冠軍檔案公司名稱：南海福迪汽車有限公司

　　公司所在地：廣東南海

　　冠軍產(chǎn)品：SUV車身

　　國內(nèi)市場份額：50%以上（中低端）

　　企業(yè)領(lǐng)導人：葉青

　　我們是在為他人作嫁衣裳嗎？我們現(xiàn)在進入晚了嗎？低調(diào)是我們的一個基礎(chǔ)，我們的確曾經(jīng)是一個非常糟糕的公司，但我們現(xiàn)在非常優(yōu)秀！從各個基礎(chǔ)到條件，我們都優(yōu)于一些已經(jīng)浮出水面的其他企業(yè)，當然，我們在一路高歌中也在努力注意波折的到來，我們在積蓄這個實力。

　　——董事長　葉青

　　在佛山南海區(qū)的一個拐角上，遠遠的立著一個某某汽車城的牌子；繞過這片建筑，后邊又是一個南海汽車廠的牌子；再向里走，北京福田汽車的牌子掛在迎面的一棟樓上；很醒目；繼續(xù)向前尋找，南海福迪汽車有限公司的牌子終于亮了出來。進福迪很難，在察看了記者的證件，填寫了要會見的主人名字，交了２０元錢的押金領(lǐng)了一個通行證之后，記者還需要站在那里等待：門衛(wèi)正負責任地向要會見的主人核實，三分鐘后，記者終于被放行，然后向長長的路南邊的辦公樓走去，遠處機器轟鳴聲也越來越近地迎了過來。

　　占地３００畝的南海福迪汽車很滄桑地出現(xiàn)在記者的面前，緊挨著廠房的辦公樓里一片繁忙的景象，廠長的辦公樓里一排排８０年代鄉(xiāng)村初中學校里才有的淡黃色木頭桌椅整齊地排列著，來來回回的辦公人員與此起彼伏的電話聲提醒記者，這是一個汽車公司，而不是學校。顯得有些簡陋的設(shè)備，以及間隔幾乎無距離的廠房，很難讓記者一下子把它與“富迪ＳＵＶ”聯(lián)系起來。但事實是，正是從這個地方，在改制后的二三年里，該企業(yè)業(yè)績增長超過十倍，并迅速推出三個新的系列，并正在啟動一個在２００５年全新投放的產(chǎn)品。已經(jīng)在業(yè)內(nèi)奠定了ＳＵＶ車身龍頭供應者身份的福迪，在２００３年為自身提供了６億元的銷售額。

　　獨自開辟的一個利基市場

　　事實上，談到“車身供應”四個字，很多汽車人甚至都可能表示不可理解，因為，用葉青董事長的話說，在我們之前，這個行業(yè)在國內(nèi)外都幾乎絕無僅有。

　　既然如此，為什么還選擇進入車身制造這個行業(yè)？對此，作為董事長的葉青有著自己獨特的表述：

　　關(guān)鍵是中國汽車行業(yè)發(fā)展的這個大環(huán)境為我們提供了投身于此的“皮”，否則皮之不存，毛將焉附？其次，我們也是從企業(yè)的本身特點走出了一個超常規(guī)發(fā)展的思路。事實上，在國內(nèi)外，僅僅通過提供汽車殼子（車身）的成功企業(yè)案例可以說絕無僅有。在汽車行業(yè)，大的公司都把車身作為自己在汽車行業(yè)里邊進行競爭的一個必要條件。在汽車行業(yè)里邊有這樣比較幽默的說法：所謂汽車，就是“四個輪子＋一個殼子＋幾個沙發(fā)＋發(fā)動機”，發(fā)動機、輪子、沙發(fā)都可以外包，為什么車身就不可以呢？我們就是從這個差異化出發(fā)并創(chuàng)造了這個市場。也可以說，這是一個不走尋常路的結(jié)果，也是一個具有中國國情的特色行業(yè)，因為，畢竟在國內(nèi)做汽車的國內(nèi)公司上規(guī)模的還比較少，特別是在ＳＵＶ領(lǐng)域。我們本身的規(guī)模也不是很大，于是，我們通過自身的優(yōu)勢加上其他比較上規(guī)模的ＳＵＶ汽車公司就是一個比較好的資源整合。而在這個整合中，作為汽車生產(chǎn)鏈條上的一個關(guān)鍵組成部分，我們在借給他們殼的同時，也成為這個市場的某一鏈條上的主人。

