fèi)用。
　　●推廣經(jīng)理主要任務(wù)是提升該地區(qū)的純銷量。故考核標(biāo)準(zhǔn)就是純銷量的考核。
　　●考核辦法：首先需要推廣經(jīng)理在商業(yè)中或連鎖總店打出產(chǎn)品月流向表，所有當(dāng)?shù)刂饕K端藥店（主要為當(dāng)?shù)刂饕B鎖藥店和知名的大型醫(yī)藥商場、超市）貨物流向單為推廣經(jīng)理的考核依據(jù)。意義是：此表為推廣經(jīng)理考核依據(jù)，同時又與OTC代表標(biāo)簽回收表可以作一個對比，來評判當(dāng)?shù)刂泻谢厥章剩黾訉Ξ?dāng)?shù)厥袌龅牧私狻?
　　推廣經(jīng)理績效獎勵＝（300盒>銷售量》100盒的藥店比例×1＋800盒>銷售量》300盒的藥店比例×2＋銷售量》800盒的藥店比例×3）×1000元。
　　例如：理想比例：
　　300盒>銷售量》100盒的藥店比例＝30％
　　800盒>銷售量》300盒的藥店比例＝10％
　　銷售量》800盒的藥店比例＝10％
　　計(jì)算為：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元
　　2、OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表待遇明細(xì)：基本工資＋績效費(fèi)用＋標(biāo)簽回收提成
　　●OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表基本工資：
　　●考核績效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于交通和通訊費(fèi)用。
　　●OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表主要任務(wù)是理順當(dāng)?shù)囟?、三級分銷商業(yè)，提高產(chǎn)品終端鋪貨率，防止終端斷貨、缺貨。因此考核的標(biāo)準(zhǔn)主要是鋪貨率的考核（占70％）和缺貨、斷貨的監(jiān)控（占30%）。考核對象是區(qū)域內(nèi)開發(fā)藥店終端。
　　●OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表績效獎勵＝區(qū)域內(nèi)考核品種的鋪貨率（區(qū)域經(jīng)理抽查結(jié)果）×700元＋（300元－扣分）?？鄯謽?biāo)準(zhǔn)是抽查到一家終端斷貨、缺貨時間》3天，扣50元；抽查到一個連鎖藥店缺貨、斷貨扣200元。直至300元扣完為止。
　　●考核由區(qū)域推廣經(jīng)理進(jìn)行?？偛科渌藛T進(jìn)行不定期抽查。區(qū)域推廣經(jīng)理沒有到位情況下由銷售經(jīng)理代替考核。
　　3、OTC代表工資待遇明細(xì)：
　　●人員工資：基本工資＋績效費(fèi)用＋中盒提成
　　●績效費(fèi)用：是指終端工作到位性的費(fèi)用獎勵，每月總金額為500元，通過每月考核發(fā)放。考核標(biāo)準(zhǔn)為100分制，每分5元，獎金使用范圍為：交通費(fèi)和通訊費(fèi)用和少量客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用，交通費(fèi)要求為長途車費(fèi)和市內(nèi)公交車費(fèi)，通訊費(fèi)用為手機(jī)費(fèi)用和公用電話費(fèi)用，終端客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用為臨時為店員購買的小禮品，如礦泉水、小食品等。此項(xiàng)費(fèi)用在限額內(nèi)憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷。考評方法和標(biāo)準(zhǔn)如下：

　　績效費(fèi)用考評方法和標(biāo)準(zhǔn)

　　1、設(shè)立此項(xiàng)費(fèi)用的目的是促使我們OTC代表終端工作跑動起來，工作的各項(xiàng)費(fèi)用得到合理的報(bào)銷，減輕業(yè)務(wù)人員的負(fù)擔(dān)。同時通過終端工作的落實(shí)和實(shí)效性最終達(dá)到回收盒子標(biāo)簽數(shù)量的增加，提高OTC代表的工資待遇。

　　2、考核人員由銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理擔(dān)任，每月月底考核一次，并將考核結(jié)果上報(bào)公司。區(qū)域推廣經(jīng)理進(jìn)行定期抽查。

