2001年2月，僅擁有寶鋼一家客戶的畢馬威（中國(guó)）管理咨詢公司，似乎已預(yù)見到4年后盛況——超過90%客戶來自中國(guó)，超過90%團(tuán)隊(duì)來自本土，隨著對(duì)安達(dá)信中國(guó)業(yè)務(wù)的完全合并，以及作為國(guó)際咨詢公司在中國(guó)第一家研發(fā)中心在上海張江落成，從畢馬威搖身一變成為中國(guó)200強(qiáng)企業(yè)最大咨詢顧問的畢博，4年時(shí)間，在國(guó)際化與本土化之間探索出來的“中國(guó)式管理”也許帶給企業(yè)界更大層面的思索。

作為畢博咨詢中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理，朱農(nóng)飛在記者采訪中，更多的對(duì)中外咨詢業(yè)在中國(guó)企業(yè)全球化過程中所面臨的問題提出思考；作為一家在中國(guó)的國(guó)際咨詢公司，近2000人的規(guī)模也從另一個(gè)層面佐證朱農(nóng)飛對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的認(rèn)定。

畢博中國(guó)，從細(xì)節(jié)改變企業(yè)

張韜（以下簡(jiǎn)稱張）：國(guó)際咨詢企業(yè)進(jìn)入中國(guó)一般是與跨國(guó)企業(yè)的進(jìn)入同步，而畢博前身畢馬威則是以寶鋼作為唯一中國(guó)客戶，4年時(shí)間，作為一個(gè)國(guó)際咨詢公司，在中國(guó)企業(yè)逐漸形成自有管理體系的今天，畢博如何看待自己在變動(dòng)市場(chǎng)中的位置？

朱農(nóng)飛（畢博大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理，以下簡(jiǎn)稱朱）：畢博是以畢馬威名字進(jìn)入中國(guó)的，初期中國(guó)公司不到10個(gè)人，甚至無法談規(guī)模大小問題，業(yè)務(wù)也少得可憐，除了沿續(xù)服務(wù)全球的一些客戶外，一切都從零開始。就此而言，當(dāng)時(shí)的畢馬威在中國(guó)企業(yè)里邊不具有任何國(guó)際公司的居高臨下。

01年下半年，黃輝來到中國(guó)開始強(qiáng)化業(yè)務(wù)擴(kuò)展，11月，我從埃森哲也來到畢馬威，整個(gè)中國(guó)公司的架構(gòu)開始進(jìn)入有序運(yùn)行。到今年5月為止，4年時(shí)間，畢博員工人數(shù)增長(zhǎng)100余倍，其中，400多人的咨詢專家，600余人的研究中心職工，成為畢博實(shí)力最根本證明，而這也從另一個(gè)層面佐證：中國(guó)的企業(yè)在短短的四年時(shí)間對(duì)咨詢業(yè)的需要。在畢博，咨詢專家一直保持６５％的項(xiàng)目利用率，而９０％的業(yè)務(wù)來自國(guó)內(nèi)企業(yè)表明：我們?cè)谮A得市場(chǎng)同時(shí)，也更進(jìn)一步從一個(gè)空降的國(guó)際咨詢公司演變成為一個(gè)真正理解中國(guó)特色的本土中國(guó)管理公司。

對(duì)任何企業(yè)而言，在全球化產(chǎn)業(yè)鏈架構(gòu)上，真正的咨詢公司不會(huì)傷筋動(dòng)骨的對(duì)一個(gè)企業(yè)改頭換面，而是要根據(jù)企業(yè)的本身文化與傳統(tǒng)，從細(xì)節(jié)入手去豐富它，完善它，規(guī)范它。這似乎是一個(gè)常識(shí)，但全球行銷300多萬冊(cè)的《目標(biāo)》告訴我們一個(gè)簡(jiǎn)單道理——常識(shí)其實(shí)不平常。

我們看中國(guó)工商業(yè)存在的種種亟待改進(jìn)的問題，作為一個(gè)從事管理咨詢10多年的咨詢顧問來說，我真的并不覺得這其中有多少問題是真正難以改進(jìn)的頑癥，而更多的都是如何尋找更好的產(chǎn)業(yè)定位、如何獲得標(biāo)新立異的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、如何降低運(yùn)營(yíng)成本等等最基本的問題。事實(shí)上，邁克爾•波特等人的經(jīng)典研究成果早已變成西方企業(yè)管理中的常識(shí)，而對(duì)于這些問題，能把常識(shí)要求的地方做好就基本能夠保證企業(yè)一個(gè)像樣的競(jìng)爭(zhēng)力。

而像畢博咨詢這樣的國(guó)際級(jí)咨詢公司所能帶給中國(guó)企業(yè)的最大價(jià)值，就在于幫助他們把最核心的企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)把握好。