　　素有隱形冠軍教父之稱的西蒙曾經(jīng)這樣描述一些鏈條上的企業(yè)：“另外一種類型的隱形冠軍公司包括一些完全壟斷自身產(chǎn)品市場的公司，我稱這一類公司為市場的主人。當然，從嚴格意義上來講，任何人都不可能完全擁有市場，通常是這些公司自身開創(chuàng)了他們自身的利基市場?！比~青的這個利基市場則是充分考慮到了開發(fā)當中的中國國情與國人的審美觀念的結(jié)合，以及消費者在發(fā)展階段上的階段性要求：“在體制轉(zhuǎn)化中，我們吸收了外在的理念，并逐漸形成了‘初級概念車’的細分市場，從而在為消費者定位的同時，也為自己的發(fā)展確定了方向。”

　　葉青表示，富迪走的是一條不同于一般的民企道路，從１９８４年南海汽車廠成立，到２０００年，南海汽車廠惟一一次能夠與本田等同列榜首的就是當年的“廣東十六大虧損企業(yè)榜”。改制之前，作為國企的南海汽車廠主要從事五十鈴皮卡／商務(wù)車等方面的開發(fā)，但長期的虧損讓企業(yè)喪失了應有的創(chuàng)新能力與員工的積極性。因此，在２００１年改制后，我們首先就是進行團隊年輕化的改造，并徹底消除隊伍中的“國企官僚病”。以前，我們是不可能進行車身的開發(fā)與市場的開拓的，因為，只要有風險，在國企中就幾乎沒有人愿意出面承擔，得過且過的心態(tài)是不可能讓企業(yè)在市場上獲得突破的。

　?。保梗梗鼓赀M行皮卡、ＳＵＶ制造的時候，對福迪來說，制造的程序還是“１＋１的方式”：前一個部分，用磨具制造，后一個部分，用手工敲打。

　　因此，福迪能夠?qū)ふ业降目蛻粢簿椭挥幸黄p與東莞宏遠兩家，一年的銷量也就是幾百臺，產(chǎn)值不到１０００萬元；２００１年上半年開始進行企業(yè)改制，下半年進入民營階段之后，企業(yè)才開始煥發(fā)了生機，產(chǎn)值也終于突破１億元。２００２年，在車身供應上福迪達到歷史性的３．３萬套，產(chǎn)值達到２億元；２００３年，車身供應市場９萬套，產(chǎn)值６億元。

　　根據(jù)一項最新的行業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，２００３年國產(chǎn)ＳＵＶ市場的總銷量已經(jīng)超過１５萬臺，而２００２年僅僅有２萬臺。如果說中低端ＳＵＶ是２００３年ＳＵＶ市場蓬勃發(fā)展的動力之源的話，以長城為代表的ＳＵＶ就是其顯性動力，而幕后的福迪９萬套的車身供應量與市場上１５萬臺國內(nèi)ＳＵＶ的銷售量聯(lián)系起來，作為一直以來提供新款車身的富迪，地位呼之欲出。

　　在ＳＵＶ中高檔市場里，北京吉普、長豐獵豹、鄭州日產(chǎn)、金杯通用、慶鈴競技者以及華泰吉田占據(jù)了ＳＵＶ大部份額；中低端市場中，已經(jīng)擁有了長城賽弗、江鈴陸風、南京躍進、上海萬豐、石家莊雙環(huán)、中興海豹、黑豹大宇、福田奧鈴等十幾個品牌；新的挑戰(zhàn)者中，在一汽豐田推出特銳、霸道和陸地巡洋艦之后，東風與本田合作生產(chǎn)的ＣＲＶ也在２００４年投產(chǎn)。２００４年新的ＳＵＶ車型還有北京吉普的歐藍德、奇瑞的Ｔ１１、華泰的圣達菲等多款車型。