　　3、考核內(nèi)容：考核內(nèi)容包括兩個方面,1、工作是否作開展了；2、工作的質(zhì)量。

　　1)工作到位性的考核：

　　A、考勤考核：占分10分

　　●OTC代表管轄的區(qū)域的藥店分為開發(fā)藥店和目標(biāo)藥店。

　　●針對開發(fā)藥店制定出每周藥店拜訪計(jì)劃，按時間先后順序列出每天拜訪藥店的先后順序。

　　●要求OTC代表每天上班時間和下班時間到辦事處報(bào)道，匯報(bào)當(dāng)天工作情況和第二天工作計(jì)劃。工作區(qū)域離辦公室較遠(yuǎn)的OTC代表（超過一小時車程）可以進(jìn)行電話報(bào)道，要求每天上午在當(dāng)天第一家拜訪的藥店用藥店的公用電話打電話向辦事處座機(jī)報(bào)道（要求辦事處座機(jī)安裝來電顯示），說明今天拜訪計(jì)劃是否有變化。辦事處推廣經(jīng)理做好人員報(bào)道時間和工作概要的記錄。下班前在最后一家藥店用藥店公用電話再向辦事處報(bào)道，及時匯報(bào)當(dāng)天的工作內(nèi)容和發(fā)現(xiàn)的問題（如藥店缺貨、競爭品種的動作等等）。




　　B、工作時間抽查考核：10分

銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理每月必須對每位OTC代表進(jìn)行4－8次工作時間的不定期考核?？己朔椒椋?

　　●電話抽查工作地點(diǎn)。

　　●終端親自拜訪了解OTC代表今天拜訪情況。

　　以上考勤和抽查到OTC代表不在崗一次，視情節(jié)輕重扣5－10分，二次不在崗扣10－30分，三次或三次以上者計(jì)當(dāng)月礦工處理或下崗培訓(xùn)甚至開除。

　　2)工作質(zhì)量考核：

　　A.產(chǎn)品鋪貨率：針對公司考核品種，新品鋪貨率乘以公司提供的系數(shù)。因銷售經(jīng)理和推廣代表原因未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，由銷售經(jīng)理提交報(bào)告審批，可以調(diào)整鋪貨率百分比。此項(xiàng)考核占10分。

　　●開發(fā)藥店鋪貨率為80％。

　　●目標(biāo)藥店鋪貨率為100％。

　　●考核抽查率為終端的20％。

　　B.產(chǎn)品陳列擺柜情況考核：占20分。

　　●要求開發(fā)藥店產(chǎn)品陳列為中等位置。

　　●要求目標(biāo)藥店產(chǎn)品陳列在柜臺的第一層；陳列面》該柜臺其他產(chǎn)品的平均陳列面；產(chǎn)品位置醒目。

　　●目標(biāo)藥店的20％陳列位置為該藥店柜臺的最好位置。

　　●考核抽查率為終端的20％。

　　C.營業(yè)員客情關(guān)系考核：（只要經(jīng)常跑動與店員溝通，以下工作都是很容易辦到的）占40分

　　●營業(yè)員對廠家態(tài)度和對業(yè)務(wù)人員的熟悉程度占10分。

　　●營業(yè)員對產(chǎn)品知識了解情況占10分。

　　●營業(yè)員對促銷政策了解情況占10分。

　　●店員推薦產(chǎn)品及合作態(tài)度占10分。

　　D.終端藥店銷售量考核：10分

　　要求推廣經(jīng)理每月去商業(yè)或連鎖藥店總店將主要連鎖藥店和當(dāng)?shù)劁N售額非常大的知名醫(yī)藥平價(jià)超市或醫(yī)藥商場的銷量流向單打單出來，需要有公章。這些藥店為銷量考核藥店。

　　●銷量考核藥店產(chǎn)品銷售量》300盒/月達(dá)標(biāo)率》50％為滿分，占10分。未達(dá)到50％者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。
　　●月銷售量》600盒的單店每增加一家，加分1分。
　　●新開發(fā)區(qū)域，開發(fā)期為6個月，銷量考核藥店月增長率》50%的藥店占比達(dá)到50％以上為滿分10分。 未達(dá)到50％者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。
　　以上考核內(nèi)容可以只用兩三張表格進(jìn)行總結(jié)歸納，實(shí)際實(shí)施考核起來非常方便。每月的工作量不大，地區(qū)銷量趨于正常，考核的抽查比例可以減少，而地區(qū)銷售量異常的，可以重點(diǎn)考核，達(dá)到獎勤罰懶的目的，同時防止不干活還拿公司費(fèi)用的蛀蟲。
三、終端促銷費(fèi)用及使用原則
　　以一種產(chǎn)品為例，首先介紹終端促銷費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，然后是如何靈活、有效使用該費(fèi)用。

