中國(guó)電信進(jìn)行南北分拆之后，中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通都不約而同向?qū)Ψ绞袌?chǎng)領(lǐng)域進(jìn)攻。中國(guó)電信擁有全國(guó)干線傳輸網(wǎng)70%的資源，但為保持其全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)一性、完整性和先進(jìn)性，恢復(fù)它在全國(guó)范圍內(nèi)的通信服務(wù)能力，中國(guó)電信集團(tuán)在拆分后即開(kāi)始"北伐"。中國(guó)網(wǎng)通也很快邁開(kāi)了"南征"的步伐，先后建立了中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)西北通信股份有限公司、中國(guó)網(wǎng)通信集團(tuán)西南通信股份有限公司以及江功、浙江、四川、廣東、廣西通信股份有限公司。目前，中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)組建南方區(qū)域性股份有限公司的工作已全部完成。

　　"北伐"與"南征"策略的比較

　　中國(guó)電信"北伐"策略的特點(diǎn)

　　搶占京畿要地，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略布局。

　　這一策略將有利于中國(guó)電信在北京順利開(kāi)展業(yè)務(wù)和對(duì)北方其他地區(qū)市場(chǎng)的占領(lǐng)。北京是政治、經(jīng)濟(jì)中心，也是北方10省區(qū)市中業(yè)務(wù)量最大的地區(qū)，業(yè)務(wù)發(fā)展的空間較大。北京地區(qū)集中了中國(guó)最多的大客戶，開(kāi)展業(yè)務(wù)交為方便，投資量相對(duì)較少，利于用較少的人力、財(cái)務(wù)迅速開(kāi)展業(yè)務(wù)。其次，北京是一個(gè)信息中心，在北京開(kāi)展業(yè)務(wù)，如果做得成功，可以很好地樹(shù)立形象，在全國(guó)產(chǎn)生較好的社會(huì)影響，對(duì)于新電信的發(fā)展和在北方地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)將會(huì)產(chǎn)生良好的效果。

　　聚集大客戶，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

　　這一策略對(duì)中國(guó)電信掌握北方市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)有一定的戰(zhàn)略意義。由于相對(duì)普通客戶，大客戶有較高的經(jīng)濟(jì)收入保證，而網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的費(fèi)用卻較低。同時(shí)發(fā)展大客戶是數(shù)據(jù)和增值服務(wù)的最大需求者，而數(shù)據(jù)和增值服務(wù)越來(lái)越成為盈利的重點(diǎn)，因此大客戶成為中國(guó)電信北上爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。

　　建設(shè)北方十省區(qū)市長(zhǎng)途骨干網(wǎng)，實(shí)施業(yè)務(wù)拓展。

　　這一策略至少給中國(guó)電信帶來(lái)兩個(gè)直接的好處。一是有利于中國(guó)電信高效可靠地將其運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的主業(yè)務(wù)擴(kuò)展到全國(guó)范圍，為一下步的本地業(yè)務(wù)網(wǎng)、城域網(wǎng)、用戶駐地網(wǎng)等各個(gè)網(wǎng)絡(luò)打基礎(chǔ)。二是有利于其與中國(guó)網(wǎng)通之間的網(wǎng)絡(luò)結(jié)算和資源利用。

　　開(kāi)展電話卡業(yè)務(wù)，爭(zhēng)奪話務(wù)量。

　　發(fā)展電話卡有幾大好處：技術(shù)簡(jiǎn)單，滲透力強(qiáng)，成本低，無(wú)需組織機(jī)構(gòu)，有利于中國(guó)電信充分利用資源，分流中國(guó)網(wǎng)通話務(wù)量。因此電話卡成為中國(guó)電信迅速進(jìn)入北方市場(chǎng)的"王牌"

　　中國(guó)網(wǎng)通"南征"策略的特點(diǎn)

　　進(jìn)軍廣東市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

　　廣東是中國(guó)通信業(yè)最大的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)量接近全國(guó)的六分之一，廣東通信是網(wǎng)通南下成立的最重要的一個(gè)公司，表明中國(guó)網(wǎng)通已經(jīng)進(jìn)入了中國(guó)電信的核心區(qū)域。這將有利于中國(guó)網(wǎng)通擴(kuò)大市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

