集中作業(yè)--問題市場的回春術(shù)
作者：盛斌子 88
第四部分 作業(yè)工具
集中作業(yè)的工具主要根據(jù)作業(yè)的目的來定，沒有定勢。但一般都包括如下東西：
地圖：便于擬定行軍路線，合理安排好時間進度
計算器：與客戶溝通時，進行利潤分析用
產(chǎn)品圖冊
價格表、銷售政策、價格表
《合作計劃書》
《門店整改和經(jīng)營建議書》
《合作計劃書》是作業(yè)后期的重要工具，是促使客戶進行合作的“臨門一腳”，網(wǎng)點開發(fā)書的內(nèi)容沒有固定的格式。但客戶的關(guān)注無非是利潤要求，因此，與網(wǎng)點合作，幫客戶算好經(jīng)濟帳并解答客戶關(guān)心的問題，是合作成功的關(guān)鍵。所以，網(wǎng)點合作計劃書大體可以包括如下幾點：
1) 區(qū)域市場分析
2) 選擇經(jīng)銷商的原因（我們選擇的都是最優(yōu)秀的經(jīng)銷商）或者：提出整改的建議和問題分析
3) 投入產(chǎn)出分析（的理念實施帶來的收益分析）
4) 相關(guān)的銷售、市場和售后政策（經(jīng)銷商是無風(fēng)險經(jīng)營）
5) 本次經(jīng)銷商開發(fā)的特別支持（對市場整改的特殊要求）
6) 終端標(biāo)準(zhǔn)展示（復(fù)合店/專賣店形象圖片、藍(lán)?；顒印埦踊顒?、小區(qū)推廣現(xiàn)場圖片）
7) 銷量提升對比和成功案例
XX年全國總計藍(lán)海活動和龍居活動的場次、每場的平均產(chǎn)出；
舉例說明終端提升的好處，最好是當(dāng)?shù)啬辰?jīng)銷商升級后銷量提升的實例；
列舉經(jīng)銷商和一起成長的例子，展示和經(jīng)銷商之間的良好合作，相互促進的依賴關(guān)系。
商戶關(guān)心的問題解答和問題解決進度表；
結(jié)束語
集中作業(yè)成敗的關(guān)鍵首先是策略，策略成敗的關(guān)鍵是作業(yè)隊伍的管理與執(zhí)行力。那么，作業(yè)管理如何管呢？說來其實簡單，因為“管理無他，無非定目標(biāo)、定人、定時、定量、定考評”?？荚u的關(guān)鍵即胡蘿卜加大棒。包括：事前的培訓(xùn)與考核、早請示晚匯報、有獎有罰的作業(yè)競賽，樹立各種作業(yè)標(biāo)桿人物。
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