　　國內(nèi)ＳＵＶ市場到底有多大？可以比較，２００２年國產(chǎn)越野車和ＳＵＶ的總銷量是９．８６萬輛含進口車３．２２萬輛，與２００１年相比勁增了４７．６４％。２００３年國內(nèi)ＳＵＶ市場容量達１５萬輛左右。ＳＵＶ市場擴容，吸引了無數(shù)的參與者。據(jù)初步統(tǒng)計，目前國內(nèi)市場上已有３０余款的ＳＵＶ搏擊市場，產(chǎn)品已趨向系列化。而在這樣的一個龐大的金礦中，福迪的ＳＵＶ車身供應正“穩(wěn)泛平波任波瀾”。福迪的董事副總經(jīng)理暨沛權(quán)說的一句話非常概括：常規(guī)的市場規(guī)模與市場份額的觀念不適應福迪公司，我們的市場與產(chǎn)品都是一個大環(huán)境下的產(chǎn)物，也擁有自己與眾不同的特色，如果沒有這些，我們無法維持這種高速度的增長，我們自行定位的市場也就根本不可能存在。

　　與客戶建立研發(fā)、銷售共同體

　　湯姆·彼得斯就企業(yè)與客戶的關(guān)系中曾經(jīng)這樣表述：“一流的公司都能真正地與客戶保持著密切的聯(lián)系?！倍髅傻恼{(diào)查中更翔實證明：隱形冠軍公司要比一般的一流公司更具有與客戶保持密切關(guān)系的能力。而葉青的福迪在記者越來越深的進入了解之后，記者發(fā)現(xiàn)，他們與客戶之間進行的密切關(guān)系已經(jīng)超過了“關(guān)系”兩個字的含義。

　　葉青介紹，福迪的車身目前已與江蘇南汽集團、北汽福田集團、東風集團、保定長城、上海萬豐、丹東曙光、中興田野、揚子集團、華晨金杯等國內(nèi)知名的整車生產(chǎn)廠家形成長期合作關(guān)系，并為其提供車身及零配件。另外，車身和附件還以整車配套出口及維修配件出口方式遠銷到中東、東南亞等國家和地區(qū)。除了在車身供應商的自身表現(xiàn)外，副總經(jīng)理暨沛權(quán)又從一個側(cè)面提供了兩者之間的相互作用，這是一個數(shù)據(jù)的集合：從２０００１年５月改制以來，從１００％的國有企業(yè)南海汽車廠，到改制后的包括董事長葉青在內(nèi)的五個自然人占８５％的股份變化后，僅僅在車身的技術(shù)研發(fā)上就投入了１億元，而在相關(guān)的零部件研發(fā)、整車研發(fā)方面，更是與相關(guān)的各個合作企業(yè)共同投資約３億元，雖然在２００３年福迪向客戶銷售了９萬套車身，價值６億元左右，但在整個鏈條的整合上共產(chǎn)生價值約８０億元。這是一個共同開發(fā)、共同做大的利益共同體。

　　就合作對象間的相互關(guān)系而言，葉青強調(diào)，雖然目前福迪車身在市場上處于比較有利的地位，但是，在客戶關(guān)系的維護上，作為車身行業(yè)的開拓者、或者是領(lǐng)導者更需要相互之間的作用力。只有如此，才能成為真正的市場的主人。

　　“富迪的車身一直供應給北汽福田、保定長城、二汽、南汽等國內(nèi)多家著名ＳＵＶ和皮卡廠家，２００３年車身的供應量達到９萬多套，占中低端ＳＵＶ市場的５０％以上。正由于富迪在造型設(shè)計方面的巨大投入和前瞻性，才使富迪在中低端ＳＵＶ車身市場上占據(jù)絕對主導地位?？梢赃@么說，富迪已經(jīng)掌握了汽車研發(fā)中最核心的造型設(shè)計和工程設(shè)計，因此在車身制造領(lǐng)域也就具有相對優(yōu)勢。”富迪總經(jīng)理助理蔣國儀顯得信心十足。