建設(shè)南方長(zhǎng)途交換網(wǎng)和骨干數(shù)據(jù)網(wǎng)，拓展疆土。

　　這一策略將不僅使集團(tuán)長(zhǎng)途網(wǎng)絡(luò)的生產(chǎn)能力得到全面提升，還將為今后擁有提供全國(guó)業(yè)務(wù)的能力奠定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，而且隨著網(wǎng)通集團(tuán)南方公司一部分本地接入網(wǎng)的同步建設(shè)，將有利于集團(tuán)在南方地區(qū)開(kāi)展本地的各項(xiàng)電信業(yè)務(wù)。

　　利用寬帶戰(zhàn)略，爭(zhēng)奪南方市場(chǎng)。

　　中國(guó)網(wǎng)通的寬帶網(wǎng)已初具規(guī)模，并發(fā)展了大量的寬帶用戶群，尤其是在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)打下了良好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。因此，網(wǎng)通南下將寬帶定為主打業(yè)務(wù)，并且積極向南方各省區(qū)市拓展其"寬帶中國(guó)"網(wǎng)絡(luò)。此戰(zhàn)略對(duì)中國(guó)網(wǎng)通在寬帶網(wǎng)基礎(chǔ)發(fā)展新一代固定電話網(wǎng)和移動(dòng)通信網(wǎng)十分有利。

　　爭(zhēng)奪大客戶。

　　與中國(guó)電信北上戰(zhàn)略一樣，由于發(fā)展大客戶的重要性和發(fā)展大客戶的種種便利，網(wǎng)通南下也把目光聚集在大客戶市場(chǎng)上。

　　開(kāi)展個(gè)人電話卡業(yè)務(wù)。

　　如前面的分析，發(fā)行電話卡技術(shù)簡(jiǎn)單，滲透力強(qiáng)，成本低，無(wú)需組織機(jī)構(gòu)，只要有供銷商即可，而且IP電話卡已在國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電話市場(chǎng)三分天下有其一，所以網(wǎng)通也不會(huì)放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。再加上中國(guó)網(wǎng)通在南方?jīng)]有本地電話，個(gè)人電話卡將成為網(wǎng)通拓展南方市場(chǎng)的一個(gè)重點(diǎn)。

　　兩大公司市場(chǎng)拓展策略特點(diǎn)的比較

　　電信北上和網(wǎng)通南下都將大客戶、電話卡作為業(yè)務(wù)重點(diǎn)。在市場(chǎng)占領(lǐng)方面，電信和網(wǎng)通分別將北京和廣東列為北上和南下的重點(diǎn)市場(chǎng)，為了更好地在對(duì)方領(lǐng)地進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，電信在北方十省區(qū)市建設(shè)長(zhǎng)途骨干網(wǎng)，網(wǎng)通在南方建設(shè)長(zhǎng)途交換網(wǎng)和骨干數(shù)據(jù)網(wǎng)，同時(shí)網(wǎng)通利用其寬帶優(yōu)勢(shì)在南方實(shí)施寬帶戰(zhàn)略。

　　"北伐"與"南征"策略各有優(yōu)劣

　　中國(guó)電信"北伐"策略的優(yōu)劣勢(shì)分析

　　優(yōu)勢(shì)

　　品牌優(yōu)勢(shì)。中國(guó)電信繼承了"中國(guó)電信"這一無(wú)法評(píng)估的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)其在北方開(kāi)展業(yè)務(wù)有很大的幫助。

資金優(yōu)勢(shì)。中國(guó)電信包括了21個(gè)省區(qū)市的資產(chǎn)，更關(guān)鍵的是，中國(guó)電信資產(chǎn)中包括了原中國(guó)電信收入最高、效益最好的幾個(gè)省市。此外，中國(guó)電信已成功在美國(guó)紐約和香港上市，在融資上將占領(lǐng)先機(jī)。這些都為中國(guó)電信北上提供了資金支持。

　　業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢(shì)。中國(guó)電信按光纖數(shù)和信道容量擁有原中國(guó)電信全國(guó)干線傳輸網(wǎng)70％的產(chǎn)權(quán)以及所屬轄區(qū)內(nèi)的全部本地電話網(wǎng)。中國(guó)電信擁有IDC中心、完善的運(yùn)營(yíng)支撐體系、客戶管理和收費(fèi)渠道、市場(chǎng)推廣渠道等。

　　人才優(yōu)勢(shì)。以北京公司為例，北京公司擁有一大批經(jīng)驗(yàn)豐富、作風(fēng)過(guò)硬的經(jīng)營(yíng)、管理、技術(shù)人才，而且北京有許多高校，為中國(guó)電信北京公司的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了人才儲(chǔ)備。

