從應(yīng)收帳款入手，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

　　非典時(shí)期，要對(duì)應(yīng)收帳抓緊，抓好，銷售政策方面要作好相應(yīng)調(diào)整。不少酒樓、餐廳、夜場(chǎng)、商超賣場(chǎng)生意驟減，入不敷出，所以隨時(shí)面臨關(guān)門倒閉，而在這些渠道，直銷的企業(yè)不用說(shuō)要非常謹(jǐn)慎，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，不僅這些終端渠道很多是有帳期的，還有二批三批都是有大量賒銷的，這些銷售終端關(guān)門倒閉，經(jīng)銷商會(huì)有相當(dāng)大一部分貨款收不回，酒樓經(jīng)營(yíng)者欠帳跑掉了，二批三批跟著倒閉，很快又會(huì)波及到經(jīng)銷商，實(shí)力小的經(jīng)銷商可能支持不住而一蹶不振，實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商也會(huì)面臨資金周轉(zhuǎn)不靈的問(wèn)題，在這種時(shí)期，酒類企業(yè)一方面應(yīng)加強(qiáng)貨款回收工作，控制信用風(fēng)險(xiǎn)，一方面要多與經(jīng)銷商溝通，把經(jīng)銷商有限的資金爭(zhēng)取到投資本企業(yè)的酒品上來(lái)，此外，還可有選擇地支持一下那些有信用，平時(shí)與企業(yè)合作較好，現(xiàn)在面臨資金困難的經(jīng)銷商，以在今后合作中獲得優(yōu)勢(shì)。后非典時(shí)期，這個(gè)政策還不能立即做調(diào)整，還應(yīng)該謹(jǐn)慎觀察一段時(shí)間，再做資信額度的調(diào)整。

　　同時(shí)，后非典時(shí)期，隨著整個(gè)餐飲業(yè)的升溫，一些新的酒店，特色餐廳又開(kāi)張了，而這正是酒類企業(yè)新的機(jī)會(huì)，以筆者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這些新開(kāi)張的餐廳，往往帶來(lái)很多新的生意機(jī)會(huì)，一般來(lái)講，新餐廳的開(kāi)張，都會(huì)吸引很多人進(jìn)去嘗一下鮮，有較好的生意，另外，新張餐廳沒(méi)有那么高的進(jìn)入門檻，貨款都較易回收，是很好的交易對(duì)象。

　　非典時(shí)期，市場(chǎng)難做，銷售經(jīng)理一定要對(duì)市場(chǎng)各地區(qū)，各環(huán)節(jié)作認(rèn)真仔細(xì)的調(diào)查分析，市場(chǎng)嚴(yán)峻，人的神經(jīng)繃得緊緊的，很容易對(duì)形勢(shì)作出錯(cuò)誤的判斷，銷售人員也會(huì)因?yàn)榉N種情況而為自己找借口，這一點(diǎn)一定要分析清楚，否則很容易把市場(chǎng)銷售不理想歸結(jié)到非典流行上去，從而掩蓋了市場(chǎng)真正問(wèn)題的所在，如產(chǎn)品不適銷，銷售人員跟進(jìn)不足，陳列差勁，斷貨，通路堵塞，策略失當(dāng)?shù)鹊?，銷售經(jīng)理應(yīng)深入銷售現(xiàn)場(chǎng)，了解到真實(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀。

　　非典過(guò)后，最容易出現(xiàn)的問(wèn)題就是松一口氣的現(xiàn)象，而這個(gè)階段也是業(yè)內(nèi)洗牌的重要時(shí)期，因?yàn)榉堑渚涂爝^(guò)去，各家企業(yè)都使足了勁，都想搶非典后那段銷售的高峰，很多單位銷售任務(wù)都是年前都已經(jīng)做好的，一場(chǎng)非典錯(cuò)過(guò)了銷售最好的“春節(jié)后”“五一節(jié)”，再除去季節(jié)性的銷售淡季，全年的銷售額要壓到以下的這幾個(gè)月，各家企業(yè)都憋足了勁準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，狹路相逢勇者勝，銷售經(jīng)理要使出比非典時(shí)期更大干勁，管理好自己的銷售隊(duì)伍，奪取最后的勝利。

　　非典無(wú)疑是給社會(huì)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了深刻的變革，而任何一次變革之中，都會(huì)在本行業(yè)中產(chǎn)生出新的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，危機(jī)，危機(jī)，有危險(xiǎn)同時(shí)就有機(jī)會(huì)，非典就要過(guò)去，我們準(zhǔn)備好了嗎?這是銷售經(jīng)理們每日應(yīng)該思考的，因?yàn)槲覀儎e無(wú)選擇。

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