那么，什么是“四專型”代理商呢？“四?！敝饕侵浮皩Ｈ?、專業(yè)、專心、專有資金”。

專人：運(yùn)營(yíng)（或物流）中心內(nèi)部的職業(yè)經(jīng)理人只能專一做其代理的品牌，其精力不能涉足代理商代理的其他品牌；

專業(yè)：代理商的操盤(pán)手或者代理商本人必須是在該行業(yè)沉淀多年，并經(jīng)過(guò)企業(yè)考察與論證，完全能能滿足專業(yè)化程度的要求；

專心：以上兩點(diǎn)花點(diǎn)心思考察，大多不難理解，也比較容易執(zhí)行。但專心與否，全在于內(nèi)心，如何評(píng)估呢？筆者也曾經(jīng)為此大費(fèi)躊躇。后來(lái)的大徹大悟，源于自己的一次真實(shí)經(jīng)歷。這個(gè)經(jīng)歷告訴我，“人為財(cái)死”，只有“掙錢(qián)”才能專心，否則，全是空話。那么，什么是“掙錢(qián)”呢？因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)“掙錢(qián)”的具體目標(biāo)不一樣。這里，筆者引入“驅(qū)動(dòng)指數(shù)”概念。所謂“驅(qū)動(dòng)指數(shù)”是指每個(gè)人做某件事情心中的預(yù)期收入與實(shí)際收入之間的比較值。人與人之間 “驅(qū)動(dòng)指數(shù)”的差別是十分巨大的。有人千萬(wàn)收入嫌少，有人十萬(wàn)收入嫌多。當(dāng)實(shí)際收入大于或等于預(yù)期收入時(shí)，驅(qū)動(dòng)指數(shù)是正向的，我們可稱為有效驅(qū)動(dòng)力。正數(shù)越大，說(shuō)明驅(qū)動(dòng)力越強(qiáng)，做某事“越專心”。反之，如果是負(fù)數(shù)，則說(shuō)明驅(qū)動(dòng)力不足，負(fù)數(shù)越大，說(shuō)明驅(qū)動(dòng)對(duì)象越消極，驅(qū)動(dòng)效果越差，越“不專心”。用驅(qū)動(dòng)指數(shù)來(lái)解釋行業(yè)運(yùn)營(yíng)中心失敗的根源，則簡(jiǎn)單明了，以照明行業(yè)為例，學(xué)雷士的二三線品牌的物流商之所以多以失敗而告終，有相當(dāng)一部分原因是驅(qū)動(dòng)力不足，驅(qū)動(dòng)指數(shù)為負(fù)數(shù)?！笆持疅o(wú)味，棄之可異”是他們經(jīng)營(yíng)某品牌的普遍心態(tài)。為什么會(huì)驅(qū)動(dòng)力不足呢？筆者為此做過(guò)一個(gè)個(gè)案統(tǒng)計(jì)。發(fā)現(xiàn)這些所謂的運(yùn)營(yíng)中心普遍年凈利潤(rùn)均在20-50萬(wàn)之間 ，以職業(yè)經(jīng)理人的眼光來(lái)看，并不算太少。但問(wèn)題就在這里，這些所謂的運(yùn)營(yíng)中心（或物流）均是在行業(yè)沉淀多年的老鳥(niǎo)，大多都經(jīng)歷過(guò)“輕松掙錢(qián)，簡(jiǎn)單做事”的行業(yè)成長(zhǎng)高峰期。因此，近幾年，投入大量的人力物力財(cái)力去掙個(gè)20-50萬(wàn)，對(duì)他們而言，驅(qū)動(dòng)力嚴(yán)重不足。因此，對(duì)代理的品牌不冷不熱得過(guò)且過(guò)成為他們的普遍心態(tài)。