　　從２００１年決定在ＳＵＶ車身大展拳腳，到２００４年準備上馬２０萬套的車身生產(chǎn)設(shè)備，并準備在２００４年年底，開始向占地６００畝的新廠房搬家；葉青顯然把握了這個行業(yè)未來的潛在的需求：“不可回避的是，ＳＵＶ的整體價格將有所下降，但如果中低端ＳＵＶ要想在未來２～３年內(nèi)有所作為，車型競爭力將成為關(guān)鍵因素。”

　　而在車型的開發(fā)方面，富迪產(chǎn)品開發(fā)部經(jīng)理表示，“車身開發(fā)在整個汽車開發(fā)中占據(jù)非常重要的位置。一般來說，汽車車身的外形要與內(nèi)部的結(jié)構(gòu)和工藝相匹配。當車身的整體造型確定之后，汽車的底盤和發(fā)動機才能隨之確定。因此，車身是整個汽車研發(fā)流程的前端?！?/p>

　　“從車型的研發(fā)流程上看，從畫草圖、效果圖到１∶１全尺寸圖，再到油泥模型，至少需要六個月的時間。接下來，從電腦數(shù)字建模，再到校核，至少需要五個月的時間，再經(jīng)過層層檢驗和測試，開發(fā)一款新車型至少需要近兩年的時間。”汽車業(yè)內(nèi)專家也強調(diào)，“車型的開發(fā)具有高風險性，因此一般中低端ＳＵＶ品牌的生產(chǎn)廠家很少愿意投入巨資去開發(fā)新的車型”。

　　這對已經(jīng)掌握車身核心技術(shù)的富迪來說，無疑是一個福音，而一起拿出３億元來共同開發(fā)的決定又緊密地把福迪的上下游企業(yè)連接起來。當然，葉青并沒滿足于此：“富迪在今年還要陸續(xù)推出幾款ＳＵＶ的最新車型，這是在一個新的技術(shù)平臺上對產(chǎn)品的升級。雖然在工藝上與高端產(chǎn)品仍有差距，但是富迪的車型競爭力將不斷加強。同時隨著新車型的推出，我們與客戶的關(guān)系也能得到更好的促進?！?/p>

　我們希望與競爭對手做大市場

　　董事長葉青在記者的采訪中表示，如果我們是單獨的、堅持一家去做車身的話，在２００３年，我們的車身銷量不會超過３萬套，但我們與相關(guān)企業(yè)共同合作開發(fā)市場，我們就出廠了９萬套車身。

　　堅持兩條腿走路的福迪在２００４年年初，推出了富迪ＳＵＶ整車產(chǎn)品，從幕后到臺前，還需要一個比較長的跨越，而產(chǎn)值比較車身而言，還不可同日而語。福迪董事副總經(jīng)理暨沛權(quán)提到，我們希望借此提高自身在市場上更高的感知度，并進一步將相關(guān)ＳＵＶ研發(fā)、設(shè)計、制造、銷售、管理等方面的人才成系統(tǒng)地聚集在福迪周圍，

　　在ＳＵＶ車身制造供應領(lǐng)域，葉青認為，相關(guān)的競爭對手可以說幾乎沒有，但是不排除在很短的時間內(nèi)會有一兩家冒出來，畢竟，如湘火炬、夏新電子、比亞迪、格林柯爾、奧克斯……等越來越多的民營資本在進入這個行業(yè)，只要有一塊產(chǎn)生利潤，就肯定在這一塊產(chǎn)生競爭。暨沛權(quán)也表示，實際上這不是壞事，在ＳＵＶ車身制造上，即使是有對手進入也是內(nèi)部矛盾，畢竟，ＳＵＶ在中國才占汽車消費量的５％，而在發(fā)達國家則是３０％，所以，做大市場才是大家最大的矛盾，２００３年的合作將我們車身的銷量擴大了３倍就是一個“競合”的成功案例。

