一、

　　“天下大事，分久必合，合久必分”。當(dāng)我寫(xiě)下此文的標(biāo)題時(shí)，我腦中想到的正是那風(fēng)云變幻、英雄輩出、奇謀縱橫的三國(guó)時(shí)代，一個(gè)奇怪的念頭是，戴爾與惠普這兩位昔日伙伴的“打印機(jī)之戰(zhàn)”，就如同當(dāng)年曹操與袁紹的官渡之戰(zhàn)，將是一場(chǎng)影響歷史的戰(zhàn)略對(duì)決，如果戴爾獲勝，則戴爾將挾其渠道優(yōu)勢(shì)號(hào)令天下群雄，一個(gè)IT業(yè)的沃爾瑪?shù)蹏?guó)就此確立；如果惠普獲勝，則惠普必將乘勝追擊，戴爾在PC市場(chǎng)的龍頭地位也將不保，新惠普時(shí)代將來(lái)臨。

　　戰(zhàn)略對(duì)決對(duì)雙方的實(shí)力、謀略、膽識(shí)都是巨大的考驗(yàn)，國(guó)際IT巨頭輕易是不敢下決心的，戴爾與惠普是由于一系列的原因最終才形成勢(shì)成水火的局面。近年來(lái)，微軟、英特爾和IBM等都回歸核心競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，走出了清晰的發(fā)展路線(xiàn)，避免直接沖突，相互之間形成了戰(zhàn)略合作的關(guān)系。但是惠普在前首席執(zhí)行官卡莉執(zhí)政期間，戰(zhàn)略方向模糊，四處出擊，一些原有的伙伴也反目為仇?；萜张c康柏合并圖謀PC市場(chǎng)老大地位刺激了戴爾，戴爾選擇惠普利潤(rùn)最豐厚的打印機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行反擊，由于惠普自信輕敵，戴爾得以坐大，打印機(jī)和墨盒年銷(xiāo)售已突破10億美元大關(guān)，具備了與惠普在打印機(jī)市場(chǎng)一戰(zhàn)的實(shí)力。

　　起初，戴爾只是想通過(guò)沖擊惠普的打印機(jī)業(yè)務(wù)限制其PC業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，但是迅速到來(lái)的勝利和1000多億美元的巨大市場(chǎng)容量使戴爾進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整。2004年5月，初戰(zhàn)告捷的戴爾雄心勃勃，聲稱(chēng)在5至10年內(nèi)戴爾的打印機(jī)業(yè)務(wù)將獲得巨大發(fā)展，并要“改變打印機(jī)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)格局”，這無(wú)疑是向惠普下了戰(zhàn)書(shū)。而時(shí)任惠普主席兼首席執(zhí)行官卡莉仍然不客氣地指出戴爾的豪言壯志只不過(guò)是令人討嫌的吹牛，惠普擁有對(duì)手無(wú)可比擬的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)戴爾在低端市場(chǎng)蠶食自己的原有領(lǐng)地，惠普出臺(tái)了一系列市場(chǎng)反擊措施。2004年8月，惠普對(duì)外宣布，它將推出一種名為Vivera的新型打印技術(shù)?；萜辗Q(chēng)，運(yùn)用Vivera技術(shù)的防褪色油墨，打印出的照片能保存100年以上。到了11月，惠普又針對(duì)企業(yè)用戶(hù)推出了一款新型多媒體數(shù)碼復(fù)印機(jī)。除此之外，惠普一直在高端數(shù)碼出版業(yè)務(wù)上保持了高姿態(tài)?；萜盏纳鲜鍪袌?chǎng)策略都是基于新技術(shù)的開(kāi)發(fā)?；萜照J(rèn)為，憑借新技術(shù)開(kāi)發(fā)，就能使它在打印機(jī)市場(chǎng)上將戴爾甩在身后。近年來(lái)，惠普打印與成像部門(mén)每年的研發(fā)資金投入高達(dá)10億美元，這個(gè)投入量比戴爾每年的研發(fā)資金總量高出一倍?；萜沾蛴∨c成像部門(mén)副總裁Joshi說(shuō)：“我們的市場(chǎng)業(yè)績(jī)?nèi)珣{自己的科技實(shí)力?！?/p>

