第三部分 集中作業(yè)七階段布署

集中作業(yè)按時間進度主要包括七個步驟：籌備期(3天)、市場調(diào)研摸底期(1天)、評估決策期(1天)、方案落實期(2-3天)、總結(jié)評估期(1天)、駐守鞏固期（1-2天）、匯總驗收期（1-2天）。以下對七個步驟進一步說明：

1.    籌備期

    組織、培訓(xùn)作業(yè)人員：培訓(xùn)與考核的內(nèi)容不一，但一般包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧、銷售政策、拜訪技巧等。培訓(xùn)方式一般采取講課式，體驗式，實戰(zhàn)模擬式。盡可能把市場上潛在的困難在課程上暴露出來。另外，集中作業(yè)一如軍隊打仗，士氣很重要。所以條件許可，可在第一天進行拓展訓(xùn)練，以激發(fā)成員的工作熱情與積極性。

    擬定目標市場作業(yè)方案：包括目標、策略、方法、時間進度與任務(wù)分工表、考評方式等。作業(yè)目標包括網(wǎng)點開發(fā)目標，市場整改目標，人員晉級與淘汰目標、渠道整改目標等。所有的目標務(wù)必可量化，定人、定時、定量、定考核。

    準備各項政策文件：包括渠道政策、價格表、產(chǎn)品圖冊、協(xié)議書等

    準備各項作業(yè)表單（空白表、預(yù)計充足數(shù)量發(fā)放到位）；

    準備各項作業(yè)物料：包括單頁、海報、條幅等

    擬定指揮鏈，信息反饋路線和信息匯報方式、方法；

    費用標準制定和費用申領(lǐng)；

    調(diào)集目標市場歷史數(shù)據(jù)和已有資料：包括市場基本數(shù)據(jù)、主要競爭對手數(shù)據(jù)、客房基本檔案等

2.    摸底調(diào)研期

    作業(yè)小組到達指定作業(yè)地點、安頓駐扎；

    召開戰(zhàn)前工作會議，統(tǒng)一作業(yè)目標；

    再次確認作業(yè)組人員的任務(wù)分工和工作標準；

    經(jīng)銷商（專業(yè)賣場、商超百貨、縣、鎮(zhèn)）拜訪及調(diào)研；

    當?shù)厥袌龅目傮w環(huán)境、實況的信息搜集；

    調(diào)研工作日總結(jié)；

    調(diào)研信息日匯總（檢查作業(yè)質(zhì)量，不合格者返工）；

    調(diào)研表單的回收、歸類和整理；

    研討目標區(qū)域市場調(diào)研工作匯報要點；

    調(diào)研工作結(jié)束前總檢查；

3.    評估決策期

    目標市場總體狀況定性描述、定量描述；

    經(jīng)銷商經(jīng)營狀況、合作動向分析、評估；

    現(xiàn)有經(jīng)銷商分析；

    現(xiàn)有終端銷量、滿意度提升方案提案、定案；

    現(xiàn)有經(jīng)銷商中休克癱瘓網(wǎng)點的分析；

    現(xiàn)有經(jīng)銷商中休克癱瘓網(wǎng)點的激活方案；

    潛在網(wǎng)點的分析；

    潛在網(wǎng)點拓點的可能性分析、得失分析和對策方案；

    形成目標市場操作方案的實施決定；

    根據(jù)實施方案的工作項目規(guī)劃、時間進度、費用估算和人員任務(wù)分工。

4.    方案落實期

——已有網(wǎng)點提升銷量和滿意度方案落實：

    陳積問題處理；

    新政策落實；

    終端形象建設(shè)及改善；

    橫向交流及關(guān)系協(xié)調(diào)；

    訂貨、補貨；

    方案執(zhí)行中困難的克服與總結(jié)；

    方案落實情況檢查；

    客戶信息資料統(tǒng)計、建檔、拍照；

        ——休克、癱瘓網(wǎng)點的激活方案落實

    表明重新合作的前景和信心；

    確認對方的合作態(tài)度；

    歷史遺留問題的處理；

    新政策的落實；

    重新進貨銷售；

    終端形象建設(shè)及改善；

    新的任務(wù)目標共識；

    確定定期拜訪、溝通的工作內(nèi)容、人員、方式

——潛力網(wǎng)點的拓點方案落實

    介紹企業(yè)和產(chǎn)品；

    介紹區(qū)域操作規(guī)劃和對其利益點；

    表達合作態(tài)度和信心；

    確認對方合作條件、態(tài)度；

    正式明確合作關(guān)系、簽定合作協(xié)議；

    采取終端展示空間支持；

    確認終端展示方案、出資比例、施工周期；

    培訓(xùn)導(dǎo)購人員；

    協(xié)助第一次進貨，明確價格政策，標價；

    確定定期拜訪制度、人選、工作內(nèi)容和工作方式。

5.    總結(jié)期

    擬定作業(yè)總結(jié)匯報結(jié)構(gòu)及要點；

    安排各作業(yè)小組人員撰寫工作總結(jié)；

    各小組負責(zé)人檢查工作總結(jié)并對總結(jié)人進行單獨工作評估；

    小組內(nèi)部總結(jié)，形成統(tǒng)一意見；

    召開各組總結(jié)會；

    形成各組工作評估意見；

    提交總結(jié)報告；

    討論下一階段目標市場后續(xù)工作安排；

    論論新開辟目標市場工作計劃和工作安排；

    形成本區(qū)域階段性工作總結(jié)報告。

6.    駐守期

    規(guī)劃駐守期的作業(yè)方案、作業(yè)標準、作業(yè)條件、作業(yè)目標和考核制度；

    復(fù)制和移交目標市場資料給駐守人員；

    后期待處理問題向駐守人員講解；

    闡述后期駐守人員工作要點、重點、難點；

    交待、制定其工作權(quán)限和指揮鏈關(guān)系；

    駐守人員逐一拜訪所有終端；

    駐守人員逐一處理前期作業(yè)待辦事宜；

    進入作業(yè)標準化、啟動考核評估程序；

7.    匯總驗收

    集中作業(yè)成績匯總存檔；

    后續(xù)跟進責(zé)任書；

    組織驗收；

    驗收結(jié)果通報；

    未達標成果的整改和責(zé)任書；

    集中作業(yè)總結(jié)、存檔；

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