推出新產(chǎn)品是企業(yè)競爭的重要手段，但是新產(chǎn)品入市的成功率很低。特別是對我國廣大中小企業(yè)而言，既沒有強大的品牌支撐，又缺乏足夠的市場推廣資金，更難以應對大企業(yè)的反擊，往往立足未穩(wěn)，就敗下陣來。因此，新產(chǎn)品入市，只宜智取，不可強攻。以下幾個例子可供借鑒：

　　一、有的放矢：SONY錄音機

　　戰(zhàn)后SONY公司創(chuàng)始人盛田在駐日美軍營地接觸到錄音機，認定這一新產(chǎn)品有前途，在資源極度匱乏的情況下，絞盡腦汁終于研制成功。但是新產(chǎn)品有40公斤重，價格又昂貴，雖然參加各種展銷會時都有很多人圍觀，可就是沒有人購買。盛田很焦急，有一天，當他經(jīng)過一個古董店時，發(fā)現(xiàn)一個顧客毫不猶豫地掏出巨款購買了一只舊花瓶，受到很大啟發(fā)，認識到只有客戶理解了產(chǎn)品的真正價值，才會購買你的產(chǎn)品。后來，盛田對市場進行了仔細的細分，把法院和學校作為首攻目標，因為戰(zhàn)后日本法院速記員奇缺，法院對此束手無策，當盛田通過關系向日本最高法院演示機器時，法院立即感到這可不是一個玩具，而是對他們工作十分有用的助手，當即訂購了二十臺。學校由于英語教員較少，不能滿足教學的需要，也非常高興使用錄音機，盛田將錄音機適當改進后，降低了產(chǎn)品的重量和價格，錄音機終于在學校得到普及。

　　對中小企業(yè)來說，市場推廣資金有限，有的放矢十分重要。要求企業(yè)能夠準夠地對市場進行細分，從中選取1至2個主攻目標，就象跨海作戰(zhàn)先要選準登陸地點，站穩(wěn)腳跟，才能擴大戰(zhàn)果。

　　二、瞞天過海：蘋果Mac Mini電腦

　　市場上每出現(xiàn)一種新產(chǎn)品時，都會受到競爭對手強有力的反擊，特別是在競爭激烈的IT產(chǎn)品領域。但是，當2005年1月蘋果公司推出Mac Mini時，市場一片疑惑，這是什么？沒有顯示器，沒有鼠標，沒有鍵盤，只是比光驅大一點的小盒子。而且，蘋果公司的市場營銷人員避而不談Mac Mini的電腦功能，更強調(diào)Mac Mini的其它用途：它可以作為您的汽車音響，它可以專門用作在廚房使用的互聯(lián)網(wǎng)視窗，它可以作為您圖片存儲器，它可以作為您起居室所有數(shù)碼設備的中樞，它可以作為您音樂盒等等。結果，這款定價僅為499美元的“莫明其妙”的產(chǎn)品并沒有受到什么競爭對手的反擊，已經(jīng)被市場接受。實際上，這是蘋果進軍低價PC機市場的一個重要戰(zhàn)略，Mac Mini的市場定位不是別的，而正是“微型臺式機”。雖然Mac Mini能否開啟微型臺式機的潮流還不能下定論，但是其獨具匠心的新產(chǎn)品入市戰(zhàn)略無疑已使Mac Mini度過了最危險的時期，并為以后的發(fā)展提供了充分的市場空間。

　　三、順水推舟：胡佛吸塵器

　　1908年，胡佛購得了真空吸塵器的專利權并開始組織生產(chǎn)。但是如何才能把產(chǎn)品銷售出去呢？胡佛想最好能使各地的五金商店成為自己的代理商，可是自己的企業(yè)是一個不知名的小企業(yè)，怎樣才能做到這一點呢？胡佛想到了一個妙計。于是胡佛在1908年12月5日的《星期六郵報》上刊登了一則廣告，推出了讓顧客免費試用10天真空吸塵器的優(yōu)惠措施，結果有幾百個家庭響應。胡佛非常高興，給每個家庭都寫了回信，通知他們將通過本地的五金商店交貨。然后，胡佛又給每個家庭所在地的五金商店寫信，通知他們吸塵器將由特快車送達，費用由胡佛負擔，請他們轉交顧客，假如顧客經(jīng)過試用決定購買，則五金商店可獲得全部傭金，假如顧客不購買，吸塵器就作為樣機免費贈送給五金店。這樣，不論顧客是否購買，五金商店都樂意成為胡佛吸塵器的代理人。如今，在美國，胡佛品牌已成為吸塵器的代名詞。

　　新產(chǎn)品入市之初，市場前景難測，代理商不愿意承擔市場風險。所以要盡可能減少代理商的疑慮，為代理商創(chuàng)造好的條件，順水推舟。改革開放初期，廣東的小家電產(chǎn)品發(fā)展代理商的一條重要措施就是風險完全由生產(chǎn)商承擔，得以迅速在全國打開市場。

　　四、攻心為上：一洲洋參丸

　　1979年，香港的莊永競先生推出了一種新的保健品“一洲洋參丸”，雖然做了廣告宣傳，卻無人問津，商店也不肯進貨。于是莊永競先生就拿著刊登廣告的報紙，假裝成顧客，一家一家地跑藥店，要求購買一洲洋參丸，并留下少許定金。就這樣，莊先生一天跑十幾家大藥房，連續(xù)跑了五天，每家都如此操作。五天后，莊先生再安排自己的員工去這些藥店推銷，結果每家都很高興進貨，莊先生又以最快的速度把貨送上門，體現(xiàn)公司的高效率。然后，莊先生自己再到各大藥房把自己的訂貨買回來，莊先生說雖然損失了一些錢，但銷路終于打開了。莊永競先生日后也成為“人參大王”。

　　據(jù)報道，海爾開拓美國市場也采用了攻心為上的策略。為了打動沃爾瑪主管的心，海爾先是在沃爾瑪主管的窗外樹立了大大的廣告牌，使其每天都能加深品牌印象，然后又在該主管住所附近的商店門口舉辦促銷活動，旺盛的人氣吸引了該主管的注意。之后，海爾就比較順利地擺上了全球第一大零售商沃爾瑪?shù)呢浌瘛?/p>

　　新產(chǎn)品入市是對企業(yè)市場營銷創(chuàng)新能力的考驗。我國古代有很多智慧故事就很有參考價值，如陳子昂“碎胡琴，而后見知于世”的故事我覺得就是一個非常高明的新產(chǎn)品推廣案例，據(jù)記載，唐朝詩歌革新運動的啟蒙者陳子昂初到長安時，默默無聞。有一天，長安街上有人叫賣一把胡琴，漫天要價一百萬，人們都覺得太離譜了，陳子昂在眾人驚嘆聲中付了錢，并邀請眾人第二天赴宜陽里酒樓聽絕世琴音。第二天眾人如約而至，讓人目瞪口呆的是，陳子昂取出胡琴在地上摔了個粉碎，朗聲道：弄琴乃是樂工之事，我從未留心過。今天請大家來是要和大家交個朋友，鑒賞我的詩文。于是將自己的詩文送給來賓，陳子昂因此名動長安。這樣的故事，在明代馮夢龍先生所著的《智囊》中比比皆是，營銷人應該認真研究。

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