系列專題：3G營銷觀察

業(yè)界普遍承認，經過20多年的超常規(guī)發(fā)展，電信業(yè)逐漸在進入成熟期?？焖僭鲩L突然停滯以后，網絡泡沫紛紛破裂，電信業(yè)似乎一下子跌入了低谷。然而創(chuàng)新沒有停止，寬帶、IP，到我們今天談到的3G等等，技術和業(yè)務創(chuàng)新就像上了發(fā)條的鐘一樣，繼續(xù)向前走著…

毫無疑問，這些創(chuàng)新都是革命性的，這也使得人們寄望于這些技術和業(yè)務創(chuàng)新引領電信業(yè)躍上新的臺階，希望再次進入快速增長期。然而結果是希望都落空了，從歐洲到北美，電信行業(yè)的強國今天都在經歷著同一個漫長的寒冬。

技術迷戀的時代真的過去了。這個冬天我們不知道還要持續(xù)多久，但有一點可以肯定：所有的這些，都不能妨礙環(huán)境變化，一個最明顯的標志就是傳統(tǒng)的電信價值鏈已經漸漸成為電信業(yè)發(fā)展的絆腳石。

當然，在這個滿天飄著忖度3G牌照何時發(fā)放的季節(jié)里，談起無關痛癢的未來，或許會讓讀者降低不少興趣。

但筆者堅持認為：這個議題依舊讓人熱血沸騰，因為重新思考價值鏈已經比任何一項新的業(yè)務更讓人感覺踏實了。

1、移動夢網的輝煌

2001年，當業(yè)界正在為通信產業(yè)內部的分工協(xié)作而苦惱時，一項并不起眼，也并沒有高深技術的信息業(yè)務卻迅速發(fā)展起來，這就是移動通信短消息。

“Monternet”是中國移動2001年推出的移動互聯(lián)業(yè)務全國統(tǒng)一品牌。它作為移動互聯(lián)網業(yè)務載體，為廣大移動終端用戶架設起與互聯(lián)網聯(lián)系的橋梁，從而實現(xiàn)了基于短消息服務的互聯(lián)網到手機、手機到互聯(lián)網的信息傳遞功能。據中國移動統(tǒng)計，截止到2002年6月中國移動用戶發(fā)送短信總量約為285億條，同比增長了近一倍。2002年，僅手機短信一項就為中國移動收入貢獻60多億元，短信市場的發(fā)展令人驚嘆不已。

其實早在手機推出之前，國內公眾信息網就已經非?；鸨５谶@個時候，喜的是固網運營商。固定電話聲訊業(yè)務在中國經過十幾年的發(fā)展，從人工傳輸、自動應答到雙向傳輸，為豐富和方便人們生活做出了突出的貢獻，也為中國電信這個老牌的運營商帶來了很多的輝煌。

但隨著移動夢網的推出，很快打破了電話聲訊業(yè)務在信息平臺的壟斷，形成強烈的競爭格局。

這也難怪經濟學家盧峰嘆言：在網絡熱潮時期，接二連三的發(fā)布會或研討會，加上連篇累牘的媒體報道，推出的數(shù)不清的互聯(lián)網盈利模式設計方案，但似乎沒有任何人預測到“短信業(yè)務”的潛在商機。然而就是在電信行業(yè)冬天逼近中國之際，確是“拇指一族”們“解囊相助”的意外效果，使得中國的電信行業(yè)繼續(xù)“一路飄紅”。

無疑的，這讓電信業(yè)者感覺尷尬。但尷尬之后的理智告訴我們，深入分析移動夢網的成功故事一定會讓我們受益良多。

2、延續(xù)“成功”的價值鏈？

在北大新近出版的EMBA的一個案例中，曾高輝先生認為移動夢網短信息的成功勝在兩個方面：規(guī)模經濟（低價切入）和切合互聯(lián)網市場，從而實現(xiàn)了1+1的飛躍，讓我們來做個簡單的分析。

先說規(guī)模經濟。電信行業(yè)曾經被看作是“贏家通吃”的行業(yè)，所謂“贏家通吃”按照經濟學的術語就是規(guī)模經濟具有優(yōu)勢。隨著電信行業(yè)“邊際成本”不斷下降，而“邊際收入”會隨著市場占有率上升不斷上升；某個企業(yè)只要確保市場占有率最大，那麼隨著行業(yè)的發(fā)展就有可能產生網絡效應，最后出現(xiàn)“贏家通吃”的局面。

移動電話系統(tǒng)包括遍布全國的交換和傳輸系統(tǒng)以及成千上萬個基站，但他傳輸?shù)氖切畔a品，傳遞每個呼叫或短信的邊際成本很小。移動夢網“一點接入、全網服務”，進一步降低了運營商的邊際成本。具備了規(guī)模經濟的一切條件。

同樣從另一方面來看，移動夢網為其合作方即“內容提供商”創(chuàng)造了發(fā)揮規(guī)模經濟的條件。SP需要建立自己的服務系統(tǒng)、搜集、編輯分析和發(fā)布與其他頂業(yè)務相關的信息，固定成本也很高。如果沒有全網服務，按照本地網來分一進行，那麼同樣的邊際成本也就上來了。所以曾先生認為移動夢網成功的關鍵因素之一在于“規(guī)模經濟造就的低價格優(yōu)勢”。

