人格決定績(jī)效（11）—銷售出去

 作者：鄭軼凡    22

     作為某時(shí)尚電子產(chǎn)品銷售專柜的主管，Irene最近有些煩惱，下屬M(fèi)aggie和Kitty的銷售業(yè)績(jī)不知怎么回事總是無(wú)法突破，雖然和她們進(jìn)行了多次的溝通，她們也接受了必要的培訓(xùn)。


　　今天，剛剛接受完MBTI培訓(xùn)的Irene決定現(xiàn)場(chǎng)仔細(xì)觀察一下Maggie和Kitty的工作，看看能不能發(fā)現(xiàn)些什么。很快，Irene就發(fā)現(xiàn)：Kitty在向顧客推薦產(chǎn)品時(shí)，能夠聽(tīng)取顧客的需要，并不斷的提供建議，顧客對(duì)其態(tài)度也感到滿意，然而她卻忘記了成交的要?jiǎng)?wù)，一味跟隨顧客的腳步，提供了太多的選擇，結(jié)果顧客在琳瑯滿目的產(chǎn)品面前無(wú)法做出決定，需要再次思考。


　　Maggie常常能夠把握機(jī)會(huì)促進(jìn)成交，可有時(shí)卻顯得操之過(guò)急，在顧客還沒(méi)有端詳產(chǎn)品之時(shí)，就已經(jīng)很快的告訴對(duì)方：這就是適合您的產(chǎn)品！催促顧客購(gòu)買(mǎi)。引起顧客反感。


　　利用MBTI人格類型，Irene認(rèn)識(shí)到Maggie和Kitty是兩種不同風(fēng)格的銷售人員，Maggie是一名判斷型“J”的人，而Kitty則是知覺(jué)型“P”。下班后，她把兩人召集在一起，向她們介紹了自己的觀察以及分析，她要求Maggie在銷售時(shí)要有耐心，善于詢問(wèn)顧客一些開(kāi)放式的問(wèn)題：“您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品怎么樣？”“您還想知道些什么？”等等，并給予顧客一些思考的空間。而對(duì)于Kitty則要求在銷售中，要牢記成交的需要，集中介紹對(duì)于成交最重要的方面，在推介產(chǎn)品時(shí)一定要控制數(shù)量，引導(dǎo)顧客停留在可能成交的產(chǎn)品上，并把握時(shí)機(jī)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)镸aggie和Kitty的風(fēng)格正好互補(bǔ)，Irene還安排她們兩人在工作中相互觀察并討論，以改善自己的銷售技能。經(jīng)過(guò)這次輔導(dǎo)，Maggie和Kitty的銷售業(yè)績(jī)很快就取得了突破，Irene也因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)出色而被嘉獎(jiǎng)。


　　這里我們只是用了MBTI類型中的一個(gè)維度來(lái)舉例說(shuō)明，但在實(shí)際的情境中您或許需要從更多的維度來(lái)進(jìn)行考察，不論如何這也已經(jīng)給了我們足夠的啟示，請(qǐng)思考：


　　你是否曾經(jīng)遇到過(guò)類似Irene的問(wèn)題呢？您當(dāng)時(shí)是如何處理的？


　　除了運(yùn)用在類似Irene的問(wèn)題之外，您還可以將人格類型運(yùn)用在工作中的哪些方面呢？


　　您了解自己的MBTI人格類型嗎？這種風(fēng)格在工作中呈現(xiàn)了什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)呢？


　


　　注意：人格并無(wú)好壞、對(duì)錯(cuò)之分，如何運(yùn)用取決于您對(duì)個(gè)體以及所處環(huán)境的理解。

鄭軼凡
 人格,決定,績(jī)效,銷售,出去

擴(kuò)展閱讀

你能否利用渠道和推廣帶來(lái)持續(xù)的新流量，是決定你能否持續(xù)賺錢(qián)的關(guān)鍵。 抖音平臺(tái)是大家公認(rèn)的、首屈一指的流量渠道，所以抖音讓全網(wǎng)為之瘋狂。 但不同的平臺(tái)，有不同的邏輯，用好平臺(tái)的前提是充分研究好平臺(tái)

  作者：mys5518詳情

社會(huì)浮躁下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，俺們的客戶是今天吃著碗里的，看著鍋里的，為什么？因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜?。無(wú)論是和學(xué)員溝通，還是自己以前帶銷售隊(duì)伍的時(shí)候。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)大家，你喜歡銷售工作嗎？很多人都說(shuō)不喜歡，還有一部

  作者：蔣觀慶詳情

為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功，原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒(méi)有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年，從最早接觸來(lái)培訓(xùn)，無(wú)論是老師講的還是書(shū)上學(xué)習(xí)的，往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么？怎么做好培訓(xùn)？但

  作者：蔣觀慶詳情

最近1年，銷售談判的課程需求很大，16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類課程。企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考，從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè)，核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升?，F(xiàn)實(shí)中，大量的營(yíng)銷從業(yè)人員沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)過(guò)

  作者：蔣觀慶詳情

現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中，有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問(wèn)題，雙方各不相讓。經(jīng)常看到的是價(jià)格，貨款，投訴處理，合作方式等。比如價(jià)格吧，銷售員價(jià)格基本到了底線，但客戶始終在對(duì)比，一個(gè)不讓，一個(gè)要求再降價(jià)。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

  作者：蔣觀慶詳情

　企業(yè)績(jī)效通常指企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果和效率。企業(yè)績(jī)效包括兩部分，一是企業(yè)整體的績(jī)效，二是員工的個(gè)人績(jī)效。戰(zhàn)略性績(jī)效管理體系是將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)結(jié)合起來(lái)，使企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的績(jī)效目

  作者：姜燕芬詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，不代表本站立場(chǎng)，本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。

 我要發(fā)布需求，請(qǐng)點(diǎn)我！
人才招聘 免責(zé)聲明 常見(jiàn)問(wèn)題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有