　　但是戴爾堅(jiān)信，“具有更好商業(yè)模式的企業(yè)最終會(huì)把擁有更好技術(shù)的企業(yè)拉下馬，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，幸運(yùn)女神是站在我們這邊的”，“以制造技術(shù)為主導(dǎo)的公司戰(zhàn)略已經(jīng)走到了盡頭”。為了克服自身的技術(shù)劣勢(shì)，戴爾除了與利盟共同開(kāi)發(fā)自有品牌，還增加了三個(gè)新伙伴：三星、富士和柯達(dá)，三星和富士在激光辦公打印機(jī)上相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)，而柯達(dá)則對(duì)數(shù)碼相片打印興趣盎然，這樣強(qiáng)大的戰(zhàn)略聯(lián)盟大大增加了戴爾的勝算。

　　戴爾已經(jīng)在包括中國(guó)市場(chǎng)在內(nèi)的全球市場(chǎng)向惠普發(fā)起進(jìn)攻，針對(duì)企業(yè)打印機(jī)市場(chǎng)的攻擊也蓄勢(shì)待發(fā)。就在雙方劍拔駑張之時(shí)，惠普首席執(zhí)行官卡莉因?yàn)榕c康柏合并的戰(zhàn)略未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而被董事會(huì)解職，大戰(zhàn)之前，主帥易人，使惠普的前景更加撲朔迷離。惠普新CEO馬克·赫德在2004年出版的《價(jià)值因素》一書(shū)中曾對(duì)戴爾的商業(yè)模式大加贊揚(yáng)，并可能據(jù)此對(duì)惠普的市場(chǎng)策略進(jìn)行調(diào)整。在與華爾街分析師的首次見(jiàn)面會(huì)上，赫德表示，他接受CEO職位時(shí)并沒(méi)有任何附加條件，也就是說(shuō)，不排除今后將打印機(jī)部門(mén)分拆出去的可能性。赫德說(shuō)：“我所有要做的事情就是如何實(shí)現(xiàn)公司的最優(yōu)化配置，我的工作方式?jīng)]有任何限制。我個(gè)人的管理風(fēng)格是：在節(jié)約開(kāi)支成本的同時(shí)，要在戰(zhàn)略投資上要主動(dòng)出擊。”

　　分拆惠普是一個(gè)非常誘人的主意。惠普打印機(jī)業(yè)務(wù)獨(dú)立后，戰(zhàn)略清晰，贏利能力超強(qiáng)，由于不存在與國(guó)際IT巨頭在PC以及其它業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系，可以重新與戴爾、IBM等公司合作。戴爾在確保PC市場(chǎng)地位不受威脅時(shí)，面對(duì)惠普打印機(jī)的強(qiáng)大實(shí)力，也許會(huì)知難而退，化干戈為玉帛，一場(chǎng)戰(zhàn)略對(duì)決就此消弭于無(wú)形。但是，戴爾這個(gè)商場(chǎng)大鱷，真的會(huì)放棄他的進(jìn)攻嗎？

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　　二、

　　雖然這場(chǎng)戰(zhàn)略對(duì)決結(jié)果尚未可知，但是戴爾在不掌握核心技術(shù)的條件下，如何整合資源，挑戰(zhàn)行業(yè)霸主，對(duì)于目前在國(guó)際市場(chǎng)被跨國(guó)公司用專(zhuān)利技術(shù)打壓的我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有很強(qiáng)的借鑒意義。我覺(jué)得有兩點(diǎn)特別重要：

　　1、善于建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

　　1998年，戴爾開(kāi)始銷(xiāo)售惠普的產(chǎn)品，主要是打印機(jī)、PDA等等，惠普事實(shí)上是戴爾打印機(jī)的主要供應(yīng)商。2002年7月，戴爾總裁兼首席信息官Kevin Rollins在接受德克薩斯一家新聞報(bào)紙采訪時(shí)表示“Dell考慮進(jìn)軍打印機(jī)市場(chǎng)，最快在年底推出Dell品牌的打印機(jī)。” 惠普馬上做出強(qiáng)硬回應(yīng)，僅用了4天時(shí)間，就決定停止與戴爾多年的合作關(guān)系，不再將打印機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、掃描儀等多項(xiàng)產(chǎn)品出售給戴爾。

　　使惠普如此強(qiáng)硬的原因正是惠普認(rèn)為戴爾沒(méi)有打印機(jī)的研發(fā)投入、專(zhuān)利技術(shù)以及生產(chǎn)組裝的經(jīng)驗(yàn)，惠普打印及成像系統(tǒng)集團(tuán)（IPG）的副總裁Joshi自信地表示，“戴爾打印機(jī)不會(huì)影響到惠普，原因很簡(jiǎn)單，我們掌握著核心技術(shù)?！?/p>