　　終端促銷費(fèi)用使用規(guī)定：

　　●促銷費(fèi)用兌付終端藥店實(shí)行三級管理模式: 即地區(qū)藥店－開發(fā)藥店－目標(biāo)藥店三級管理模式。

　　●根據(jù)開發(fā)藥店的市場銷售潛力進(jìn)行目標(biāo)管理：以XX為例月銷量》50盒/月的藥店為我們目標(biāo)工作藥店。

●參考標(biāo)準(zhǔn)：以XX為例，兌付現(xiàn)金藥店銷量》50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的標(biāo)準(zhǔn)兌付小禮品，可累計(jì)兌付，預(yù)算比例估計(jì)在10％（回收標(biāo)簽藥店中所占比例）。
舉例說明　假設(shè)




　　1)大型平價(jià)超市藥店是指當(dāng)?shù)財(cái)?shù)量不多的大型低價(jià)超市類大型藥房，帶有批發(fā)性質(zhì)的藥店，如老百姓大藥房等。

　　2)大型平價(jià)超市藥店按普通藥店兌付標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用總和與實(shí)際我們兌付費(fèi)用的總額之間的差額為大型平價(jià)超市終端廣告宣傳、促銷活動開展的費(fèi)用額，實(shí)行申請審批制度。

　　3)臨時店員聯(lián)誼活動、培訓(xùn)活動，終端場地促銷活動，終端宣傳廣告由各地辦事處統(tǒng)一上報(bào)申請，審批后執(zhí)行。

　　4)藥店銷售量根據(jù)連鎖總店和上級進(jìn)貨單位的產(chǎn)品終端流向單確認(rèn)，綜合我們實(shí)際標(biāo)簽回收情況，辦事處用EXCEL表格匯總上報(bào)。半年用一張表格，主要便于促銷藥店銷量變化比較，對于經(jīng)過一段時間促銷未達(dá)到潛力銷售量或銷量下降的藥店，需重點(diǎn)稽查，并找出原因，按實(shí)際情況及時對人員和促銷政策調(diào)整。

　　例如：匯總表格＋附件（商業(yè)流向單）
　例如：匯總表格＋附件（商業(yè)流向單）

　　3、促銷費(fèi)用兌付原則：

　　1)終端營業(yè)員促銷工作費(fèi)用以禮品或現(xiàn)金方式兌付，以現(xiàn)金方式兌付的終端藥店要求：

　　●認(rèn)真填寫“目標(biāo)藥店現(xiàn)金促銷備案審查表”審批備案。

　　●公司設(shè)立的各級專職經(jīng)理需要定期抽查10％的藥店終端的促銷兌付情況。并認(rèn)真填寫“終端抽查反饋表”

　　2)終端集中促銷活動、店員聯(lián)誼、產(chǎn)品知識培訓(xùn)等活動需單獨(dú)上報(bào)告申請，審批后方能執(zhí)行。活動執(zhí)行完畢需附活動照片、費(fèi)用明細(xì)單及相應(yīng)發(fā)票、合同等證明文件和資料，并書寫活動效果總結(jié)報(bào)告一起上報(bào)核銷。部分活動需相應(yīng)級別的經(jīng)理親臨現(xiàn)場參加、指導(dǎo)和督察。

　　3)禮品促銷要求：

　　●地區(qū)自行定制的禮品要求有定制合同書、送貨單、發(fā)表，入庫登級單、分發(fā)出庫單及領(lǐng)用人簽名等帳目。

　　●地區(qū)購買的禮品要求在當(dāng)?shù)刂拇笮推絻r(jià)超市（如家樂福超市、沃爾瑪超市等），購買并索要電腦明細(xì)單、發(fā)票（例如，麥德龍超市的發(fā)票就有購物明細(xì)，最適合我們購買促銷禮品的場所），入庫和出庫同上。這些超市購買促銷禮品的優(yōu)點(diǎn)是：保證貨物質(zhì)量，防止假貨影響企業(yè)形象；貨物價(jià)格便宜；該類超市均有電腦明細(xì)單防止地區(qū)業(yè)務(wù)人員弄虛作假。

　　●落后地區(qū)沒有知名的大型超市需地區(qū)提名指定大型超市購買并將超市資料上報(bào)公司備案。

　　以上例子提供的是OTC終端工作基礎(chǔ)指導(dǎo)和考核的部分，是比較有技術(shù)性和實(shí)效性的一部分。只希望能給大家提供一個工作方法的思考，起到拋磚引玉的作用。

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