再來看看第二點：切入互聯(lián)網。正如《計算機世界》劉九如先生所言：互聯(lián)網革命波瀾壯闊，讓我們又如改朝換代的感覺。如何面對三網合一的趨勢，將成為新電信背景下成功的關鍵之一。移動夢網用手機平臺實現(xiàn)了與互聯(lián)網的對接，從而實現(xiàn)了網盡天下。

這樣按照哈佛大學邁克爾·波特教授提出的“價值鏈理論”，任何一個組織均可看作由一系列相關的基本行為組成，這些行為對應于從供應商到消費者的物流、信息流和資金流的流動。供應鏈理論由波特的價值鏈理論發(fā)展而來，它運用供應鏈管理思想，整合企業(yè)的上下游產業(yè)，以中心運營商為核心，將產業(yè)上游設備供應商、產業(yè)下游客戶及服務商、內容提供商（ICP）進行垂直一體化的整合，構成一個價值鏈，追求系統(tǒng)的整體最優(yōu)化。

移動短信的火爆，把這個經典地理論在中國畫成了場景，完整的展示給我們。但輝煌已經過去，接下來的問題是：這樣的價值鏈在3G時代還能延續(xù)成功嗎？

3G時代的淺規(guī)則---設計你的價值網

3G時代，隨著電信業(yè)的開放、競爭、技術進步和三網合一等因素的影響，電信行業(yè)在位者將不得不直面以下問題：

（1）電信服務越來越淪落為一般商品。在計劃與壟斷時期，電信經濟學總是強調電

信產品的特殊性，如消費的隨機性、生產與消費同時發(fā)生，全程全網提供業(yè)務等。但隨著競爭的引入，電信生產的方式正在發(fā)生變化：競爭最終導致電信服務出現(xiàn)層次分化，網絡提供商、業(yè)務提供商和終端服務提供商開始分離，而正是這種分離導致電信服務淪落為一般商品：出現(xiàn)批發(fā)與零售。

（2）電信資費扁平化。傳統(tǒng)電信資費與距離、使用頻次和使用時間成正比。但是，因特網的出現(xiàn)、更便宜的帶寬技術的出現(xiàn)，最終使得資費與距離、使用頻次和使用時間開始大為減弱。作為一種消費者可以接受的“永久在線”業(yè)務，面對大多數(shù)因特網業(yè)務接入是通過固定電話線撥號上網的現(xiàn)實，要求通過降價來促進因特網業(yè)務大發(fā)展的壓力，給傳統(tǒng)電信運營商提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。

（3）終端業(yè)務最終全面開放。隨著電信競爭的引入，接入網的壁壘正被逐漸打破。傳統(tǒng)的本地接入正面臨著更強一輪競爭者的加入，除了無線接入，有線電視龐大的用戶數(shù)基礎和重視的“電視迷”必將對電信格局帶來重大的影響。

（4）客戶關系為王的年代到來。亞馬遜在連年虧損后開始進入門戶，同意在自己的主頁上與Drugstore.com建立永久性鏈接。作為獲得亞馬遜用戶群的報酬，Drugstore.com分3年向亞馬遜支付1.05億美元的報酬。這個簡單的事實告訴我們，盡管上網到亞馬遜購書的客戶大多是通過電信網接入，但是Drugstore.com將錢交給了亞馬遜，而不是電信運營商，盡管電信收到了接入費用，但趨勢是會越來越低，所以經濟學家斷言：傳統(tǒng)電信運營商將是最瘦的一大塊。

（5）客戶聚集經營者的出現(xiàn)?？蛻艟奂洜I者為企業(yè)提供IT服務核心的商業(yè)模式解決方案，他們?yōu)槠髽I(yè)、特別是跨國企業(yè)提供全套的IT解決方案，包括信息工程和通信系統(tǒng)的一攬子工程。在這一領域有很多的全球大鱷，如IBM、HP、MicroSoft等。隨著WTO許諾越來越接近，這些國外大鱷很可能合資在國內建立自己的通信專網。

如果讀者和我一樣細細琢磨以上的這些變化，那么我們有理由提醒電信運營商要小心了：3G年代，你將無法滿足顧客期待的速度和便利，顧客逐漸變節(jié)；你的利潤正逐漸轉移到一些新競爭者那里…

以3G為代表的技術驅動產業(yè)進步的思想曾經一度受到追捧，電信運營商也曾不遺余力地推出WAP等增值業(yè)務。但由于缺乏完全面向市場的機制和良好的商業(yè)運行模式，這些業(yè)務在投放市場后遠未收到預期的效果。其中一個重要的原因在于：沒有很好的處理以上遇到的問題。

對電信運營商來說，從處理訂單、設備升級、提供產品，到完成服務，這些日常的營運活動，也就是所謂企業(yè)內部價值鏈，占公司總成本的60%到80％。因此，要創(chuàng)造成長，提升市場占有率和獲利率，價值鏈是個重要的切入點。可口可樂、ＩＢＭ等公司，就曾經成功地在價值鏈背后，找到隱藏的真正價值。成功的秘訣只有一個：設計你的價值網。

陳景國  

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