畢博評(píng)判咨詢業(yè)成敗的標(biāo)準(zhǔn)

張：短短20多年時(shí)間，中國(guó)市場(chǎng)幾乎聚集了西方200余年各流派管理思想，在東西方文明交匯，以及西方管理流派自相排斥同時(shí)，具有近千年商業(yè)文明史的中國(guó)，也再次進(jìn)入唯西方論時(shí)代：以西方的標(biāo)桿作為標(biāo)準(zhǔn)，以西方的成敗論國(guó)內(nèi)企業(yè)的得失。而隨之誕生的中國(guó)本土管理咨詢業(yè)也因此進(jìn)入蒙昧期，站在西方與本土門檻，畢博如何評(píng)價(jià)一個(gè)咨詢企業(yè)在中國(guó)的成?。?/p>

朱：嚴(yán)格來說，目前在咨詢業(yè)界，還沒有產(chǎn)生嚴(yán)格意義上的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。但從畢博自身的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)與國(guó)內(nèi)研究來看，這個(gè)評(píng)判體系得建立應(yīng)該具有以下六個(gè)方面：

第一，規(guī)模大小問題，很難設(shè)想一個(gè)只有二三十平米OFFICE的咨詢公司，能為一個(gè)意圖全球發(fā)展的企業(yè)提供戰(zhàn)略性的實(shí)戰(zhàn)架構(gòu)；第二，人數(shù)多少問題，在項(xiàng)目執(zhí)行率非常高的咨詢公司，人員的多少直接代表著一個(gè)公司項(xiàng)目的多寡；第三，客戶回頭率問題，一個(gè)優(yōu)秀的咨詢公司，首先要具備為一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期服務(wù)的能力，而不是問診式的蜻蜓點(diǎn)水，畢博的客戶回頭率一直保持在70%以上，回頭率決定咨詢公司客戶的優(yōu)劣，也反襯咨詢公司可持續(xù)服務(wù)能力。

第四，在中國(guó)客戶與業(yè)界的美譽(yù)度，在完全市場(chǎng)化的咨詢行業(yè)，企業(yè)在尋找外腦的過程中，口碑宣傳也是咨詢公司關(guān)鍵指數(shù)；第五，工作環(huán)境優(yōu)劣，作為高智力服務(wù)的咨詢業(yè)，工作環(huán)境不是決定一個(gè)咨詢公司成功與否的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，但在菜市場(chǎng)與寫字樓的區(qū)別還是會(huì)成功一個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；第六，營(yíng)業(yè)額與客戶多寡，咨詢公司的項(xiàng)目由于多有跨年度執(zhí)行的問題，因此，單純的年?duì)I業(yè)額不能說明企業(yè)的優(yōu)劣，但與客戶多少結(jié)合起來的數(shù)字，則可從一個(gè)側(cè)面佐證咨詢公司的成敗。

在國(guó)內(nèi)，短短20多年時(shí)間成長(zhǎng)起來的咨詢企業(yè)，與國(guó)際公司的龐大規(guī)模相比，還存在巨大差距，因此，是否具有企業(yè)自身所不能復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)基因也就成為一個(gè)公司能否長(zhǎng)青的關(guān)鍵。

與“中國(guó)制造”同步成長(zhǎng)的咨詢業(yè)，也需要“中國(guó)創(chuàng)造”的理論與品牌建設(shè)，在制造業(yè)，正是因?yàn)椤爸袊?guó)創(chuàng)造”的資本支撐不完善，才更使得中國(guó)企業(yè)需要另辟蹊徑去創(chuàng)造，而不是進(jìn)行高風(fēng)險(xiǎn)、高投入的創(chuàng)造。無論是資本市場(chǎng)，還是企業(yè)經(jīng)營(yíng)本身，乃至競(jìng)爭(zhēng)的壓力都不允許中國(guó)企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模的高成本創(chuàng)造，因此它們最好選擇低成本的創(chuàng)造，然后逐漸過渡。這一點(diǎn)對(duì)國(guó)內(nèi)咨詢業(yè)同樣如此。

畢博的紅線劃在什么地方？

張：在服務(wù)外企與國(guó)內(nèi)企業(yè)過程中，畢博感受到的兩者最大差別是什么？

朱：在畢博進(jìn)入中國(guó)的2001年前，大部分國(guó)際咨詢公司主要以國(guó)際企業(yè)為客戶，2001年后，畢博等公司開始將重點(diǎn)放在開發(fā)中國(guó)企業(yè)層面，并以國(guó)企為主，民企為輔。畢博目前９０％的中國(guó)客戶中，中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、寶鋼等企業(yè)都是國(guó)企血統(tǒng)。