　　弱勢(shì)

　　管理、用人機(jī)制不靈活。

　　北方地區(qū)無(wú)分公司。新電信將與網(wǎng)通在北方地區(qū)展開(kāi)大客戶的爭(zhēng)奪，但新電信在北方地區(qū)沒(méi)有一個(gè)自己的分公司，發(fā)展業(yè)務(wù)較為困難，原中國(guó)電信的許多大客戶都在北方地區(qū)，并入網(wǎng)通的吉通公司也擁有一大批國(guó)內(nèi)外知名的企業(yè)事業(yè)用戶。這一形勢(shì)顯然對(duì)新組建的中國(guó)電信非常不利。

　　互聯(lián)互通問(wèn)題。無(wú)論是在北方發(fā)展長(zhǎng)話業(yè)務(wù)還是開(kāi)展電話卡業(yè)務(wù)，互聯(lián)互通問(wèn)題對(duì)中國(guó)電信來(lái)講都將不可避免。

　　業(yè)務(wù)開(kāi)展問(wèn)題。中國(guó)電信要在北方開(kāi)展業(yè)務(wù)必須首先解決城域網(wǎng)和接入網(wǎng)問(wèn)題。

　　中國(guó)網(wǎng)通"南征"策略的優(yōu)劣勢(shì)分析

　　優(yōu)勢(shì)

　　政策的支持。網(wǎng)通相對(duì)于中國(guó)電信來(lái)說(shuō)，還比較弱小，作為打破電信市場(chǎng)固定電話壟斷地位的主要力量，有望得到更好的政策支持。

　　管理機(jī)制靈活。新機(jī)制使南方各公司在人財(cái)物的調(diào)用、投融資決策、薪酬分配等方面有較大的靈活性。如果能實(shí)現(xiàn)整合，網(wǎng)通在管理機(jī)制上會(huì)明顯強(qiáng)于中國(guó)電信，并在電信新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上占據(jù)上風(fēng)。

　　網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)。新網(wǎng)通除擁有在北方10省區(qū)市的本地接入網(wǎng)優(yōu)勢(shì)外，還擁有原網(wǎng)通跨越全國(guó)主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)并且是最先進(jìn)的骨干網(wǎng)，同時(shí)吉通、原網(wǎng)通的全國(guó)IP電話網(wǎng)也使其占有較大優(yōu)勢(shì)，并且即將完成覆蓋南方省市的高速率長(zhǎng)途骨干傳輸網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)途交換網(wǎng)絡(luò)及智能網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。這些都將大大提高新網(wǎng)通在寬帶業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的位置，發(fā)展?jié)摿^大，有利于中國(guó)網(wǎng)通南方寬帶戰(zhàn)略的實(shí)施。

　　市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?。網(wǎng)通要開(kāi)拓的南方地區(qū)市場(chǎng)占全國(guó)固定電話市場(chǎng)收入份額的67％，其市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間要大于中國(guó)電信所需開(kāi)拓的北方地區(qū)，這就為中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)拓展南方市場(chǎng)提供了難得的機(jī)遇。

　　三方融合優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)通南方通信公司的員工大都來(lái)自通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)，具有豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)通（控股）公司以新網(wǎng)絡(luò)、新機(jī)制著稱，吉通公司也有著豐富的市場(chǎng)生存和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，三者成功融合，將形成較強(qiáng)的合力與競(jìng)爭(zhēng)力。

　　弱勢(shì)

　　整體實(shí)力相對(duì)較弱。在南方對(duì)個(gè)省區(qū)市，與其他電信運(yùn)營(yíng)商相比，新成立的通信公司還處于相對(duì)弱勢(shì)，無(wú)論企業(yè)發(fā)展規(guī)模還是實(shí)力都難以與當(dāng)?shù)貜?qiáng)大的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)抗衡。作為一個(gè)弱勢(shì)企業(yè)，在強(qiáng)勢(shì)企業(yè)如林的環(huán)境下，一切從零起步，舉步維艱，要使用戶認(rèn)知、認(rèn)可，要在通信市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟、求得發(fā)展還有一段相當(dāng)艱難的路要走。

　　資金問(wèn)題。網(wǎng)通只有10個(gè)省區(qū)市的資產(chǎn)，所以南下還要面臨資金不足的問(wèn)題。

　　三方整合問(wèn)題。整合對(duì)任何一個(gè)兼并而成的公司而言都是一項(xiàng)復(fù)雜工程，對(duì)網(wǎng)通這個(gè)需要大規(guī)模整合的企業(yè)尤其如此。

