4、終端攻略，強者生存

　　小糊涂仙最注重的銷售終端是酒樓餐飲，我們的做法是先把貨壓到酒樓，再幫他們銷出去。

　　壓貨到酒樓可不是說起來那么簡單，進貨價都在幾十元的酒，賣不賣得出還不知道，要讓酒樓拿真金白銀出來可不是那么容易，不少酒品都選擇了代銷方式來解決，而小糊涂仙系列酒還是做到了現(xiàn)金交易，攻打核心酒樓，是要講究方法和技巧的。

　　心理突破，情商無敵。[餐飲的成功，要靠熟客幫襯，所以酒樓的老板，都是很注重感情的，別看對你冷若冰霜，甚至蠻橫無理，但他們的心中最易突破。有一個河鮮城，白酒銷量很大，我們一直想把酒賣進去，但前后幾批人，都被趕了回來，我們有個女業(yè)務員做了一個計劃，有規(guī)率地拜訪這個酒樓，忽然發(fā)現(xiàn)，老板娘的兩個兒子，書包很破舊，于是她悄悄買來兩個鮮艷的書包送給兩個小孩，晚上老板娘回來發(fā)現(xiàn)了，非常感動，原來我們竟是第一個送書包給兩個小孩子的人，生意自然做成了。另外一個業(yè)務員用同樣的方法拿下了一個久攻不下的大酒樓，他偶然得知當天是女老板的生日，立即買了一個賀卡，結果成了當天唯一送賀卡的人，令女老板印象深刻，當即召開一個會，讓所有服務員部長首推我們的酒，這兩件事也最后成為生動案例寫進了培訓教材。

　　前許蘿卜，后追大棒。給酒樓適度壓力是必要的。給酒樓足夠的利潤空間，有力的促銷計劃使他們大量進貨，之后酒樓會有一個較大的資金壓力，這種壓力又再一次刺激酒的銷量。拿一個典型的例子來說明：有一個餐廳，客人來了，點名要皖酒王（廣東最暢銷的白酒），老板娘說，有，但要半個小時才能買回來，您等不等？我們現(xiàn)在有小糊涂神酒，這個酒也很好喝，您就試試吧。菜已經(jīng)上桌，客人等米下鍋，哪里還等得了半個小時，就算要等，菜過了半個小時不是吃了一半，涼都涼了。絕大部份客人都要了我們的酒，喝完之后口味還不錯，就有了回頭再喝的可能。下次到了另一個地方，又見到酒樓的部長、經(jīng)理過來推薦小糊涂仙的系列酒，過了一陣，再去另一個酒樓，品牌代表又拿著一個非常吸引人的小禮物，說只要喝小糊涂神就有送，時間一長，這個酒客就習慣地點小糊涂仙的系列酒了。 “什么叫核心競爭力，買我的不買你的，這就是核心競爭力?！边@是華為老總任正非總結的。

　　酒壓到酒樓之后，一定要想辦法盡快幫酒樓銷出去，酒樓才會有更大的熱情繼續(xù)推，在重點酒樓派駐品牌代表做促銷推廣，怎么招到好的促銷員尤其重要，我逐漸摸索出一套經(jīng)驗，那就是以前在酒樓里面做過部長、樓層經(jīng)理、服務員的優(yōu)先錄取，她們長期在酒樓里面做，可以拉熟客來喝，通過他們打開銷路，還可以發(fā)動以前的同事幫自己向客人推酒，這一點做得非常成功，酒樓里面的部長、服務員平時工資都不高，品牌代表的底薪加提成，同以前相比，提高了一大截，所以她們都很賣力。

　　另外，除了搞定采購、經(jīng)理之外，在一些大型酒店里面，如果職能部們較多，還有倉管、會計、出納，服務員等方方面面的關系要維系，如貨物進店后，倉管不拿出來，明明庫里有酒，他說沒有，會計、出納那里關系沒搞好，貨款也不能順利結回，或是白白耗費時間，服務員那里就更別說了，顧客喝什么酒，很多是她們說了算。

　　在與其它競爭酒品的較量中，數(shù)與金六福的惡戰(zhàn)讓我印象最深。金六福的雄起象一陣暴風，它在我轄區(qū)的一個地級縣做了原子彈般的投入，只要你結婚，出示結婚證以及辦喜宴的酒樓證明，就可以獲得免費婚紗照一套，婚禮當天，免費租一套婚紗，全程錄相相贈，而代價只不過是用他們的酒，還是買一送一，并且，沒有拿多少酒的下限，真是瘋了，如果是碰上個搞惡作劇的，他們怎么收場？這個費用比怎么也算不平啊，我百思不得其解，但它這一招一下子撕開了一道大口子，婚宴市場出現(xiàn)一邊倒的情況，后來，不僅婚宴，其它喜宴也用上了。這個時期，那個地區(qū)的白酒真是艱難，我預計他們最多只能支持三個月，不斷地給下屬打氣，鼓勵大家多想辦法。辦法終于找到了，在這個區(qū)的一個白酒銷售重鎮(zhèn)，我們找到了當?shù)氐囊粋€白酒分銷商，把給酒樓的巨大支持全部給了這個經(jīng)銷商，這個經(jīng)銷商在十幾倍的利潤驅使下使出渾身解數(shù)，最后幾乎所有的酒樓都用的是我們的酒，其它所有的酒怎么攻也攻不進去，金六福也只有望洋興嘆。

　　離開小糊涂仙后，我又系統(tǒng)地研究了可口可樂、寶潔做深度分銷的經(jīng)驗，以及康師傅做通路精耕的方法，結合自己幾年來一線營銷實戰(zhàn)的經(jīng)營心得，總結出一套適用于各類終端市場的營銷辦法，可惜在當時我沒能接觸到這些寶貴的資料，一切都憑經(jīng)驗和悟性來操作，不然可以做得更好，這是后話。

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