這要從廠商關(guān)系的三個(gè)層面來(lái)回顧。

廠商之間的第一種關(guān)系叫“業(yè)務(wù)對(duì)接”，簡(jiǎn)單的講，就是逢人發(fā)貨，見(jiàn)人給貨。廠商之間的關(guān)系是松散的，隨機(jī)性的。廠家對(duì)市場(chǎng)即無(wú)保護(hù)也無(wú)支持（除了產(chǎn)品）；商家即無(wú)忠誠(chéng)也無(wú)主推意愿。雙方之間完全是純粹的一錘子買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。在古鎮(zhèn)，大多數(shù)雜牌廠家與大多數(shù)經(jīng)營(yíng)雜牌商家是這種關(guān)系的典型代表。

第二種關(guān)系是管理對(duì)接，即廠商之間不光是產(chǎn)品之間的簡(jiǎn)單交易，廠家在管理上，給予市場(chǎng)相應(yīng)的支持，比如區(qū)域代理、廣告投入、終端投入、物料支持、推廣支持、價(jià)格保護(hù)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、軟件支持等。把這種對(duì)接發(fā)揮到極致的便是行業(yè)的某些一線品牌。第一種關(guān)系不可取，第二種關(guān)系是目前照明行業(yè)品牌企業(yè)正在做的。但是，這種關(guān)系始終面臨瓶頸——要么店大欺廠，要么廠大欺店。二者并不象想象中如膠似漆的“魚(yú)水關(guān)系”（某廠家老板經(jīng)常掛在嘴邊的口頭語(yǔ)），因?yàn)?，任何一方做大，必然另一方的利?rùn)空間與生存空間受的壓制。因此，比之為“魚(yú)水關(guān)系”，莫如說(shuō)“魚(yú)和開(kāi)水的關(guān)系”。

所以，未來(lái)渠道發(fā)展的方向，廠商一體化是不錯(cuò)的趨勢(shì)。這是廠商之間的第三種關(guān)系，也是更高層次的關(guān)系。所謂廠商一體化，他的核心關(guān)鍵字是“戰(zhàn)略一體化”、“上下游整合”、“利益共同體”，在具體的表現(xiàn)形式中，股份公司、聯(lián)營(yíng)公司是一種表現(xiàn)形式。這種模式在家電行業(yè)的最佳代表是格力公司，目前發(fā)揚(yáng)光大的是美的空調(diào)事業(yè)部。在這種模式中，比較好的解決了廠商之間潛在矛盾的問(wèn)題，雙方之間完全是利益共同體。使市場(chǎng)中各種競(jìng)爭(zhēng)要素實(shí)現(xiàn)了最佳的組合與發(fā)揮了最佳的戰(zhàn)斗力。

四、  廠家，敢問(wèn)路在何方？

毫不夸張的說(shuō)，市場(chǎng)再一次迎來(lái)了高速發(fā)展的第二春。志存高遠(yuǎn)的企業(yè)應(yīng)當(dāng)勵(lì)精圖治，奮發(fā)有為，掌握自己的第二生命。那么，照明企業(yè)如何面對(duì)第二機(jī)遇呢？筆者不是算命先生，以下內(nèi)容但求拋磚引玉，引發(fā)大家一起來(lái)思考。

首先，抓大勢(shì)，所謂“善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不擇于人…故能擇人以任勢(shì)”。既然LED的態(tài)勢(shì)是不可避免的，那么，就去抓住這次機(jī)會(huì)吧。因?yàn)?，抓住了LED就抓住了未來(lái)。那么，如何抓住這次機(jī)會(huì)呢？這就牽涉到企業(yè)的生存策略了。還是中國(guó)人的大白話說(shuō)的好：“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我便，人便我快”。人無(wú)我有，做別人沒(méi)有的產(chǎn)品；人有我優(yōu)，做比別人更好的產(chǎn)品，性能質(zhì)量略勝一籌的產(chǎn)品；人優(yōu)我便，同等質(zhì)量與性能我的更便宜。人便我快，大家都打價(jià)格戰(zhàn)，我打造系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，打造最好的服務(wù)、最好的渠道最好的營(yíng)銷支持。

因此，歸納起來(lái)，照明行業(yè)的未來(lái)有四類企業(yè)在市場(chǎng)上將起到主導(dǎo)作用。一類是規(guī)模制造、成本領(lǐng)先型的企業(yè)，他們將以規(guī)?；纳a(chǎn)壓縮制造成本，以打造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或成為知名廠家的OEM基地，或巨額工程訂單的供應(yīng)商，或外向型出口導(dǎo)向，是他們的可能生存之道。第二類是技術(shù)領(lǐng)先型企業(yè)，他們有最佳的研發(fā)系統(tǒng)、最佳的技術(shù)與原創(chuàng)產(chǎn)品，未來(lái)的市場(chǎng)上，高端市場(chǎng)將有他們的一席之地。第三類是營(yíng)銷導(dǎo)向型的企業(yè)，品牌與渠道是他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（當(dāng)然，前提條件是他們有不錯(cuò)的產(chǎn)品，雖然未必掌控技術(shù)的原創(chuàng)優(yōu)勢(shì)）。最后是第四類企業(yè)，為數(shù)眾多的低質(zhì)低價(jià)的小廠家，見(jiàn)縫插針的游擊戰(zhàn)是他們的安身立命之本。