專資：運(yùn)營(yíng)中心代理的品牌營(yíng)運(yùn)收入，不能與其他品牌相互挪用，保障代理品牌資金的有效運(yùn)轉(zhuǎn)。

四專型代理的內(nèi)容比較多，寫(xiě)起來(lái)也比較羅嗦，大家大家如果覺(jué)得有必要，可以耐心看一看?！八膶Ｐ汀贝砩痰囊?，在建材行業(yè)具有普遍的適用性，這里為大家分析一下。

專人，是為了保障代理商能夠集中人力專門(mén)于代理的品牌，這樣短期內(nèi)可以把代理的品牌操作成功，說(shuō)白了，在隊(duì)伍的構(gòu)建上，代理商實(shí)行類事業(yè)部制，不同的隊(duì)伍，操作不同的品牌，不同的品牌，作為一個(gè)單獨(dú)的利潤(rùn)中心。而經(jīng)銷商一個(gè)隊(duì)伍操作多個(gè)品牌的話，容易顧此失彼，往往被利益驅(qū)動(dòng)，專注于短期內(nèi)有錢(qián)掙，市場(chǎng)推廣阻力小的品牌。

專業(yè)，是為了保障經(jīng)銷商的操盤(pán)手（或其本人）與隊(duì)伍能夠勝任崗位的要求。對(duì)于經(jīng)銷商的操盤(pán)手或本人而言，一般都是行業(yè)內(nèi)有多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的。

專心，是為了保障經(jīng)銷商全力以赴的做事。是四專型要求中最關(guān)鍵最不可或缺的要素。筆者之所以力薦（或認(rèn)可）由企業(yè)的資深經(jīng)理人去做物流商，很大程度上是因?yàn)樗麄冚^專心，而專心，才能全力以赴的做事。

專資，則比較簡(jiǎn)單，是為了保障獨(dú)立的事業(yè)部（哪怕是虛擬的）錢(qián)為?？顚Ｓ?。

建材（照明）行業(yè)的二三線品牌，以筆者苛刻的眼光來(lái)看，半數(shù)以上的不合格，他們學(xué)雷士，只學(xué)其皮毛，而真正的精髓，卻并沒(méi)有學(xué)到。雷士的物流商，完全能滿足筆者所定義的“四專型”代理商的要求。那么，當(dāng)前的照明行業(yè)，如何尋找到理想中的“四專型代理商”呢？

筆者的給出的答案之一是吸引專業(yè)能力較強(qiáng)的行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合作。說(shuō)白了，就是與企業(yè)自己培養(yǎng)的資深職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合股，設(shè)立股份公司。企業(yè)可以以貨入股，職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)及人員招聘，占小股份。雙方風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)利益共享。當(dāng)然企業(yè)在運(yùn)營(yíng)的初期，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，可以有一些控制措施。比如，企業(yè)可以承諾在3-4年內(nèi)完全退股，讓職業(yè)經(jīng)理人全資占股。在企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)理人，對(duì)企業(yè)比較了解，雙方在道德上有信任的基礎(chǔ)，能力也經(jīng)過(guò)企業(yè)考察。最關(guān)鍵的是，職業(yè)經(jīng)理人畢竟是打工者，驅(qū)動(dòng)指數(shù)比較低，在企業(yè)里混，一年10幾萬(wàn)，如果操作運(yùn)營(yíng)中心，一年能掙個(gè)30-50萬(wàn)，必然會(huì)全力以赴。加上自己的企業(yè)初期的小額投入。因此，“專心”上，大可不用懷疑。

四專型代理，符合現(xiàn)在市場(chǎng)的發(fā)展的需求，所以我在這里發(fā)了很多文字和時(shí)間來(lái)解釋。大家可以咀嚼一下。

六、營(yíng)銷模式創(chuàng)新——合伙人模式

下面我跟大家分享一下，家居建材行業(yè)的合伙人模式。

還是通過(guò)案例分析：內(nèi)蒙古某經(jīng)銷商，在赤峰地區(qū)銷售金額可以達(dá)到兩個(gè)多億。這個(gè)經(jīng)銷商叫孫老板。他的業(yè)務(wù)模式，主要靠工程和零售兩個(gè)領(lǐng)域。孫老板的模式是典型的合伙人模式。他有七大常委，分別是政府里面有背景的人士。這些人或者退休。或者還在政府里面。每一個(gè)所謂的常委有很強(qiáng)的政府工程方面的關(guān)系。