　　雖然，在開辟了整車的項目之后，一些原來的下游鏈條成了潛在的競爭對手，但是，暨沛權(quán)強調(diào)，作為一個行業(yè)的開拓者，要做的就是學會應變。在車身提供上我們還是堅持大力發(fā)展，但是，運作模式卻要進行與時俱進的變化：以前，一款車型就可以提供３０多個ＳＵＶ整車廠家，今后，我們將更多的是進行點對點的研發(fā)與接口，網(wǎng)絡(luò)營銷談Ｂ２Ｂ，Ｂ２Ｃ，我們可以類似于Ｃ２Ｂ，就是一家福迪為多個集體用戶提供車身，并各具特色。只有這樣才有規(guī)模效應，也只有這樣才能與客戶進行戰(zhàn)略上的長久合作。

　　預計在今年將出口越南、朝鮮等國家車身５０００套的基礎(chǔ)上，葉青談到了國際化發(fā)展的問題，預計的２０萬套的車身生產(chǎn)能量需要有一個市場，同時，我們也在探討用ＣＫＤ方式進行國外組裝，在國內(nèi)要建立長久的客戶，在國外也同樣如此，只有這樣才能保持在這個領(lǐng)域的相對優(yōu)勢的競爭位置。

　　【冠軍面相】

　　葉青：“放下”還是“拿起”

　　清華大學畢業(yè)后就進了一汽的葉青，到今天為止，點數(shù)起當年的同事們，其中不乏叱咤風云的行業(yè)英雄。但葉青自從踏進了南海的這個汽車廠之后，到今天仍然是默默無聞。很低調(diào)的葉青背后也有一個很低調(diào)的團隊，這些成員大多來自于華南理工。

　　葉青更愿意談的是他的這支隊伍，從１００％的國企，到今天８５％的股份都掌握在五個自然人手里，積極的高層熱情之外，還有的就是積極的市場。葉青總是在談話中瞪著他那雙特別有神的眼睛，似乎一不留神，他的思維就可能轉(zhuǎn)到別的事情上去，這使得記者必須很快地提問題，并迅速希望用新的有些深度的東西來刺激他的可能的“走神”。

　　一個理性的團隊。在汽車這個金礦閃著熠熠金光的時候，葉青沒有急著加入到掘礦的大軍里邊，相反，他卻跑到一邊開始生爐開火做起了“打鐵”生意——車身供應，并迅速地成為無可非議的ＳＵＶ市場的車身龍頭。

　　從中國汽車市場的發(fā)展過程來看，ＳＵＶ的走俏是必然的。新華信市場研究咨詢有限公司總裁林雷認為，過去的五年是中國轎車市場的“產(chǎn)品時代”，是廠商的“車型表演年代”，也是汽車消費者的“學習時代”。進入２００４年后，中國車市步入了一個新的發(fā)展階段。消費者已經(jīng)成熟起來，理性購買成為主流。

　　目前，真正青睞ＳＵＶ的汽車消費者大多數(shù)是一些成功人士，如企業(yè)精英、具備時尚品位的高級白領(lǐng)或特立獨行的知名人士。他們擁有良好的教育背景，同時很注重生活品質(zhì)，把ＳＵＶ當作“輪上高爾夫”。因此，葉青的每一個舉動都似乎在考慮著如何快速地打好下一個洞。

　　葉青一直在強調(diào)，要走別人未走過的路，但是，他用的人與團隊卻必須先要走在別人曾經(jīng)走過的路上，要求技術(shù)優(yōu)先的福迪必須要學會先人一步地掌握國外技術(shù)，并學會與國際設(shè)計公司合作，雖然已經(jīng)有通用、福特等專家在參與，但是，一條新的路如何走？很顯然還將繼續(xù)讓葉青思考。畢竟，這個行業(yè)剛剛從他的團隊開始延伸。

　　有一個中國版本的道教禪宗公案這樣敘述：求教者說：“乞求解脫?！倍U師說：“放下！”求教者說：“一物也無，如何放下？”禪師說：“既然放不下，就提起來走！”

　　對于葉青來說，要放下什么？要提起什么？怎樣更快地走？這都將考驗他與他的團隊智慧。

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