其次，塑造品牌與打造渠道競(jìng)爭(zhēng)力。任何廠家，要成為品牌型企業(yè)，要做大做強(qiáng)，打造品牌與渠道優(yōu)勢(shì)是不可避免的。營(yíng)銷，依然是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的不二法門(mén)。照明行業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題，歸納起來(lái)，無(wú)非是兩個(gè)層面問(wèn)題，一是營(yíng)銷層面執(zhí)行力問(wèn)題。道理人人都懂，只要反復(fù)的灌輸與強(qiáng)化培訓(xùn)即可。但據(jù)筆者的觀察，很多廠家不缺少策略，缺乏的就是一以貫之的執(zhí)行力。很多想法看上去很美，聽(tīng)上去很誘人，但一到市場(chǎng)，卻始終“硬”不起來(lái)。歸根結(jié)底，執(zhí)行力的欠缺是根本。當(dāng)然執(zhí)行力的問(wèn)題，背后的潛在因素比較多，限于本文的篇幅，不在贅述。營(yíng)銷層面的另外一個(gè)問(wèn)題，就是營(yíng)銷模式創(chuàng)新的問(wèn)題。目前照明行業(yè)的二線品牌之所以舉步維艱，難以突破。拋開(kāi)大環(huán)境因素不談，單就營(yíng)銷層面而言，視野都比較展，他們的一招一式全是學(xué)行業(yè)內(nèi)的一線品牌。須知現(xiàn)在學(xué)行業(yè)一線品牌時(shí)機(jī)已經(jīng)過(guò)去了。錯(cuò)過(guò)最最佳的時(shí)機(jī)，效果肯定大打折扣，成本也顯著上升。因此，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，走一條適合自己的路，是未來(lái)營(yíng)銷者要思考的首要問(wèn)題。那么如何創(chuàng)新呢？把眼光投向照明行業(yè)以外的企業(yè)，比如家電行業(yè)、快銷品行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。從這些行業(yè)借鑒、消化、吸收新的理念與手段，從而為己所有。營(yíng)銷的創(chuàng)新，大體是兩個(gè)層面導(dǎo)向，一是營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，比如當(dāng)年家電行業(yè)的聯(lián)營(yíng)公司模式。一是營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，比如當(dāng)年的專賣(mài)店模式，戶外推廣模式?，F(xiàn)在這些模式顯得單調(diào)而老舊。但是，其他行業(yè)，比如家電行業(yè)，一定有些手段可以借鑒。

再次，從渠道變革入手，一地一策的走混合渠道模式的道路，這話當(dāng)然是對(duì)二線品牌來(lái)說(shuō)的，因?yàn)橐痪€領(lǐng)導(dǎo)品牌已經(jīng)有完善且系統(tǒng)的渠道模式。二級(jí)品牌要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍。混合渠道模式是出路?；旌锨滥Ｊ讲⒉皇菃我坏囊环N模式，而是一地一策，選擇適合該區(qū)域的最佳渠道模式。比如小區(qū)域代理模式，產(chǎn)品渠道差異化代理模式，股份公司模式、分公司模式、光源密集型分銷模式，傳統(tǒng)的代理商模式、直供模式等。照明行業(yè)的一線品牌及傳統(tǒng)行業(yè)的一線品牌，無(wú)不是以渠道和品牌形成自己的優(yōu)勢(shì)的。

最后，可以從市場(chǎng)推廣入手，整合各種資源，形成品牌影響力。在廣告、公關(guān)、事件營(yíng)銷上，做的最出彩的是家電行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。照明行業(yè)雖然是低關(guān)注度的產(chǎn)品，但有很招術(shù)是可是借鑒的。

五、  結(jié)束語(yǔ)

就中國(guó)的市場(chǎng)而言，很少有技術(shù)原創(chuàng)型的廠家主導(dǎo)市場(chǎng)，形成行業(yè)一線品牌（當(dāng)然，世事無(wú)絕對(duì)）。言外之意，未來(lái)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，依然是那些重視市場(chǎng)，重視營(yíng)銷的企業(yè)在獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

營(yíng)銷，將再次主導(dǎo)照明行業(yè)的未來(lái)。

營(yíng)銷人，將再次大有作為，迎來(lái)職業(yè)生涯的第二春。

營(yíng)銷型的企業(yè)，將再次抓住機(jī)遇，成為行業(yè)一線品牌。

大江東去，浪淘盡，千古風(fēng)流人物。時(shí)代在召喚，企業(yè)在期待；

2012年，曙光初現(xiàn)；

2012年，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，希望與失望同在！

2012年，讓我們一路走好！

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