　　但是戴爾通過(guò)成功地與惠普的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系粉碎了惠普的技術(shù)封鎖。Lexmark（利盟公司）是一家由前IBM打印機(jī)部門(mén)獨(dú)立出來(lái)的打印機(jī)公司，在低成本噴墨打印機(jī)和激光打印機(jī)硬件生產(chǎn)上處于世界領(lǐng)先地位，利盟公司為戴爾定制打印機(jī)標(biāo)志著戴爾打印機(jī)戰(zhàn)略的成功開(kāi)始，現(xiàn)在戴爾更與三星、柯達(dá)、富士建立了合作關(guān)系，惠普最大的技術(shù)資本已失去了威力。

　　事實(shí)上，多樣化是當(dāng)今國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)重要特征，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能壟斷所有市場(chǎng)，市場(chǎng)上充滿(mǎn)了競(jìng)爭(zhēng)者。國(guó)際大公司都通過(guò)自己的伙伴甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定牌加工產(chǎn)品以擴(kuò)大自己的產(chǎn)品線(xiàn)，滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求，連惠普都在佳能公司定牌生產(chǎn)激光打印機(jī)的引擎。特別是國(guó)際上一些規(guī)模較小的公司，創(chuàng)新能力很強(qiáng)，往往掌握著一些可以與國(guó)際大公司分庭抗禮的核心技術(shù)與專(zhuān)利，尋求與這些公司的戰(zhàn)略合作是我國(guó)企業(yè)突破跨國(guó)公司專(zhuān)利技術(shù)封鎖的有效途徑。我國(guó)的華為就在這方面取得了較好的成果。

　　2、根植于自身優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品創(chuàng)新

　　惠普判斷戴爾進(jìn)軍打印機(jī)市場(chǎng)不會(huì)成功的另一個(gè)理由是認(rèn)為打印機(jī)產(chǎn)品不適合戴爾的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式，因此戴爾不可能實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作?；萜沾蛴〖俺上裣到y(tǒng)集團(tuán)（IPG）的副總裁Joshi說(shuō)：如果我的女兒在做家庭作業(yè)時(shí)，打印機(jī)的墨水用完了，我必需馬上買(mǎi)到它，而不是用網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)，等上24-48小時(shí)。

　　這個(gè)問(wèn)題是如此容易解決，IDC的分析師當(dāng)時(shí)就指出，戴爾只需要建議顧客在第一次購(gòu)買(mǎi)時(shí)購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)墨盒，一盒用完后就可以訂購(gòu)新墨盒。但是戴爾考慮的更周全，全新戴爾彩色噴墨多功能打印機(jī)配備戴爾耗材管理系統(tǒng)（Dell Supplies Management System TM），用以監(jiān)控墨盒消耗情況，并能夠在耗材接近用盡時(shí)預(yù)先提醒用戶(hù)，同時(shí)提供與戴爾網(wǎng)站的直接鏈接，方便用戶(hù)續(xù)訂。戴爾1700n附帶戴爾打印機(jī)Web管理工具（Dell Printer Configuration Web Tool ），便于企業(yè)安裝、配置和管理公司內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)打印機(jī)和碳粉盒。該工具基于Web使用，易于安裝，并能通過(guò)電子郵件自動(dòng)發(fā)出打印機(jī)、碳粉及紙張操作警示。

　　因?yàn)榇鳡枏?qiáng)大的分銷(xiāo)能力，擁有核心技術(shù)資源的企業(yè)才會(huì)與其結(jié)盟。但是如果不能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，使戴爾直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)可以發(fā)揮更大的獨(dú)特作用，那么，要想成為聯(lián)盟的盟主就不可能。不是你整合別人，而是你被別人整合。我國(guó)很多IT分銷(xiāo)企業(yè)雖然也有渠道優(yōu)勢(shì)，可只能掙到搬運(yùn)工的錢(qián)，就是一個(gè)例證。我國(guó)企業(yè)在突破跨國(guó)公司技術(shù)封鎖時(shí)，一方面要注重借用外力，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，同時(shí)更要注意充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)因素，對(duì)技術(shù)進(jìn)行市場(chǎng)化創(chuàng)新，把本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)因素最大化為顧客的價(jià)值，才能牢牢掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

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