　　面臨互聯(lián)互通問(wèn)題。作為新成立的公司，和中國(guó)電信北上一樣，中國(guó)網(wǎng)通南下也同樣面臨互聯(lián)互通問(wèn)題和業(yè)務(wù)開(kāi)展問(wèn)題。

　　"北伐"與"南征"為兩家公司創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)遇

　　兩家公司的共同機(jī)遇

　　中國(guó)電信北上和中國(guó)網(wǎng)通南下發(fā)展將面臨一些共同的機(jī)遇，概括起來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面。

　　我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模巨大。隨著消費(fèi)者購(gòu)買力的提高，通信需求將進(jìn)一步旺盛，這為中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通進(jìn)一步提高其市場(chǎng)份額提供了有利的條件。

　　入世后的電信市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限。另外，勞動(dòng)力市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整必然帶來(lái)社會(huì)人員的大量流動(dòng)，拉動(dòng)電信需求。

　　中國(guó)電信市場(chǎng)"風(fēng)景獨(dú)好"。

　　中國(guó)電信"北伐"面臨的獨(dú)特機(jī)遇

　　第一，電信分拆塵埃落定后，中國(guó)電信已從運(yùn)營(yíng)商的角色中退居第二，更多的競(jìng)爭(zhēng)使中國(guó)電信北上看到了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　第二，中國(guó)電信北上發(fā)展的重鎮(zhèn)--北京，有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，為公司的發(fā)展提供了強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾。

　　第三，中國(guó)電信成功獲取美國(guó)運(yùn)營(yíng)牌照，國(guó)際服務(wù)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)眾多的跨國(guó)企業(yè)和走出國(guó)門(mén)的企業(yè)都具有誘惑力。這將為中國(guó)電信北上爭(zhēng)奪大客戶提供了機(jī)遇。

　　中國(guó)網(wǎng)通"南征"面臨的獨(dú)特機(jī)遇

　　第一，網(wǎng)通獲得了廣州等南方17個(gè)城市的3．5GHz頻段地面固定無(wú)線接入頻率資源，這對(duì)加強(qiáng)網(wǎng)通集團(tuán)在南方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力非常有利。

　　第二，網(wǎng)通通過(guò)擁有169品牌，掌握了網(wǎng)絡(luò)資源的主權(quán)，從而有利于其南下開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。

　　"北伐"與"南征"面臨的風(fēng)險(xiǎn)

　　中國(guó)電?quot;北伐"面臨的風(fēng)險(xiǎn)

　　第一，來(lái)自國(guó)外電信運(yùn)營(yíng)商的威脅。入世后，國(guó)外電信運(yùn)營(yíng)商通過(guò)兼并、聯(lián)合和收購(gòu)等方式實(shí)現(xiàn)全球服務(wù)化的速度不斷加快，將通過(guò)直接或間接的手段介入中國(guó)電信市場(chǎng)。

　　第二，來(lái)自通信技術(shù)替代效應(yīng)的威脅。中國(guó)電信北上也不得不考慮中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通的威脅。

　　第三，來(lái)自內(nèi)部管理的威脅。如網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商與服務(wù)提供商雙方合作出現(xiàn)的問(wèn)題。

　　中國(guó)網(wǎng)通"南征"面臨的風(fēng)險(xiǎn)

　　網(wǎng)通南下會(huì)面臨與中國(guó)電信北上所類似的如上面第一、第二點(diǎn)所描述的威脅。但是網(wǎng)通南下還會(huì)面臨來(lái)自其他方面的威脅：

　　第一，網(wǎng)通的股東背景比較復(fù)雜，在上市之前，對(duì)這些資金的處理是網(wǎng)通的難題。

　　第二，在目前國(guó)際資本市場(chǎng)形勢(shì)惡劣、電信股備受質(zhì)疑的情況下，中國(guó)網(wǎng)通上市前景不容樂(lè)觀。

　　第三，中國(guó)網(wǎng)通的寬帶網(wǎng)雖然已有很大發(fā)展，但其用戶覆蓋率只有30％，而且要面臨中國(guó)電信ADSL業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。

　　中國(guó)電信與中國(guó)網(wǎng)通的策略有其各自的特點(diǎn)，而且，隨著電信市場(chǎng)機(jī)制的不斷完善，各大電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的不斷開(kāi)展，電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必將更加激烈。

陳景國(guó)  

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