合伙人模式的細(xì)節(jié)比較多，我說(shuō)其中的一塊吧。孫總和各常委之間的利益分配模式，主要有三種情況：

第一種情況，合伙人的工強(qiáng)關(guān)系，但是孫總來(lái)墊資。項(xiàng)目搞定之后，雙方，五五開(kāi)。

第二種情況。合伙人的關(guān)系，而且有合伙人自己來(lái)墊資。項(xiàng)目搞定之后，所有利潤(rùn)均歸合伙人，也就是他的常委。

第三種情況，孫總自己有關(guān)系，讓他的合伙人，也就是常委，來(lái)墊資。項(xiàng)目搞定之后，孫總和他的合伙人，三七開(kāi)。

這方面能說(shuō)的細(xì)節(jié)很多，這里就展開(kāi)講了，接下來(lái)我們介紹下一個(gè)模式。

七、營(yíng)銷模式創(chuàng)新——連鎖加盟模式

最后我們?cè)倩ㄒ稽c(diǎn)時(shí)間講一講，家居建材家電乃至耐用消費(fèi)品行業(yè)的連鎖加盟模式。

我們還是通過(guò)一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明吧，廣東省某地級(jí)市，有一個(gè)做某三線建材家居品牌的何姐。她不到三年的時(shí)間開(kāi)了將近六家店，把一個(gè)三線品牌做到和某一線品牌并駕齊驅(qū)。

她是怎么做到的呢？

首先她利用自己的背景，他原來(lái)是做美容連鎖行業(yè)的。將美容連鎖的行業(yè)模式和管理招數(shù)，運(yùn)用到建材品牌的經(jīng)營(yíng)和管理。打造了第一個(gè)自己的形象店。

第二步，她要做的是把形象店的所有標(biāo)準(zhǔn)化的東西進(jìn)行快速的復(fù)制和升級(jí)。于是，她在復(fù)制店面的時(shí)候，只對(duì)外招聘老板，而不是員工。她要求新進(jìn)的員工，必須在半年至兩年的時(shí)間內(nèi)要出去自主創(chuàng)業(yè)。

至于新開(kāi)的店面股權(quán)結(jié)構(gòu)，多好說(shuō)。店員在她公司學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，導(dǎo)購(gòu)知識(shí)，銷售支持，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，促銷，市場(chǎng)推廣，產(chǎn)品陳列，等等等等。給人出去新開(kāi)的店面必須統(tǒng)一話術(shù)，統(tǒng)一陳列，同一產(chǎn)品進(jìn)貨渠道，統(tǒng)一市場(chǎng)推廣，統(tǒng)一VI形象。在開(kāi)店以前，何姐會(huì)安排三個(gè)人全程協(xié)助員工出去創(chuàng)業(yè)的新店，三十天，三件事情，不少于三十單，收30萬(wàn)的現(xiàn)款。

最難能可貴的是，現(xiàn)在某市有六家何姐統(tǒng)一VI的品牌形象店。何姐還構(gòu)建了一個(gè)O2O商城，幫助每個(gè)店面進(jìn)行，線上線下的引流。

通過(guò)這個(gè)案例，希望能給各位帶來(lái)啟發(fā)。

八、結(jié)語(yǔ)

好，尊敬的各位同仁，各位老板，我今天分享的對(duì)商業(yè)模式，主要是營(yíng)銷模式的介紹，就到此結(jié)束了，各位老板各位同仁有何意見(jiàn)或者建議，歡迎隨時(shí)溝通和互動(dòng)。

今天的分享就到此結(jié)束，謝謝各位捧場(chǎng)。

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