目前而言，單純的比較外企與內(nèi)企沒有意義，現(xiàn)在對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)管理來說，最切實(shí)的就是——精細(xì)化管理。很多企業(yè)提出年增長(zhǎng)２０％，或更高的目標(biāo)，但往往不知道這個(gè)增長(zhǎng)要從哪里獲得，是企業(yè)內(nèi)部管理、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、物流系統(tǒng)，還是終端賣場(chǎng)……？如一個(gè)管理故事說的，在一個(gè)壞了的機(jī)器面前，維修專家經(jīng)過慎密的研究后，在一個(gè)地方劃上一道紅線，就在這個(gè)紅線處，企業(yè)僅僅花費(fèi)幾美元就維修了這個(gè)問題，但為了找人畫出這根紅線，企業(yè)確需要付出幾百萬美元。畢博現(xiàn)在做的就是為企業(yè)找到可以劃紅線的地方，企業(yè)需要改變的則是，要接受僅僅為一根紅線要付出幾百萬美元的概念。

這是精細(xì)化管理的一個(gè)部分，在業(yè)績(jī)考核，人力資源管理……等各個(gè)管理部分，國(guó)內(nèi)企業(yè)都需要畫出紅線，然后細(xì)細(xì)訂正。

這個(gè)紅線也是一個(gè)創(chuàng)造的過程，中國(guó)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)中國(guó)創(chuàng)造，首先要尊重創(chuàng)造，尊重知識(shí)，尊重技術(shù)，而對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和技術(shù)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)是中國(guó)最迫切的問題！“中國(guó)式管理”需要中國(guó)企業(yè)不要始終依靠“汗水工業(yè)”的微薄利潤(rùn)成長(zhǎng)，必須逐漸在核心技術(shù)的商業(yè)化方面有所突破，這將決定中國(guó)企業(yè)在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勝劣汰。

張：要想為企業(yè)管理畫出紅線，首先需要咨詢公司有機(jī)會(huì)在企業(yè)管理者身上找到他們本身的紅線，某種程度上，抓住企業(yè)家“紅線”，也就找到獲得客戶關(guān)鍵。畢博經(jīng)常舉辦類似于“畢博高爾夫球賽”等客戶聯(lián)歡的活動(dòng)，甚至以寶馬等作為一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品。在把脈客戶層面，畢博是如何實(shí)現(xiàn)與客戶互動(dòng)的？

朱：要制造機(jī)會(huì)與客戶共舞，一般有以下幾種方式：

第一，積極參加或支持各種會(huì)議，通過積極的投入，獲得與客戶雙向潛在交流的機(jī)會(huì)；第二，支持媒體的采訪以及報(bào)道，通過培養(yǎng)市場(chǎng)口碑與影響力，獲得客戶的追求；第三，在小范圍內(nèi)，與國(guó)資委等國(guó)家機(jī)關(guān)進(jìn)行充分交流，獲得對(duì)高端資源的認(rèn)知與正確解讀；第四，通過畢博研究中心發(fā)布自己的權(quán)威研究報(bào)告，借助免費(fèi)提供方式，獲得客戶的認(rèn)可與注意；第五，在消小范圍內(nèi)舉辦圓桌會(huì)議，從而深度分析公司對(duì)某一企業(yè)的解讀，借助案例性的旁證，體現(xiàn)咨詢公司的能力；第六，制定長(zhǎng)線的戰(zhàn)略解決方案，這是保證客戶回頭率的關(guān)鍵，也為咨詢公司長(zhǎng)期服務(wù)客戶奠定基礎(chǔ)。

“有的公司似乎并沒有生產(chǎn)什么實(shí)在的產(chǎn)品，但不要忽略它們——咨詢顧問公司提供的僅是演示和報(bào)告，媒體提供的僅是轉(zhuǎn)瞬即逝的信息，環(huán)球嘉年華提供的是快樂……但正如我們隱約意識(shí)到的，一些事正在發(fā)生，這些產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)著對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和人群越來越重要的東西，即無形資產(chǎn)在創(chuàng)造越來越多的價(jià)值?！笨铺乩諒默F(xiàn)代營(yíng)銷的角度闡釋了“中國(guó)創(chuàng)造”的新設(shè)想和建議。

而在管理領(lǐng)域的中國(guó)創(chuàng)造——也就是對(duì)中國(guó)式管理的思考，畢博的創(chuàng)新性發(fā)展是企業(yè)在短短四年獲得百倍發(fā)展的訣竅。在所有的咨詢公司中，畢博成立的“市場(chǎng)營(yíng)銷部”具有其他企業(yè)所不能比擬的功能——定期的舉辦客戶或潛在客戶的聯(lián)誼活動(dòng)，通過每月一次，甚至兩次的活動(dòng)，既與客戶找到了深度溝通的渠道，也為潛在客戶發(fā)現(xiàn)自己對(duì)畢博的需求奠定基礎(chǔ).

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